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TPE, PME, Collectivités
- Consultant en Stratégie
2013 - maintenant
Mes prestatations
1- le conseil en stratégie de conquête et de fidélisation de clientèle
2- la réalisation de campagnes d'emailing ciblées B to B et B to C et de newsletters numériques
3- la rédaction d'agumentaires commerciaux
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IDO Santé
- Directeur général
2009 - 2013
_______Directeur général_________
IDO Santé, numéro 1 français en formation et accompagnement des chirurgiens-dentistes dans le management de leur cabinet dentaire (www.ido-sante.fr).
En 2010, j'ai rejoint IDO Santé, leader français en formation et accompagnement des professionnels de santé libéraux avec plus de 3000 cabinets-clients à son actif.
En tant que Directeur Général, j'ai assuré la construction et la mise en œuvre de la stratégie de développement de la société que j'ai déclinée en actions opérationnelles de conquête et de fidélisation propres à chacun de nos segments de clientèle : une offre et un discours adaptés aux besoins de chacun.
Les actions à réaliser ont nécessité l'élaboration de nouveaux outils : développement d'une base de données prospects-clients, mise en place d'un site internet agrémenté en vidéos de présentation et de témoignages, élaboration des documents de communication, référencement sur les sites majeurs de la profession. Nous avons ainsi réalisé des campagnes de communication multicanaux nous garantissant d'atteindre notre cible. Ces outils nous ont permis de réussir le passage d'une communication print à une communication web nettement plus efficace en raison de son interactivité et de sa traçabilité.
Afin de compléter notre approche directe, j'ai tissé des partenariats avec les plus importants interlocuteurs et fournisseurs de nos clients, permettant ainsi de conjuguer nos talents respectifs pour toucher nos cibles communes. C'est ainsi que nous avons notamment monté de nombreux événements avec le groupe , n°1 en France en vente de matériels et consommables auprès des chirurgiens-dentistes, avec les syndicats dentaires et avec le principal magasine dentaire : avec lequel nous avons animé des conférences et assuré la rédaction d'articles.
Enfin, pour répondre à notre problématique de représentation sur l'ensemble du territoire français, j'ai élaboré un concept de réseau de consultants indépendants, puis assuré sa mise en œuvre avec le recrutement et l'animation de 6 candidats apportant ainsi à notre clientèle nationale, des interlocuteurs de proximité.
J'ai assuré ce travail en 4/5 ème de temps et ai conservé 4 jours par mois pour développer La Businessletter créée il y a 3 ans. (http://www.la-businessletter.com)
Le décès du fondateur de IDO Santé, Monsieur Pierre Brassard, et l'absence de repreneur ont sonné la fin de la société.
Ces 3 années ont été passionnantes de par la qualité des échanges humains, et par l'attrait d'avoir pu travailler conjointement sur tous les leviers de développement : conquête et fidélisation de la clientèle directe / construction de partenariats / mise en place d'un réseau de consultants indépendants / développement d'outils au service des actions marketing & communication / relations media...
lettre de recommandation de Karine Saussier, gérante de IDO Santé
http://www.cadrealacarte.com/patrick_grange-lettre_de_recommandation_ido_sante.jpg
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Pme et grands groupes
- Consultant en Développement Commercial
2008 - 2009
Consultant en stratégie de développement, communication & marketing auprès des PME, TPE et Grands Groupes
A nouveau, j'ai mis à profit cette période transitoire entre deux postes salariés pour accompagner des dirigeants, non seulement de TPE et PME, mais également de grands groupes. J'ai ainsi découvert de nouveaux secteurs d'activité, et été confronté à de nouvelles problématiques de développement et d'organisation à résoudre.
Clients : Fondasol: n°1 français des études de sols, Buronomic: fabricant de mobilier de bureaux, Ofys, Aires d'entreprises, De Joannès Immobilier, llico Travaux: franchise de courtage en travaux, Artravaux architecture, Adecom: sécurité incendie, Henkel , Groupe les Echos., Nexity, Medef, BMW Gauduel...
En octobre 2010, un des dirigeants qui avait pu apprécier la qualité de mon travail dans le cadre d'une mission conseil, m'a proposé la direction commerciale et marketing de sa société, ce que j'ai accepté.
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XL MARKETING
- Directeur Commercial & Marketing
2004 - 2008
J'ai rejoint la très jeune société XL Marketing / spécialisée dans le conseil en conquête et fidélisation auprès de la grande distribution. Cette société, adossée à une société d'impression et routage, en était à ses débuts : nous n'étions que deux : mon assistante et moi car le gérant pilotait l'autre société.
