-
Sidaction
- Responsable du maketing direct
2008 - 2013
Il me faut moins de trois mois après une période d'essai non concluante pour retrouver un poste de responsable du marketing direct à la direction de la communication et du développement de l’association Ensemble contre le sida - Sidaction (ECS - Sidaction). L’organisation se démarque par son exposition médiatique : mes principaux homologues sont responsables des pôles relation presse, événements et partenariats, puis webmarketing.
Le prestigieux dîner de la mode (en janvier), l’événement fondateur de l’association (fin mars - début avril), ou encore les mobilisations de la journée internationale de lutte contre le sida (1er décembre) sont autant de moments propices au mécénat. Les relations individualisées avec ces contacts à forte capacité de contribution sont bientôt centralisées par un responsable des grands donateurs.
Du côté des donateurs plus modestes, les comportements observés pendant l’événement évoluent rapidement. Toujours plus de prospects sont convertis au don en en ligne quand, à l’inverse, sont progressivement concrétisées moins de promesses de don. Le recrutement par courrier postal marque le pas : il se recentre sur le second semestre, à moindre échelle après un vaste plan de tests.
Le succès des dispositifs on et off line se révèle sans ambigüité dans les dix-huit à vingt-quatre mois consécutifs à l’encaissement du premier don. L’introduction d’une segmentation prédictive et la mise en place d’une base marketing aiguisent l’optimisation des sélections.
Engagée dans un processus de planification stratégique, l’association crée un groupe de travail participatif dans lequel je représente la direction à laquelle j’appartiens. Je m’attache à documenter meilleures pratiques du secteur et les possibilités offertes par la maîtrise des données…
- Mise en œuvre d’un plan d’expérience en recrutement (média courrier).
- Optimisation des parcours nouveaux donateurs et inactifs occasionnels (chaines de réaction multicanales).
- Refonte du reporting opérationnel et financier (dont webmarketing et événements).
- Introduction d’une segmentation générale et co-pilotage d’études transversales (digital, grands donateurs).
- Appui à la création d’un pôle relation donateurs (transfert de compétences).
- Supervision d’un collaborateur marketing (jusqu’à 1,5 ETP à temps partiels).
--> Ouverture d’un chantier big data (suspendu).
Le contrat signé avec une agence conseil au début de l'été 2012 met fin au fonctionnement en prise directe avec la chaîne de prestataires en vigueur. Les semaines qui suivent le Sidaction 2013 se soldent par un accord de transaction avec mon employeur.
Le modèle économique de l’association m’a assurément permis d’arriver à maturité sur les stratégies de développement des ressources.
-
CCFD-Terre Solidaire
- Responsable du maketing direct
Paris
2001 - 2007
Je quitte le Secours catholique - Caritas France pour un poste de cadre au Comité catholique contre la faim et pour le développement (CCFD – Terre solidaire) qui remplace son responsable du marketing direct. Tous deux membres de la direction marketing et grand public, le responsable de la promotion et lui mettent en œuvre un marketing cross-canal, cross-selling et relationnel.
Les membres de la gouvernance de l’association sont élus parmi une trentaine de mouvements et services d’église qui constituent l’écosystème de mobilisation de la collecte de Carême, sa raison d’être. Ses récipiendaires en sont les ambassadeurs.
Le plan annuel du comité s’articule autour de l’événement fondateur (fin mars), de la journée mondiale de l’alimentation (mi-octobre) et de la période de l’Avant (préparation des fêtes de Noël). Marqué par une longue tradition de collectes locales, l’appel au don repose sur des campagnes d’affichage, insertions publicitaires et encartages d’enveloppes dans la presse, courriers postaux et lettre d’information. Des relations privilégiées avec les filiales des groupes Le Monde et Bayard facilitent l’accès à leurs abonnés et lecteurs.
Le CCFD – Terre solidaire est de surcroit un pionnier de l’épargne solidaire et un acteur majeur du commerce équitable en France. Ces activités l’ont amené à développer un système de sollicitation fondé sur une segmentation générale des donateurs, couplée à d’autres segmentations spécifiques prenant en compte les comportements de souscription ou d’achat.
Enfin, l’étendue de possibilités de qualification de ses prospects se caractérise par une typologie des parties prenantes de l’organisation à la base de relations extrêmement personnalisées : variantes de messages de mobilisation, tarifs privilégiés…
- Renouvellement de la stratégie de recrutement (redistribution des investissements par prospects et campagne).
