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Pascal ANCELIN

TOURS

En résumé

Suite à mon stage de MBA effectué au Danemark pour le groupe STEF, j'ai pu obtenir mon premier poste basé en Ecosse, à Glasgow pour m'aguerrir en Business Development, sur des flux Royaume-Uni / Europe du Sud (Logistique, Tradimar UK, Groupe STEF-TFE).

Puis pendant 10 ans, j'ai développé l'activité Grand Public du groupe Américain Harman International sur la zone Russie, PECO et Europe du Sud. J'ai relancé des marques clés du groupe (JBL, Harman/Kardon, Infinity, AKG) en restructurant les marchés distributeurs EMEA et transformant le business model.

En Janvier 2011, j'ai rejoint Sonos Inc., start-up tech Californienne de la catégorie Smart Audio. Nous avons créé la Catégorie à partir de zéro, avec une stratégie totalement "consumer-centric" et très digitale, visant à l'expérience client parfaite et la maîtrise de tout le tunnel consommateur. Aujourd'hui la petite start-up est rentrée au Nasdaq et dépasse le Milliard de $ de CA, sans renier ses fondamentaux.

Je suis passionné de nouvelles technologies, esprit start-up et de business development. Décisionnel en ventes et marketing et instrumental en finance, opérations et juridique. Autonome et team player, j'affectionne de travailler en groupe de projets transverses et internationaux.

Mes compétences :
Management commercial
Stratégie digitale
Stratégie commerciale
Développement commercial
Gestion de projet
Business Transformation
Distribution sélective
Gestion grands comptes
Marketing stratégique
Marketing produit
Marketing opérationnel
Trade marketing

Entreprises

  • Start-up en incubation - Directeur Commercial et Marketing

    2018 - maintenant Création à partir de zéro et lancement d'une nouvelle marque de luxe
  • Sonos Inc. - Directeur Business Development EMEA

    2011 - 2018 J’ai démarré les activités de zéro en développant une croissance durable avec tous les canaux de distribution clés. En accentuant l’expérience consommateur, en évangélisant Sonos auprès de partenaires engagés et formés et en accélérant la distribution digitale, revenu et notoriété ont augmenté et atteint des parts de marchés record (#1) dans la catégorie.

    - Management de comptes clés et partenariats (Chaînes de magasins, E-commerce, Services de streaming Musicaux)
    o Entrée sélective dans les GMS et grands magasins et gestion ciblée par catégorie (A/B/C) pour obtenir une rotation hebdomadaire 3 fois supérieure à la moyenne de la catégorie
    o Mise en place de programmes “ambassadeurs Sonos” avec le personnel de vente magasins et les promoteurs

    - Transformation et digitalisation de la distribution (sonos.com, Amazon, e-commerce et marketplace)
    o Création et développement de plans Performance media (référencement organique et payant, mots-clés)
    o Amélioration du contenu Online via pages marque et produits (template A+ sur Amazon, Flixmedia)
    o Augmentation de la conversion avec reciblage publicitaire et actions CRM
    o Résultats (CA) 2018 +300% pour Sonos.com, +130% pour le e-commerce

    - Création de la catégorie Smart Audio avec la distribution offline en construisant « l’Expérience Client Parfaite »
    o Placement et maintenance de +1000 displays Sonos dans les zones stratégiques des magasins clés
    o Mise en place et suivi de promoteurs saisonniers pour les moments forts avec un RoI de 30%
    o Sonos devenue 1ère marque recommandée avec les meilleures notations de la catégorie (4,5 à 5 étoiles)
    o Toutes les actions résultant à un Net Promoter Score > 80% vs moyenne de la catégorie < 50%

    - Pilotage hebdomadaire grâce à la mise en place d’indicateurs clés de performance adaptés :
    o Chiffres Globaux, Productivité magasins, Acquisition nouveaux clients, Fidélisation et ventes récurrentes,

    - Modélisation des termes commerciaux et des contrats de revendeurs sélectifs
    o Gain de 8 points de marge contributive sur le périmètre pays
    o Réduction des marges sur facture (30% du mix) pour augmenter la marge sur remises arrières (70% du mix) sur des critères d’obtention 100% conditionnels
    o Mise en place de contrats de revendeurs tripartites en Espagne et Italie

