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Michael ORIOLA

AMIENS

En résumé

Mes compétences :
Grands Compte
Négociation commerciale
Prospection internationale
Accompagnement commercial
Prospection commerciale
Stratégie commerciale

Entreprises

  • Container Centralen A/S - Directeur Commercial France

    2015 - maintenant Développement du marché du pooling d’emballages retournables en France (marché Retail / GMS)
    • Veille technico-économique délimitant des champs de prospection pertinents et accessibles.
    • Identification et décodage de structures décisionnelles clients / prospects complexes.
    • Evaluation des coûts et gains opérationnels légitimant une conversion aux emballages retournables.

    Vision & Management
    • Elaboration et exécution d’un « tactical plan » à 3 ans en ligne avec la stratégie Corporate.
    • Recrutement et management direct d’un Key Account Manager.
    • Contribution à des projets internes sur les thèmes « customer experience », « reporting budgétaire ».
  • Container Centralen A/S - Senior Key Account Manager

    2012 - 2015 Container Centralen A/S est une société d’origine danoise, détenue à parts égales par les exportateurs de fleurs danois et par la VGB (Association des grossistes néerlandais de produits issus de la floriculture). Son nouveau Siège Européen est situé aux Pays-Bas.

    Nous gérons le parc d’articles de transport consignés le plus répandu au sein du secteur horticole et floricole européen, comptant 3,5 millions de « CC Containers » (rolls pour transports de fleurs et plantes), dont plus de 23 000 clients bénéficient à ce jour dans plus de 30 pays européens.

    Ce modèle est aujourd’hui décliné à la Grande Distribution dans toute l'Europe. Un nombre croissant d’industriels et de grandes chaînes de supermarchés utilisent ainsi quotidiennement nos 25 Millions de caisses plastiques retournables, ainsi que nos autres Rollies, Dollies et Roll-Containers.

    Une gamme d’articles « low noise » (à faible émission de bruit) vient compléter cet assortiment de solutions globales d’articles de transport consignés.

    Principales missions
    • Elaboration d’une stratégie commerciale visant à développer l’utilisation d’articles de transport consignés (rolls, caisses, palettes roulantes) sur deux marchés principaux : l’Horticulture et les Produits de Grande Consommation.
    • Commercialisation de solutions d'optimisation de chaines logistiques complexes depuis le lieu de production jusqu’au point de vente, en incluant la boucle retour.
    • Valorisation et accompagnement de grands comptes
    • Prospection de nouveaux clients
  • FM LOGISTIC - Directeur Développement Conditionnement Europe

    Longueil-Sainte-Marie 2004 - 2012 Vente de solutions et prestations de Comanufacturing (conditionnement primaire, assemblage de composants) et de Copacking (sur-emballage promotionnel de produits standard) selon un processus d’identification retardée.

    Cibles : industriels fabricant des biens de grande consommation dans les secteurs agroalimentaire, hygiène & cosmétique, hi-tech, bazar, etc.

    Prospection, développement commercial
    • Comptes stratégiques nationaux et internationaux.
    • Coordination entre les Sièges Européens et les centres de décision régionaux / locaux.
    • Traitement des appels d’offre depuis leur réception jusqu’à la phase de clôture.

    Elaboration de la stratégie marketing et commerciale
    • Objectifs : apport de nouveaux business à 26 sites dans 9 pays ; ouverture de nouveaux sites.
    • Elaboration d’une « road map » à 3 ans ; définition de plans d’actions commerciales annuels.
    • Identification de cibles commerciales selon les spécificités de chaque pays.

    Promotion du savoir-faire et de l’expertise technique
    • Refonte de l’argumentaire de vente.
    • Création d’outils d’aide à la vente spécifiques : plaquettes, présentations multimédia, mailings.
    • Interventions lors de conférences dans le cadre de salons professionnels internationaux.

    Animation du réseau commercial
    • Coordination des actions de développement au niveau Européen (11 pays).
    • Support fonctionnel aux Directeurs Commerciaux Pays en Europe Centrale et Occidentale.
    • Participation à l’élaboration des objectifs commerciaux locaux.

    Principaux résultats
    • Structuration de la démarche commerciale au niveau Corporate.
    • Développement de CA conforme aux objectifs individuels et collectifs, soit env. 10M€ par an.
    • Implantation de 3 centres de Conditionnement employant entre 90 et 450 personnes.
    • Nouveaux dossiers majeurs : Bic, Unilever, Lu, Coty, L'Oréal, P&G, Arc Intl.
  • SLi Miniature Lighting - Chef de Projet (mission de 2 ans)

    2002 - 2004 Objectifs du Projet « Business Mall General Motors » :
    Mise en place d’un système de séquençage de production (Supply In-Line Sequence) afin de réduire les stocks et mouvements de marchandises, optimiser la qualité des pièces livrées et réduire le coût de fabrication du véhicule.
    Implantation de lignes d’assemblage de modules complets en identification retardée au sein d’usines basées en Allemagne et en Angleterre.