- Optimisation du parcours nouveaux donateurs (cycle de transformation au don par prélèvement automatique).
- Maîtrise des dépenses en fidélisation et réactivation (Introduction d’une segmentation par canal d’entrée au fichier).
- Appui à la promotion des offres complémentaires au don (épargne solidaire, achat responsable, abonnements et legs).
- Recette, amélioration fonctionnelle et formation interne à l’application marketing (en collaboration avec le chef d’exploitation).
- Management transversal (coordination de la chaîne de prestataires, relations fonctionnelles avec collaborateurs).
--> Croissance des montants collectés 5 % par an et multiplication par 3 des dons réguliers.
J’apprends énormément de cette expérience qui m’offre de multiples occasions d’échanger avec des homologues en France et à l’étranger.
Mais les tendances favorables de la collecte conduisent à un renforcement de l’équipe, dont l'une des conséquences directes est la réduction de mon périmètre au développement du don.
Je commence à prêter attention aux opportunités dès le début 2007.
-
Secours Catholique Caritas France
- Assistant marketing direct
Paris
2000 - 2001
La direction annonce la suppression du service appui à l’animation à peine huit mois après ma prise de fonction : Je propose alors la création d’un poste d’appui-conseil au développement des délégations départementales qui n’aura pas lieu. Cela étant, ma candidature au second poste d’assistant qui s’ouvre à l’unité marketing du service adhésions-collecte que j’avais quitté un an plus tôt est acceptée.
Les missions du nouvel arrivant, jusqu’alors remplies par l’unique assistant, sont comparables à celles d’un chargé de clientèle en agence conseil. Il accompagne les délégations départementales dans leur mise en œuvre des trois campagnes d’appel aux dons annuelles : Sollicitation de Printemps (fin février), Journée nationale de collecte (novembre) et Opération de Noël (décembre). Ce renforcement de l’équipe répond en réalité à une dernière étape de l’internalisation des activités de la société filiale les Éditions SOS : La migration du système de gestion de la relation donateurs développé par ses informaticiens vers la solution progicielle d’un autre éditeur. Celle-ci touchant à sa fin, le second assistant est bientôt en mesure d’assurer lui-même les tâches d’un pôle base de données : comptages, extractions, et remontées d’opérations.
Dans cette nouvelle configuration, son homologue se concentre sur les prévisions annuelles et leurs recommandations : option pour le message national, définition des segments en réactivation, géo ciblage des distributions sans adresse ou manifestations…
Chaque assistant marketing, ainsi d’ailleurs que les responsables des unités fulfilment et gestion de campagne, remplit ses fonctions sous la responsabilité hiérarchique de la chef du service. La stratégie est définie par cette dernière, en concertation avec l’agence conseil.
- Gestion de la relation client-fournisseur interne avec les délégations locales (3 campagnes annuelles, jusqu’à 60 commandes et 3 affaires par commande).
- Suivi de l’exécution pré presse de chaque affaire en interface avec l’agence de fundraising (par lot de messages et de variables en personnalisation).
- Comptages et extractions des adresses en fidélisation (jusqu’à 60 clients par campagne, un lot supplémentaire en réactivation possible).
- Appui aux opérations de prospection géo ciblées (analyse des résultats, critères, suivi du contrat Médiapost).
- Participation à l’amélioration des fonctionnalités marketing et statistiques de la base de données (requêteur, suivi de campagne, états annuels).
- Animation d’un groupe de travail réunis pour évaluer les pratiques départementales de collecte (huit délégations témoins, une par région).
--> Recommandations pour l’harmonisation des stratégies locales.
Cette mission est ma dernière dans l’association. En me la confiant, l’Instance nationale consultative et la direction me témoignent leur reconnaissance de mon expérience des synergies entre niveaux de décision national et local d’une part, et opérations de communication et de collecte d’autre part. La réponse à une offre d’emploi dans une autre organisation donnera cependant une nouvelle orientation à ma carrière.
-
Secours Catholique Caritas France
- Community fundraiser
Paris
1999 - 1999
J’éprouve le sentiment de stagner sur une voie qui ne réponds plus à mes aspirations lorsque se présente l’opportunité de prendre le poste d’adjoint au chef du service appui à l’animation, de la direction action internationale. L’intitulé de community fundraiser retenu ici est plus conforme à l’usage des organisation anglo-saxonnes, où cette fonction est facilement rattachée aux équipes de levée de fonds.
