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Pascal PIOGER

Ingwiller

En résumé

Expert en développement et en fidélisation de clientèles B TO B et B TO B TO C.
Engagé, pugnace et déterminé à réussir, Je ferrai progresser votre marge et développerai votre chiffre d'affaires par un ciblage des prospects que j'accompagnerai jusqu'à la signature des contrats. Je fidéliserai ces nouveaux clients pour qu'ils deviennent des prescripteurs actifs.

Je vous propose mes compétences acquises et appliquées chez 6 industriels internationaux: LG, PHILIPS, THOMSON , SMEG, TRECA/SIMMONS/DUNLOPILLO, AGF/ALLIANZ.

ANALYSE DU MARCHE
- les prescripteurs, les distributeurs, la veille concurrentielle.

PROSPECTION et FIDELISATION
- ciblage des prospects : 40% de mon chiffre d'affaires réalisés
avec 80 nouveaux clients.

CREATION ET DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
- référencement de gammes avec tarification spécifique/barème d'écart, contrat
d'amortissement, incentive et BFA.
- accroissement de la marge (+1,5%) par un mix produits à valeur unitaire forte.
- progression avec grossiste régional de 80K€ à 2400K€
- développement des comptes clés régionaux
- réponse aux appels d'offres

FORMATION et ANIMATION DES EQUIPES
- préparation et animation des formations pour vendeurs itinérants et sédentaires.
- tutorat d'apprentis
- tandem terrain avec edv, credit manager, responsable SAV, product manager.

GESTION, REPORTING ET ORGANISATION DU TRAVAIL
_ organisation en Home Office.
- gestion des budgets décentralisés.
- gestion des pièces détachées / demandes clients / service SAV.
- suivi et règlement des litiges comptables / service crédit / clients.
- reporting hebdomadaire de l'activité (CRM)
- veille concurrentielle (catalogues, ILV, ODR )

FEDERATEUR ET TRAVAIL EN EQUIPE
- interface entre services supports et la clientèle.
- création de nouveaux produits en lien avec le marketing et le B.E

Mes compétences :
SAP
Prise de rendez-vous
Prise de commande
Animation de formations
Traitement SAV
Gestion budgétaire
Négociation contrats
Animation d'équipe
Management opérationnel
Prospection commerciale
Négociation commerciale
Développement commercial

Entreprises

  • DIETRICH CAREBUS GROUP - Responsable Commercial Nord Ouest

    Ingwiller 2018 - maintenant Développement et fidélisation de la clientèle de sociétés de Transport de personnes et des collectivités territoriales ( communautés de communes, département, région ) pour la vente d'autocars.
    Prise de commandes directes.
    Réponse aux appels d'offres régionaux.
    Accompagnement des collectivités territoriales concernant la transition énergétique adaptée au transport de personnes ( scolaire, tourisme ) par la vente de cars électriques et de stations de charge de notre partenaire, leader mondial de la fabrication de cars : l'industriel chinois YUTONG.
    Organisation de road show régionaux pour les nouveaux matériels TEMSA et YUTONG
    destinés aux professionnels du transport.
    Gestion des planings de démonstration.
    Expertises des matériels à reprendre.
    Montages financiers par credit bail.
    Participation aux salons professionnels européens (France et Belgique).
  • HOTELYS : TRECA, SIMMONS, DUNLOPILLO - Responsable Régional Grand Ouest

    2015 - 2018 - Développement des ventes pour les marques de literie Treca, Simmons, Dunlopillo au près des professionnels de l'hôtellerie , de première catégorie au 5 étoiles Palace pour les régions Bretagne, Pays de la Loire, Normandie.
    - Animation et développement des grands comptes régionaux.
    - Participation au salon "Esprit Meubles" de Paris "porte de Versailles".
  • SMEG - Responsable Commercial Secteur Nord Ouest

    2011 - 2015 Modification de la structure clientèle régionale afin d'améliorer le mix produit, le pvm, la marge( +1,5% en 2014/2013)
    - Prospection active : 40 nouveaux clients créés (cuisinistes indépendants et sous enseignes).
    - Négociation de conditions spécifiques par catégorie de clients(ménagiste, cuisiniste indépendant et sous enseigne, grossiste et plate-forme régionales)
    - Fidélisation : mise en place de contrat d'exposition et d'amortissement dans le réseau cuisiniste.
    - Formation des équipes commerciales terrain et sédentaire à la marque et aux produits.
    - Mise en place de challenges pour les vendeurs magasin.
    - Tandem terrain avec force de vente de grossiste.
    - Interface commerce / sav / crédit.
  • LG Group Home Appliances - Responsable Commercial Secteur Nord Ouest

