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Matthieu DE LACHAISE

BANDOL

En résumé

Axes Stratégiques / Politique Commerciale
• Renforcer les positions de leader, anticiper et faire preuve de créativité pour susciter et saisir toute opportunité sur chaque segment business
• Traduire les axes stratégiques de la Direction Stratégique en politique commerciale offensive et tactiques différenciées
• Identifier et exploiter chaque levier de croissance organique (axe stratégique)
• Déployer une logique de vente conseil, complexe, multi-décisionnelle et multi-intervenants pour un avantage concurrentiel solide et pérenne (Prescription et Lobbying produits)
• Impulser une dynamique de conduite du changement pour répondre à une demande de plus en plus exigeante et devancer la concurrence

Marketing et Commerce
• Définir chaque segment client : Choix des segments clients afin de garder une position de leader
• Développer la base client et fidéliser
• Améliorer le taux de pénétration de la gamme produit et maintenir la rentabilité
• Piloter le mix clients et le mix produits / services pour une offre globale compétitive
• Mise en place, Développement et suivi de partenariats commerciaux avec de grandes enseignes nationales clés du BTP ( Bouygues, Vinci, Eiffage, GFC..) et de la distribution (D.Cabaud, Samse, Ciffreo Bona, DMTP, Big Mat/Gedimat ...)
• Valoriser la valeur perçue de l’offre en se positionnant à la fois comme expert et conseil
• Dynamiser la vente avec le passage d’une logique technique à une logique vente offensive

Management
• Management personnalisé, ciblé afin d’améliorer la performance de chaque collaborateur en terme de CA, marge, mix clients, mix produits
• Identifier les potentiels et les faire grandir
• Recruter et développer la productivité des vendeurs.
• Professionnaliser la Force de Vente sur l’axe Vente – Conseil
• Mettre en place un mode de fonctionnement efficace avec son patron et se positionner en tant que force de position
• Dynamiser la ligne hiérarchique avec un management de proximité ciblé orienté sur des plans d’action opérationnels
• Faire fonctionner les synergies avec les fonctions support.

Pilotage / Reporting
• Piloter les forces de ventes avec un suivi à court, moyen, long terme sur les fonctions de vendeur, prescripteur et grand compte.
• Mettre en place des indicateurs quantitatifs et qualitatifs mesurables : volume, rentabilité, productivité, mix client, mix produit, mix prix.
• Optimiser la productivité en travaillant le cycle de vente sur chaque segment client.
• Effectuer un reporting pertinent pour donner de la visibilité à la Direction et dans une logique d’anticipation

Business / Segment marchés
• Contexte concurrentiel : Marchés atomistiques et oligopolistiques en mutation
• Typologie entreprise : Industrie, négoce, distribution spécialisée
• Typologie clients : Groupes Industriels, collectivités, PME/PMI, artisanat
• Typologie vente : Cycle de vente court, moyen, long terme en prospection et fidélisation. Négociations régionales et nationales. Prescription
• Typologie offre : Produits simples, produits techniques, package financement, offre globale : produits/services


Mes compétences :
BAC + 4 Maitrise Dirigeant - Entrepreneur
Option Marketing / Finance
MANAGER
LEADER

Entreprises

  • KRONA KOBLENZ: Fabrication, Distribution produits Second Oeuvre pour professionnels du batiment - DIRECTEUR DE FILIALE / DIRECTEUR COMMERCIAL

    2013 - maintenant DEVELOPPEMENT BUSINESS
    * Mise en place et Développement de partenariats commerciaux avec les grands comptes de la GSB et de la Distribution spécialisée (Négoce Bâtiment)
    * Responsable National du Référencement, du Développement et du Déploiement des gammes produits pour les Enseignes Nationales (CASTORAMA France, Mr BRICOLAGE, LA BOITE A OUTILS, GEDIMAT, Les majors de la quincaillerie Française FOUSSIER, SETIN, LMC, Trenois, COGEFERM, Descours et Cabaud...)
    MANAGEMENT & PILOTAGE
    * Diagnostic et Correction des dysfonctionnements Interne et Externe pour s'aligner sur la réalité opérationnelle.
    * Sélection, Développement et Pérennisation des segments de marché aptes à bâtir des positions de leader
    * Recruter, Former, Manager les équipes commerciales et techniques afin d'atteindre la performance
    * Assurer une croissance rentable de la structure avec le suivi des indicateurs financiers
    RÉSULTATS FINANCIER: R.Net 2013: Déficit 153K€- R.Net 2014: Équilibre Financier - R.Net 2015: +100K€
  • BONNA SABLA: BATIMENT TP - GENIE CIVIL- MATERIAUX DE CONSTRUCTION - DIRECTEUR COMMERCIAL

    2011 - 2013 * Responsable de 55 personnes dont 4 Managers
    * CA confié et développé: 55M€
    * Déploiement d’une logique de vente conseil, complexe, multi-décisionnelle et multi-intervenants