Les missions principales du poste comprennent le (co-)pilotage de la campagne Action internationale de janvier et celui d’autres opérations menées en collectifs d’associations. En interne, elles incluent de façon induite la formation et l’accompagnement des bénévoles mobilisés sur tout le territoire national. La charge la plus lourde est sans doute d’assurer les relations avec les collecteurs et donateurs qu’impliquent la promotion des dons et participations affectés aux programmes de solidarité internationale : Appels opérationnels spéciaux lancés en cas d’urgences internationales majeures, ou collectes au profit de projets de développement dans le cadre de la campagne annuelle de sensibilisation. Ce suivi extra comptable est effectué sur une application de gestion développée en interne, dont les fonctionnalités permettent d’enregistrer au centime près des engagements comme des versements.
Contrôlé par la chef du service, je travaille en collaboration horizontale avec une assistante ou une secrétaire sur les événements. Un bénévole entièrement dédié au suivi des financements consacre un mi-temps placé sous ma supervision.
- Pilotage de la campagne action internationale 1999 (appel aux prestataires de services internes).
- Accompagnement d’un groupe régional d’animation (appui à l’organisation des événements décentralisés de mobilisation et de collecte).
- Suivi des fonds collectés affectés aux programmes internationaux (relation personnalisée avec un très grand donateur).
- Animation de formation sur mesure des nouveaux bénévoles (programme élaboré en concertation avec la délégation départementale).
- Co-pilotage de campagnes collectives (Semaine de la solidarité internationale, Demain le monde…).
- Participation à des groupes de travail externes (Assemblée parlementaire de la francophonie, Secrétariat général de l’enseignement catholique).
--> Propositions dans le cadre de la réorganisation du siège national.
Ces douze mois s’avèrent d’abord formateurs dans le domaine comptable puisqu’ils me permettent de mieux comprendre les mécanismes de financement des missions sociales (comptes de stocks, provisions et réaffectation par l’organisation). J’en tire aussi des enseignements sur les motivations des donateurs à moyenne et forte capacités, comme sur les liens qu’il est recommandé de tisser avec eux.
-
Secours Catholique Caritas France
- Assistant gestion des campagnes
Paris
1996 - 1998
La fin de mon contrat à durée déterminée coïncide avec la cessation d’activités de la filiale d’édition. La production et la diffusion des supports de communication sont internalisées à la direction administration et finances du siège national de l’association. Le service adhésions-collecte y accueille en effet une nouvelle unité gestion administration des campagnes, où je prends le poste d’assistant qui est créé.
La relation de prestataire qu’entretient la nouvelle unité avec les commanditaires internes – dits patrons de campagne - est analogue à celle connue au service réalisation / projets que je viens de quitter (qui devient du même coup l’un de ces commanditaires). Il ne s’agit simplement plus de concevoir et de réaliser les outils de collecte ou de mobilisation, mais de les faire fabriquer en quantités suffisantes pour couvrir les commandes des délégations départementales, de débiter leur comptabilité des montants correspondants (frais de livraison inclus), et enfin de rendre compte aux services ou directions à l’initiative de chaque campagne.
Un nouveau patron de campagne fait d’ailleurs son apparition, l’unité marketing du service adhésions-collecte qui vient elle aussi de naître. En charge d’accompagner le réseau sur les trois campagnes de marketing direct annuelles, celle-ci met en jeu une chaîne de production spécifique.
Placée sous le contrôle de la chef de service, ma responsable de production garantit le traitement des commandes des délégations et des commandes fournisseurs induites. Mes tâches s’assimilent à l’administration des ventes.
- Diffusion des 6 mini-catalogues de campagnes annuels auprès des 106 délégations locales.
- Traitement des commandes clients (200 réf. produits, 1500 ordres d’expédition, 3 dépôts poste).
- Contrôle de la facturation fournisseurs prestations d’entreposage, colisage, et routage (1 M€ / an).
- Interface client/fournisseurs sur les dossiers particuliers (suivi litiges, réclamations et contentieux).
- Refacturation interne au coût de revient des frais de production et de diffusion (périodicité mens.).
- Elaboration et suivi des états commerciaux et de gestion à destination des 5 patrons de campagne.
--> Définition fonctionnelle et test d’une application métier (développement Access).