Bien que n'en ayant pas le titre, tel un directeur commercial et marketing, il s'est agit pour moi d'assurer la construction et le lancement de cette société embryonnaire.
Mon rôle a consisté à structurer la démarche et l'organisation commerciale de cette société en démarrage d'activité, puis à en assurer son développement.
J'ai ainsi assuré le ciblage de clientèle à fort potentiel, construit le fichier des enseignes nationales, identifié les décisionnaires, développé un outil CRM sous Filemaker Pro, puis élaboré les offres commerciales, la stratégie de développement, rédigé tous les argumentaires commerciaux dont j'ai assuré la mise en forme pour créer les supports de communication et les campagnes d'emailing.
J'ai conjointement assuré la prospection commerciale des grandes enseignes nationales auprès desquelles je suis ensuite intervenu en tant que conseil en Marketing pour travailler avec elles a l'élaboration de leurs campagnes de conquête et de fidélisation de clientèle.
C'est ainsi que j'ai conquis et accompagné pendant 4 ans des groupes comme Bricomarché et ses 530 magasins, Bigmat et ses 312 magasins, mis en place le programme fidélité de Morgan de Toi au niveau international, 110 magasins Point Mariage, les ascenseurs Koné, les logiciels Sage...ou Médecins du Monde.
Le chiffre d'affaires est passé de 0,2 M € en 2004 avec 2 salariés à un CA de 1,8 M € en 2008 avec 22 salariés.
L'arrivée d'un directeur général réduisant ma fonction à celle de simple directeur de clientèle n'utilisant plus que 20% de ses compétences, m'a motivé pour de nouveaux horizons.
Ces 4 années m'ont d'une part permis de valider mes capacités à organiser, structurer et développer une activité en quasi autonomie ; d'autre part de constater que mes conseils en stratégie de conquête et de fidélisations de clientèle, jusqu'à présent utilisés auprès de TPE et PME, remportaient a même écoute, suscitaient le même engouement auprès de grands groupes et généraient là-aussi d'excellentes retombées.
lettre de recommandation de Olivier Picon, directeur général à l'époque de XL Marketing
http://www.cadrealacarte.com/patrick_grange-lettre_de_recommandation_xl_marketing.jpg
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Indépendant + CGPME Rhône Alpes
- Consultant en Développement d'activité
2000 - 2004
A nouveau, j'ai mis à profit cette période transitoire pour accompagner des dirigeants : notamment auprès de : Aderly, Crédit Municipal, ASC des Florentins, Nomen, Durelec, Aires d'Entreprises, Brice Robert, Auguste Thouard, , L'Embarcadère, Mercedes, Cgpme du Rhône, Elixia, Wall Street Institute, Banque Fideuram Wargny, CLC Investissement, Sistel, O'de Formes, Institut de Mécénat de Solidarité, Bioforce …Consultant indépendant en développement auprès des PME et TPE
J'ai ainsi développé mes compétences et savoir-faire en accompagnant ces dirigeants jusqu'à ce qu'un dirigeant me recrute pour me confier l'organisation et le développement de sa société.
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GL EVENTS
- Directeur Commercial adjoint & marketing
Brignais
1999 - 2000
Directeur commercial & marketing adjoint du Palais des Congrès de Lyon.
La mission qui m'a été confiée par le directeur du Palais des Congrès était claire : repenser la stratégie commerciale pour fidéliser la clientèle actuelle et conquérir de nouveaux clients. A cela s'est ajouté la délicate tache de revoir totalement le système de commissionnement des commerciaux ainsi que les modalités de règlement de leurs primes.
J'ai alors structuré ma démarche de la façon suivante :
◾ réalisation de l'analyse des ventes afin d'identifier les produits porteurs et les autres me permettant de catégoriser chaque espace en fonction de sa complexité à être vendu
◾ redéfinition du système de commissionnement récompensant davantage les produits à forte marge
◾ construction d'une nouvelle stratégie de conquête et de fidélisation de clientèle directe et de prescripteurs tant au niveau national qu'international
◾ construction d'une base de données de prospection
◾ élaboration d'offres commerciales et réalisation de campagnes de marketing direct ciblées : mailings et emailings
◾ création d'un poste commercial chargé de l'international
◾ mise en place d'un plateau de télémarketing : formation et pilotage de l'équipe pour la prise de rendez-vous pour les commerciaux
◾ organisation d'une journée découverte du Palais des Congrès de Lyon auprès d'agences événementielles étrangères
◾ et...... modification du mode de règlement des commissions aux commerciaux afin de les calquer sur les règlements des clients de façon à ce que chaque commercial suive son dossier jusqu'au règlement final et évite les impayés.
