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Sandra LIGNON

GINESTAS

En résumé

Dans quelque activité commerciale que ce soit et quelque que soit la taille de l’entreprise, il y a deux basiques fondamentaux par rapport à la clientèle.
Tout deux tellement évidents qu’on leur apporte une réponse dés le départ sans plus se remettre en question par la suite.
Ces deux points simples mais essentiels sont : la prospection de la clientèle et la fidélisation de celle-ci.

Cependant le réel domaine de compétence d’un commercial est, sans ambiguïté, de vendre (dans le sens large du terme).

Il est donc évident qu’un commercial qui passe 100% de son temps de travail à vendre est plus rentable que le même commercial qui doit employer, par exemple, 15% de son temps à prospecter et 10% à fidéliser sa clientèle déjà acquise puisqu'il passe 25% de son temps à faire autre chose que son métier.

Une société cherche généralement à se développer ou tout au moins à optimiser sa façon de travailler dans un but clair : augmenter son chiffre d’affaires. Et donc augmenter le volume de ses ventes.
Pour cela, il y a deux pôles sur lesquels agir :
- le premier leur force de vente, pôle sur lequel les sociétés sont « focalisées » parce qu’évidente et primordiale,
- le second point est tout aussi important, la qualification des rendez vous prospect car même avec la meilleure équipe commerciale possible, cela fera toujours toute la différence.

Un rendez vous qualifié c’est déjà une partie de la vente assurée !!!!
Un rendez vous non qualifié, c’est « peut-être que oui, peut-être bien que non », c’est en tout cas trop souvent une perte de temps.

Chaque milieu professionnel à son vocabulaire propre. Les commerciaux se classent eux même souvent en deux camps : « les chasseurs » et « les éleveurs ». Chacun à sa manière de travailler et sa conception de sa relation client. Néanmoins un chasseur à besoin de gibier et un éleveur de cheptel : un commercial à besoin d’une prospection efficace et de qualité.

Avoir de nouveaux clients est une priorité. Ne pas perdre ses anciens clients l’est tout autant. On estime généralement que le coût (temps, énergie, remise) pour récupérer un client est de 80 % supérieur à celui nécessaire pour en acquérir un nouveau.

Chacun son métier, la vente est le vôtre, le mien c’est la relation client ...

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