Le projet de mise en place d’une base de données se heurte malheureusement à un départ prématuré de la personne l’ayant développée. Pour autant, l’exercice de cette fonction élargit mes connaissances en techniques de fabrication à celles du marketing direct par voie postale, et forge mes compétences en gestion de commande client, transport messagerie (ou express), ou comptabilité commerciale.
-
Secours Catholique Caritas France
- Secrétaire à responsabilités
Paris
1994 - 1995
Dès mon retour du service national, pour une durée déterminée de 6 mois, je signe mon premier contrat d’embauche au sein du même service réalisation / projets du Secours catholique-Caritas France, dans lequel j’avais effectué mon stage de fin d’études.
Celui-ci remplit deux missions principales : concevoir et réaliser les supports des quatre campagnes de mobilisation, et appuyer l’organisation des événements. Il intervient soit en qualité de pilote de campagne, quand celles-ci sont portées par la direction information et communication à laquelle il est rattaché - soit en tant que prestataire interne, pour le compte d’autres services et directions en charge des missions sociales.
Le poste de secrétaire est libéré par la promotion de son occupante à des fonctions de renfort sur l’organisation du 50ème anniversaire de l’association. Sous la responsabilité hiérarchique de la chef du service, supervisé par la personne que je remplace, j’interviens aussi bien au service de ces deux dernières que des quatre autres permanents (et parfois des intermittents).
Un contexte interne de réorganisation du siège et un concours de circonstances font que me sont confiés le suivi de la fabrication et des expéditions des bougies d’illumination de Noël 1995.
. Exécution des tâches de secrétariat polyvalent propres à l’activité du service.
. Archivage et classement thématique des dossiers physiques constitués en dix ans.
. Soutien logistique aux préparatifs des conventions internes et du 50ème anniversaire de l’association.
. Appui au pré-presse ou à la pré-production des outils de campagnes Noël et Action internationale.
. Commandes et règlements fournisseurs toutes opérations en cours.
. Gestion occasionnelle de la médiathèque (contrôles qualité, référencements, recherches, prêts).
--> Suivi de la fabrication de 80 000 bougies livrées 75 points (68 clients en France métropolitaine et DOM-TOM).
Outre une exigence forte de réactivité, les tâches courantes me familiarisent avec les spécificités du contrat de travail des intermittents du spectacle, et me forment à l’administration de factures fournisseurs mettant en jeu des plans de comptabilité générale et analytique.
Ces expériences, ajoutées à celle du suivi des commandes de bougies effectuées par les délégations, nécessitant pour certaines un transport maritime où s'appliquent les conditions d’expéditions de l’export, ont facilité mon accession à un nouveau poste.
-
Secours Catholique Caritas France
- Assistant journée nationale de collecte (stage)
Paris
1994 - 1994
Mon de stage de fin d’étude est l’occasion d’occuper un poste d’assistant dans l’un des cinq services que compte la direction de l’information et de la communication du siège national du Secours Catholique - Caritas France.
Ma mission principale auprès de la chef de ce service réalisation / projets, dont l’organisation et le fonctionnement s’apparentent à ceux d’une agence de communication interne, est d’assurer le suivi des phases de conception et de réalisation des supports de la Journée nationale de collecte 1994.
L’événement décentralisé est fondateur de l’association qui en tire chaque année près d’un tiers de ses ressources. Il s’appuie sur un réseau de 4 500 équipes locales et de 60 000 bénévoles actifs : quêtes paroissiales, manifestations publiques, collectes en réunion, visites en porte-à-porte, ou distributions d’enveloppes.
. Suivi de l’exécution du brief en direction de trois cibles (communautés chrétiennes, écoles et entreprises).
. Supervision des tests de validation des intentions créatives effectués par un institut.
. Coordination de la chaîne de réalisation (concepteurs, rédacteurs, studio graphique, réalisateur, photographe).
. Réalisation du pack mobilisation à destination du réseau (concept, outils, bon de commande).
. Relations commerciales avec la filiale en charge de la production et des livraisons (appels d’offres).
--> Réalisation des supports de la Journée nationale de collecte 1994 (30 références).
L’influence de ces trois mois sur ma première moitié de carrière est déterminante. En pleine révolution numérique, j’y acquiert des connaissances techniques sur toutes les chaînes de production vidéo, audio, photo et graphique - ceci, l’année même où la cible traditionnelle des communautés chrétiennes est élargie à titre expérimental. Une formidable leçon de déclinaison de campagne 360° !