Curieusement, un beau matin, alors que les missions qui m'avaient été confiées avaient été remplies, que les commerciaux étaient toutes les semaines en rencontre de nouveaux clients ciblés, le directeur m'a annoncé que la modification du mode de règlement des commissions qu'il m'avait demandée et que j'avais réalisée, m'avait rendu "impopulaire" et qu'à son grand regret, il était contraint de se séparer de moi...
J'avais apporté ma méthode de travail, mes outils, redéfini la stratégie... et enfin assuré le travail "délicat" : Chalvin et Perragin n'avaient désormais plus besoin de moi. Le dossier était clos. Bien que ce type d'attitude soit clairement condamnable par le tribunal des prud'hommes, j'ai préféré ne pas perdre mon temps et passer à autre chose.
Dans le cadre de cette mission de restructuration, j'ai managé une équipe de 5 collaborateurs, géré un budget marketing de 200 000 euros environ, et contribué au développement du chiffre d'affaire qui a cru de 27% en cumul mobile pour atteindre 8,5 millions d'euros grâce à notamment une manifestation internationale sur "l'effet de serre".
Cette expérience passionnante a montré que la stratégie que j'avais élaborée à partir de mon analyse du marché et de l'activité, et l'ensemble des action qui en a découlé, alliés au management participatif mis en place, et au suivi d'activité, ont généré les résultats escomptés
Cette expérience a validé mon aptitude à piloter une direction commerciale et marketing.
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Pme et grands groupes
- Cadre consultant en Développement d'activité
1998 - 1999
Clients : Batiplum, Artravaux, Crédit Municipal, CTI 38, ecobel, , CGPME, Wall Street Institute...
- audit commercial
- stratégie de développement
- marketing opérationnel
- rédaction argumentaires commerciaux
- supports de communication
- développement bases de données
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Pfizer
- Commercial grands comptes, animateur de réseau
Paris
1996 - 1998
Délégué Industriel, animateur d'un réseau de distributeurs sur 33 départements pour PFIZER Santé Animale
Ayant quitté Paris, de retour à Lyon, j'ai réalisé une mission d'interim de 6 mois chez Rhône-Mérieux, qui est devenu MERIAL suite à sa fusion avec Merck, en tant que responsable logistique : j'assurais la gestion de la production et des stocks du très stratégique FRONTLINE lors de son lancement à l'international.
Ce premier pas dans l'univers de la santé animale m'a permis d'être recruté par le Groupe PFIZER Santé Animale au poste de Délégué Industriel, ce qui correspond dans cet univers à un poste de Commercial Grands Comptes en charge du développement et de l'animation du réseau de revendeurs-prescripteurs.
•développement et animation d'un réseau de distributeurs-prescripteurs sur 33 départements durant la crise de la "vache folle" ce qui ne créait pas un environnement commercial des plus évidents
• visite des vétérinaires et équipes techniques des plus importants groupements d'élevage bovins français : le Charollais, le Limousin, l'Aveyronnais et l'Aubrac
• présentation des médicaments, de leurs molécules et des comparatifs d'efficacité par rapport aux produits concurrents
•négociation de contrats saisonniers par gamme de produits de plusieurs millions de francs
•formation de quelques 70 technico-commerciaux des différents groupements à la présentation et l'utilisation des produits
• mise en place de challenges de motivation
• réalisation de soirées de présentation auprès des éleveurs
• gestion d’un CA de 2,6 millions d'Euros et croissance de 20% du CA en cumul mobile
Après deux années passées en tant que Délégué Industriel et deux graves accidents de voiture (coups du lapin), j'ai logiquement souhaité intégrer l'équipe marketing pour mettre à profit ma connaissance terrain et mon Bac+4 en Marketing mais cela n'a pas été possible car ces postes sont réservés aux vétérinaires qui ne connaissent rien en marketing.
Cela m'a permis de comprendre pourquoi les politiques commerciales de Pfizer étaient souvent décalées par rapport au quotidien des éleveurs et pourquoi il nous était si difficile de faire passer les messages du siège sur le terrain.
N'ayant manifestement aucune possibilité d'évolution chez Pfizer, j'ai décidé de me tourner vers d'autres cieux.
Après la vente "One Shot" chez CANON, j'ai découvert avec PFIZER une démarche commerciale passionnante : mes interlocuteurs n'étaient plus les clients-consommateurs mais des revendeurs-prescripteurs. Une fois leur confiance gagnée, ils m'ont permis d'intervenir directement auprès de leurs équipes de technico-commerciaux pour les former et les animer, ainsi qu'auprès de leurs clients finaux. Ce fut le début du management d'équipes.