    - Recrutement, Management et Formation de 10 personnes (Ventes, Marketing, Relation Presse, Digital)

    => Croissance moyenne annuelle pondérée (CAGR) > 80% sur le périmètre total
    => CA 2018 (vs 2017) : Espagne +100%, Italie +46%, Moyen-Orient +33%
    => Parts de marché #1 de la catégorie (ES 51%, IT 36%, UAE 14%)
  • Harman International - Directeur des ventes internationales - Marchés Distributeurs EMEA

    2000 - 2010 Au sein de la division grand public du leader mondial de l'Audio Grand Public (Harman International Industries, Inc. / HAR - NYSE - www.harman.com).

    En reprenant chez Harman les marchés distributeurs EMEA déficitaires, j’ai rationalisé le réseau de distribution, en établissant de nouveaux contrats et remodelé le Mix prix par catégorie de produit. Une fois les priorités, rôles des partenaires et objectifs redéfinis, j’ai repris le contrôle des investissements marketing. Les produits stars identifiés et soutenus par des efforts ciblés, JBL, Harman Kardon, AKG sont devenues des marques leaders, prêtes pour une croissance exponentielle.

    - Réactivation des marques Harman : JBL, Harman/Kardon, AKG, Infinity
    - Amélioration de la rotation magasins de 90+ à – de 30 jours en allouant les commandes sur les sorties de caisse
    - Changement de 20 distributeurs pour répondre aux futurs critères de performance
    o Amélioration des lignes de crédits à 33 jours en moyenne
    o Division par 3 des imports parallèles
    - Implantation de plans Coop marketing et création d’un budget MDF de 4% inclus dans la marge distributeur
    - Gestion des tableaux de bord et élaboration des KPIs – Responsabilité du compte de résultats
    - Restructuration d’un mix prix durable et rentable entre les marchés filiales Harman et distributeurs
    - Rédaction des narratifs SOX sur l’intégralité du cycle de vente (commandes usines aux ventes consommateurs)
    - Supervision de la formation retail et de l’expérience client en magasin (merchandising et planogrammes)
    - Analyses marchés et veille concurrentielle pour aider la direction des marques à adapter les offres Lifestyle
    - Mise en place d’un 20/80 et rationalisation des gammes (sortie de 50% du mix) en indexant les produits stars
    - Recrutement & Management de 2 Responsables des Ventes et 3 coordinateurs ADV au bureau d’Amsterdam

    => Amélioration continue : CA 50M € (+400%), Marge de 50%, Rentabilité nette à 19% (-5% à la reprise)
    => Transformation d’une activité déficitaire et marginale en business unit la plus rentable de la division
  • Stef - Responsable Développement Commercial

    1997 - 2000 - Augmentation du volume d’affaires et mise en place de nouveaux services au Royaume-Uni, France, Espagne, Italie
    - Négociation des contrats logistiques avec les centrales d’achat Auchan, Leclerc, Carrefour, Intermarché
    - Définition de la stratégie commerciale et des priorités d’exploitation et de prospection
    - Mise en place d’un ERP et révision du réseau de sous-traitance
    - Recrutement et Management de 10 personnes (responsables d’exploitation/personnel dédié entrepôts)

    => CA + 70%, Marge + 60%
    => Fidélisation clients > 90% et +50% nouveaux comptes

Formations

  • Aalborg Universitet (Aalborg)

    Aalborg 1994 - 1996 MBA

    Projets de Groupe Multiculturels, Méthodologie et études de marché, Méta théorie et étude des paradigmes, stratégie d’entreprise et corporate finance, Risk Management

    Incluant un stage de 6 mois (STEF DK : Etude de marché, d’implantation et recommandations stratégiques)
  • AUDENCIA Nantes Ecole De Management

    Nantes 1991 - 1994 DESCAF (Bachelor)

    Incluant un semestre Bachelor à Bowling Green State University, Ohio, USA
    Stages marketing chez Euro RSCG et BDDP-TBWA (agences de communication et marketing)

Réseau