    • Gestion et maîtrise d’une relation multipartite entre le constructeur automobile, le prestataire de services hébergeant le site de production et trois fournisseurs de second-rang
    • Chiffrage de la prestation complète ; négociation d’un contrat-cadre ; participation à la négociation des contrats avec les sous-traitants
    • Participation à la conception des lignes d’assemblage (étude, ergonomie, installation, formation des opérateurs…)
    • Orientation des choix technico-économiques dans l’élaboration de conditionnements sur mesure
    • Mise en place d’un système EDI
    • Elaboration de flux de transports routiers (fréquence, délais, fenêtres de livraisons, rapatriement de bacs vides…)
    • Supervision du contrôle des stocks et des consommations au jour le jour (entrées / consommations / rebuts / pertes…) ainsi que des flux financiers afférents (encaissements, notes de débit, paiements des fournisseurs…)
    • Validation des procédures Qualité mises en place chez le prestataire logistique hébergeant le site de production
    • Gestion de projet réalisée en français, allemand et anglais
  • SLi Miniature Lighting - Key Account Manager Europe

    1996 - 2004 Prospection et développement de nouveaux marchés auprès de constructeurs et équipementiers automobile étrangers
    Développement de modules d’éclairage intérieur et de signalisation intégrant des fonctions électroniques complémentaires
    Mission de chef de projet pendant 2 ans

    Phase d’avant-vente
    • Préconisation du savoir-faire de l’entreprise, solutions industrielles standard ou sur mesure.
    • Veille technologique, présentation d’études R&D sur l’expérimentation de nouvelles technologies.
    • Identification de nouveaux projets véhicules en « avance de phase » afin d’anticiper les besoins clients et de saisir les nouvelles tendances en termes de formes, matières ou fonctionnalités.

    Phase d’appels d’offres/ développement de nouveaux projets
    • Pilotage d’appels d’offres au sein d’équipes projet pluridisciplinaires composées d’experts métiers.
    • Coordination des réponses ; recommandations visant à orienter les solutions techniques proposées ; constitution de dossiers technico-économiques ; négociation d’accords commerciaux.
    • Suivi commercial du projet, proposition de modifications et d’améliorations des produits développés.

    Phase « vie série »
    • Détection d’opportunités de gain de parts de marché pour des pièces standard ou « carry-over ».
    • Gestion de situations de crise (rupture de livraisons, défaillances techniques de produits, …).
    • Benchmark permanent de la concurrence.

    Principaux résultats :
    • Croissance des principaux comptes confiés : de 0.5M € annuels en 1997 à 10M€ annuels en 2003, contrats de 3 à 6 ans.
    • Obtention de nouveaux marchés en Europe (Allemagne, Espagne, Angleterre, Suède…) et aux Etats-Unis.
    • Nomination sur des produits intégrant des fonctionnalités novatrices et à forte valeur ajoutée.
    • Positionnement comme fournisseur leader dans son domaine chez General Motors et Lear.
    • Approche multiculturelle d’un même client implanté dans plusieurs pays
  • Castorama Allemagne - Chef de Rayon, puis Chef de Département

    1994 - 1996 Ouverture de 3 nouveaux magasins en ALLEMAGNE
    • En tant que stagiaire à Berlin, puis comme responsable de rayon à Koblenz et Chemnitz (ex RDA)
    • Conception des plans et implantation physique de Rayons Décoration (papiers peints – peintures)
    • Réception d’une zone vide, commande du matériel de rayonnage et de stockage, approvisionnement initial des produits, mise en ambiance du rayon
    • Etude du marché local pour adaptation des gammes de produits de Décoration

    Gestion d’un Rayon puis d’un Département (constitué de deux rayons) pendant 11 mois
    • Premier vendeur du rayon, conseil technique aux clients
    • Gestion des approvisionnements du rayon, des litiges clients et fournisseurs
    • Négociation de conditions commerciales locales avec les fournisseurs
    • Montage d’opérations commerciales et d’animations en magasin

    Management d’équipe
    • En phase d’implantation, animation d’un groupe d’intérimaires chargés de monter et de remplir les rayonnages
    • Encadrement d’une équipe de 7 vendeurs dont 2 adjoints
    • Formation des vendeurs aux techniques de vente
    • Formation intégrale d’un chef de rayon stagiaire à la gestion du rayon

Formations

Réseau