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Yafi MOULAY ABDELMAJID

TANGER

En résumé

Qu'il s'agisse de biens d'investissement, de prestations de service ou de solutions clefs en main, la vente est devenue une affaire de spécialistes sur le plan commercial ou technique. Lorsqu'ils s'adressent à des acheteurs, les Key Account Managers doivent en effet de nos jours relever des défis rendus de plus en plus complexes par une concurrence acharnée et une concentration croissante du pouvoir d'achat entre les mains d'un petit nombre de clients potentiels qui dominent leur propre marché.
Pour acquérir puis fidéliser un client stratégiquement important, un Key Account Manager doit à la fois: établir avec lui une relation de confiance mutuelle et de partenariat; travailler avec lui pour développer des solutions créatives qui satisfassent réellement ses besoins à court et à long terme (ce qui implique parfois la nécessité de lui faire prendre conscience de ses véritables besoins); et finalement, parvenir à un accord sur des conditions équitables et donc mutuellement acceptables. A l’inverse, le KAM qui conçoit la vente comme un marchandage et se dispute avec un client-clé sur des prix, des rabais de quantité et des délais de livraison, court à sa perte.
La vente est un art et, comme tout KAM expérimenté le sait, cet art est dans une large mesure identique à celui de la négociation à savoir la maîtrise d'un processus dynamique consistant à rechercher avec ses clients un maximum de synergies, à conclure des transactions équilibrées et à construire une relation de longue durée.
Le KAM qui cherche à exploiter ses clients (potentiels) ne va pas loin, puisque ce genre de tactiques gagnant-perdant porte préjudice à la réputation de celui qui les applique et ne permet d’obtenir que des succès ponctuels. Ceci dit, l'art de la vente exclut également le marchandage à savoir la plus classique des stratégies perdant-perdant. La recherche d’une solution par simple échange de concessions ne peut en effet aboutir qu’à des compromis boiteux qui ne satisfont réellement ni les intérêts du vendeur, ni ceux de l’acheteur.
Tout être humain, bien sûr, préfère gagner que perdre! Mais la relation entre un acheteur et un vendeur sera de courte durée si la conclusion d'une affaire n’apporte pas au client tout autant d’avantages qu'à son fournisseur. La supériorité d’une stratégie gagnant-gagnant est dès lors évidente: on y gagne plus, parce que chacun y gagne.

Mes compétences :
Expertise technique
Commerce B2B
Téléphonie
Télécommunications

Entreprises

  • Méditelecom - Senior Key Account Manager

    2009 - maintenant Développer le business sur une liste de comptes ciblés basés principalement sur la région nord, analyser et identifier les besoins des prospects afin de leur proposer des solutions adaptées, assurer la négociation auprès d'interlocuteurs variés, garantir la croissance d'une partie du chiffre d'affaires, participer activement à l'élaboration de la stratégie, analyser, proposer et mettre en œuvre des plans d'actions permettant d'atteindre les objectifs fixés par la BUE, gérer et fidéliser la clientèle, suivre, en coordination avec les chefs de projet, la qualité des prestations, le respect des délais…, superviser la facturation , élaborer des Reporting et points réguliers.
  • Meditelecom - Superviseur Ventes

    2003 - 2009 Veiller à appliquer la politique commerciale de l’entreprise sur le secteur nord, suivre et analyser les statistiques de vente, accréditer, visiter et contrôler les Points de vente et les Médiboutiques, assurer le bon fonctionnement des points de vente et leur mise en valeur, établir les reporting mensuels.
  • Meditelecom - Chef D'Agence [Own shop Meditel]

    2001 - 2003 Superviser et s’assurer du bon déroulement des activités quotidiennes, gérer le stock (stock physique et stock SAP), Traiter les réclamations clients, suivre les réalisations des ventes et proposer des actions correctives, veiller au respect des procédures et conditions de vente, Contrôler la solvabilité des clients, réaliser et suivre les ventes,

Formations

  • ENCG DCESS MAA (Tanger)

    Tanger 2006 - 2008 Administration des Affaires
  • ESCA (Casablanca)

    Casablanca 2002 - 2002 Certification

    Cycle de Formation Commerciale destiné aux Commerciaux du réseau de Distribution de meditel, réalisé par l'ESCA
  • Université Hassan II (Mohammedia)

    Mohammedia 1994 - 2000 Licence En Droit Prive [Section Fançaise]

Réseau