    Villepinte 2003 - 2011 Prospection active (grossistes régionaux, retail sous enseignes :( Expert, Connexion, Digital, Gitem, Pro et cie) et indépendants pour l'implantation d'une nouvelle marque avec un concept innovant pour la famille des lave-linge le Direct-Drive.
    - Négociations des volumes annuels et mise en place des plans promos spécifiques par client.
    - Définition des paliers de BFA.
    - Gestion et affectation des budgets de coopération commerciale.
    - Organisation de challenges locaux.
    - Formation des EDV (équipes sédentaires et terrain) aux nouveaux produits.
    - Reporting hebdomadaire sur l'activité et les réalisations.
    - Gestions des dossiers SAV, comptables. Interface entre les différents services internes / clients.
    J'ai obtenu la meilleure performance commerciale terrain en 2009.
    Ma plus belle réussite est la construction du partenariat avec un grossiste régional faisant croître le CA de 80K€ à 2400K€ en 8 ans.
  • AGF gestion de patrimoine ALLIANZ GROUP - Responsable Commercial Secteur Côte d'Azur

    2000 - 2003 - Après une formation interne diplômante, développement d'un portefeuille clients TNS et Cadres (prospection et en compte) pour l'optimisation financière et patrimoniale.
    - Prospection par maillage du secteur géographique et ciblage par catégorie socio-professionnelle.
    - Organisation de réunions via les collectivités locales.
    - Exploitation des recommandations et contacts qualifiés avec prise de rdv.
    - Analyse des besoins par un bilan patrimonial complet.
    - Propositions personnalisées avec préparation des contrats.
    - SIgnature et encaissement.
    - Fidélisation par rdv réguliers débouchant sur de nouveaux contrats et l'apport de recommandations qualifiées qui alimentent le fichier de prospection.

    - Meilleure performance régionale du siège niçois en 2001 dans le CA réalisé en conquête clients. prospection, développement et fidélisation clientèle de particuliers (cadres et indépendants) dans la constitution et la gestion de patrimoine.
  • THOMSON MULTIMEDIA - Chef des Ventes Régionales PACA / Rhone Alpes

    1995 - 2000 - Nomination au poste de chef des ventes régionales, adjoint du D.R Sud -Est.
    - Développement commercial de nouvelles familles de " produits bruns" en audio et téléphonie domestique pour la région P.A.C.A.
    - Suivi et développement commercial des grands comptes régionaux (GSA et grossistes)
    - Définition des objectifs commerciaux régionaux par commercial.
    - Tandem terrain de l'edv dans le réseau revendeurs spécialisés.
    - Mise en place d'incentives.
    - Tutorat de jeunes collaborateurs.
    - Ma plus belle réussite: le référencement régional audio au sein de Connexion Sud-est entrainant le référencement national de la marque dans cette enseigne.Développement des ventes régionales de deux nouvelles familles de produits. Animation de l'équipe commerciale sud-est pour ces deux familles. Tandem terrain et négociations avec grands comptes régionaux.
  • THOMSON MULTIMEDIA - Inspecteur Commercial Secteur Sud Ouest / Sud Est

    1987 - 1994 - Commercialisation des gammes de produits "grand public" TV, Vidéo, Audio pour les marques THOMSON, TELEFUNKEN, SABA, BRANDT en fonction du canal de distribution (Revendeurs, Grossiste, GSS, GSA)
    - Développement commercial de la centrale d'achat Copyrec.
    - Animation des ventes au sein de réseau revendeurs par l'organisation de voyages clients.
    - Mise en place de période de démonstration magasin avec fixation des objectifs commerciaux des démonstrateurs. Recrutement de ces vendeurs itinérants.prospection, développement et fidélisation clientèle de revendeurs spécialisés dans la revente de "produits bruns"
  • Philips - Délégué Commercial Secteur Champagne / Ardennes

    Suresnes 1985 - 1987 - Commercialisation de la gamme PEM et GEM des marques Philips, laden et Ignis au près du retail
    GSA, GSS, Grossistes.
    - Développement commercial dans les GSA avec la mise en place de 4 démonstrateurs pendant op commerciales ponctuelles( arts ménagers, fête des mères, soldes d'été, fêtes de fin d'année) Fixation des objectifs commerciaux par démonstrateur et par période.
    - Formation des vendeurs magasin / nouveautés. (outils de PVL et ILV)
    - Gestion des SAV, litiges et interface avec le siège.développement et fidélisation clientèle de revendeurs et grossistes en électroménager. Animation équipe de démonstrateurs magasin (fixation des objectifs commerciaux, suivi et développement connaissances produits).

Formations

  • JEAN LURCAT

    PARIS 1982 - 1984 BTS ACTION COMMERCIALE

    CREATION ET PRESIDENCE DE L'ATSAC ( ASSOCIATION DES TECHNICIENS EN ACTION COMMERCIALE). ORGANISATION DE DEUX VOYAGES D'ETUDE DANS LES REGIONS DE STRASBOURG ET BORDEAUX. LEVEE DES FONDS. DEFINITIONS DES PARTENARIATS ENTREPRISES.

Réseau