    DEVELOPPEMENT BUSINESS
    * Maintien de la position de leader et positionnement à l’affut de toute opportunité (anticipation des chantiers par la prescription et le Lobbying car vente complexe, multi-décisionnelle et multi-intervenants)
    * Développement de la base client (Enseignes Nationales, Majors du bâtiment, PME, PMI) et fidélisation
    * Dynamisation des ventes TP et Distributeurs négoces.
    Responsable National du Référencement, du Développement et du Déploiement des gammes produits pour les Enseignes Nationales : DESCOURS ET CABAUD - CIFFREO BONA - TIMOLIA (GEDIMAT-BIGMAT) - MCD (SAMSE-CHAUSSON-VM DISTRIBUTION) - DMTP SUD - POINT P

    MANAGEMENT & PILOTAGE
    • Mise en place d’un suivi commercial à travers des reportings et des points fixes managers et commerciaux réguliers (suivi des plans d’actions visites clients, visites grandes enseignes et Recouvrement)
    • Faire fonctionner les synergies avec les fonctions support (Marketing pour Formation produits ou actions commerciales, Recouvrement pour le suivi..)
    • Effectuer un reporting pertinent pour donner de la visibilité à la Direction et dans une logique d’anticipation
    • Mise en place et participation aux animations commerciales, aux réunions mensuelles, aux Salons nationaux et régionaux
  • Datacol France:Commerce de gros de quincaillerie (Produits Chimiques, EPI, Outillages..) - DIRECTEUR DE FILIALE - DIRECTEUR COMMERCIAL

    2008 - 2011 * Management ciblé et personnalisé de 50 personnes dont 4 Directeurs de régions et 5 personnes en interne dans le secteur du Commerce de gros de quincaillerie (Produits Chimiques, EPI, Outillages..) pour les professionnelles de l’Industrie, Artisans BTP, Transports, Collectivités et Administrations

    DEVELOPPEMENT BUSINESS
    • Amélioration du taux de pénétration de la gamme produit par client (passage de 1,8 lignes / Bl a 4,4 lignes / Bl) et maintien de la rentabilité (Passage des hausses tarifaires).
    • Pilotage du mix clients et du mix produits / services pour une offre globale compétitive (Analyse et orientation des ventes)
    • Mise en place et Développement de partenariats commerciaux avec de grandes enseignes nationales : 63 AGENCES VIA LOCATION, GROUPE CHAUSSON, PETIT FORESTIER, DERICHEBOURG.

    MANAGEMENT
    • Management de proximité ciblé, dynamisation de la ligne hiérarchique (Tournée conjointe terrain, Point fixe), plans d’actions opérationnels pour améliorer la performance de chaque collaborateur en terme de CA, marge, mix clients, mix produits
    • Optimisation de la productivité des vendeurs en travaillant le cycle de vente sur chaque segment client (Fréquence de visites par client) : passage de 1,5visites / j a 6 visites / j
    • Relation sociale avec le syndicat de l'entreprise
    • Identification des potentiels et promotion sur les fonctions de Formateur et Chef de Secteur.

    PILOTAGE & RENTABILITE
    • Mise en place des indicateurs quantitatifs et qualitatifs mesurables (plan d’actions commerciales) : volume, rentabilité, productivité, mix client, mix produit, mix prix. (mise en place d’outils de suivi et de reporting client pour une information ascendante et descendante)
    • Assurer une croissance rentable de la structure avec le suivi des indicateurs financiers et reporting au DG (Elaboration du budget)
    • Analyse financiere et mise en place opérationnelle des projets de développement interne
    • Mise en place et suivi des actions de recouvrement
  • Hilti France - DIRECTEUR REGIONAL DE VENTES Gros Oeuvre / Second Oeuvre - Secteur Sud Est / Rhone Alpes

    Magny-les-Hameaux 2002 - 2008 * Equipe de 11 à 13 Technico-commerciaux
    * Piloter les forces de ventes avec un suivi à court, moyen, long terme sur les fonctions de vendeur, prescripteur et grand compte
    * Management ciblé et personnalisé
    * Responsable Comptes-Clefs stratégiques
    * Développement des Enseignes Régionales et Nationales
    * Définition d’une nouvelle organisation et d’outils de pilotage pour impulser la performance
    * Pilotage et suivi des indicateurs quantitatifs et qualitatifs mesurables (développement de la productivité)
  • Hilti France - Formateur Technique

    Magny-les-Hameaux 2000 - 2002 * Formation de 85 Technico-commerciaux
    * Evaluation des compétences et Formations : Produits / Produits-Applications / Techniques de ventes
    * Appui technique gros chantiers
    * Prescription auprès des bureaux d’études intégrés et de contrôles SOCOTEC et VERITAS
  • Hilti - Technico-Commercial Segments Gros Oeuvre / Second Oeuvre

    Magny-les-Hameaux 1997 - 2000 * Prospection – Fidélisation – Optimisation du mix-produits
    * Conseil technique auprès de professionnels du BTP (TP, Maçonnerie, Plaquiste, Serrurier, Administration…)

Formations

  • Diplome Enseignement Supérieur Management (Toulon)

    Toulon 1993 - 1995 3 ème Cycle

    D.E.S.M Marketing - Finance
  • DUT (Toulon)

    Toulon 1991 - 1993 Techniques de Commercialisation

Réseau

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