PARIS
Le monde de l’Entreprise par sa richesse, sa diversité (TPE / PME), et la réflexion qu’il impose me passionne ; c’est un domaine professionnel dans lequel j’aime réfléchir, accompagner, évoluer et progresser depuis une dizaine d’années. Et c’est bien la « relation clients » qui est au cœur de mon enthousiasme
Mes objectifs:
développer un portefeuille de clientèle PME tout en veillant à la rentabilité du portefeuille
adapter l’offre produit aux spécificités des clients
instruire des dossiers de crédit avec une approche prospective, et assurer une relation permanente de qualité avec les clients par des entretiens réguliers.
assumer la responsabilité du suivi des risques de son portefeuille de clients.
- expérience commerciale confirmée et réussie depuis 17 ans
- polyvalence : capacité de m’adapter à un nouvel environnement professionnel
- fort relationnel avec les clients / sens commercial / enthousiaste et dynamique / esprit d’équipe
- autonomie : anticipation via la mise en place de plans d’action, et suivi des résultats
- organisation : priorisation des tâches, capacité à supporter une grande charge de travail
• Développement, fidélisation de clients PME
Entretien des liens créés avec les clients existants : gestion de 81 relations PME,
210 comptes (PME avec un chiffre d’affaires entre 1 et 5 millions d’euros)
Recherche de nouveaux clients par recommandation ou prospection
Accompagnement du client ou du prospect par la mise en place de dossiers de crédit (prêts, mobilisation du poste clients, ligne de trésorerie, affacturage)
• Négociation
Préparation minutieuse de l’entretien pour déterminer les objectifs, le profil du client et de ses attentes, les concurrents en place, s’assurer de nos marges de manœuvre (jusqu'où on peut-on aller, quelles concessions sont possibles pour quelles contreparties...), les réponses aux objections possibles...
Présentation des avantages du produit ou du service
Argumentation pour convaincre l’interlocuteur du bien-fondé des arguments présentés
• Adaptation de l’offre clients
Ecoute active des besoins du client
Analyse de ses besoins pour lui trouver des solutions adéquates
Appel à des spécialistes de la Banque en appui technique le cas échéant
• Veille de la rentabilité du portefeuille clients sur des bases multicritères :
Nombre d’entrées en relation
Evolution du nombre de comptes actifs
Evolution du PNB
Evolution des commissions
• Mise en place d’indicateurs de performance
Pertinents : appropriés à la situation (suivi d’une action commerciale)
Qualifiés : représentés par une donnée quantitative, précise, qui doit fournir des informations univoques (volume de ventes par mois, évolution du fonds de commerce, nombre de rendez-vous clients par semaine, nombre de face à face avec un prospect…)
Reproductibles : caractère permanent pour permettre une observation périodique, dans le temps.
• Mise en place d’actions commerciales
Création d’une feuille route commerciale :
Objectifs : positionnement actuel et direction à prendre
Moyens mis en œuvre : ciblage clients, process de contact, cadencement de l’action
Suivi des résultats via les indicateurs de performance, mise en place d’action corrective le cas échéant
Mes compétences :
Adaptation de l'offre clients
Négociation commerciale
Développement et fidélisation de clients PME
Veille de la rentabilité du portefeuille clients s
Mise en place d'indicateurs de performance
Mise en place d'actions commerciales