Lettres de recommandations de clients
http://www.cadrealacarte.com/patrick_grange_recommandation_gecsel.png
http://www.cadrealacarte.com/patrick_grange_recommandation_capel.png
http://www.cadrealacarte.com/patrick_grange_recommandation_unicor.png
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SUMMER 7
- Consultant & développeur de sites
1993 - 1995
Consultant en télématique et développeur de sites minitel à Paris
Ayant constaté à l'époque qu'il n'existait pas de système permettant aux amateurs de football de commander à distance les billets pour assister aux matchs, j'ai pris la décision de créer une société pour répondre à ce besoin.
Après avoir élaboré le cahier des charges du site, j'ai investi dans l'exorbitant abonnement Transpac et acquis le coûteux logiciel HOSTEL IV. Puis, aidé d'un ami informaticien, je me suis initié au développement de bases de données et ai créé le site de commercialisation en ligne 3615 BALOBUT.
J'ai ensuite référencé les clubs de 1ère division, identifié les responsables "billetterie" et attaqué mon tour de France pour les rencontrer et leur présenter ce nouvel outil. Tous ont été enthousiastes et d'accord pour me confier la commercialisation des billets à condition, que la ligue leur en donne le feu vert.
Confiant en l'engouement suscité, j'ai sollicité un rendez-vous avec la ligue qui, ayant saisi l'intérêt lucratif de mon projet, se l'ai accaparé, interdisant les clubs de travailler avec moi...
Le budget de la société ayant été en grande partie utilisé pour le projet BALOBUT, la situation devenait critique. J'ai alors lancé une recherche de clients en urgence pour sauver la société.
C'est ainsi que j'ai développé deux sites rassemblant les annonces de 300 agences immobilières d'Ile de France pour le compte des journaux Gratimmo et Proimmo dont la promotion était assurée dans les métros parisiens, puis développé PRO-OCCAZ sur le même modèle, présentant sur un support papier et sur site, les occasions automobiles vendues par les professionnels.
Mon budget initial ayant littéralement fondu avec le développement et le lancement de BALOBUT, le temps m'était compté et je n'ai pas réussi à relever la société.
Cette expérience, particulièrement enrichissante, m'a permis d'apprendre à structurer et organiser un développement commercial, à construire une stratégie, à mettre en place les outils nécessaires à la communication et l'exploitation et à développer des bases de données accessibles à distance.
Je savais désormais qu'à partir d'une idée, j'étais capable d'élaborer un concept, de le mettre en œuvre et d'en assurer la commercialisation.
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CANON
- Commercial PME PMI
Courbevoie
1992 - 1993
Commercial "porte à porte" à Paris pour un distributeur CANON
Une fois mon diplôme d'école de commerce en poche, au delà de la maîtrise de la gestion et des stratégies d'entreprise, j'ai souhaité compléter mon cursus par de la vente "terrain" pour apprendre à écouter les clients, explorer leurs besoins, reformuler leurs attentes et objections, leur apporter des réponses adaptées à leurs besoins, gagner leur confiance, négocier leur engagement et mettre en place un mode de financement adapté.
Pour cela, j'ai travaillé pour un revendeur CANON à Paris.
La technique de la "terre brulée" utilisée par ce distributeur m'a donné envie de découvrir l'autre type de vente : à savoir la conquête et la fidélisation de clientèle dans une optique de pérennisation des relations commerciales.
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GRANGE, les Meubles de Famille
- Controleur de gestion à New York
1988 - 1989
Stagiaire en analyse des ventes & contrôle de gestion à Manhattan
Mon arrière-grand-père ayant fondé Meubles GRANGE en 1905, il eut été dommage que je ne saisisse pas l'occasion d'effectuer un stage à Manhattan, au sein de la filiale américaine de GRANGE.
Dans le cadre de mes études à l'ESG (Ecole Supérieure de Gestion Bac + 4), à 20 ans, j'atterrissais à Kennedy Airport et rejoignais le New York Design Center sur Lexington Avenue où la filiale de GRANGE était installée.
La première année j'ai mis en place l'analyse des ventes et le contrôle de gestion analytique des 13 showrooms répartis sur le territoire américain.
L'année suivante, le responsable de la filiale, Dominique Mercier, m'a téléphoné pour me demander de le rejoindre à Manhattan pour l'aider car les ventes explosaient.
En 1989, GRANGE est devenu aux Etats-Unis, le plus gros importateur de meubles étranger. Le positionnement très haut de gamme de GRANGE s'est notamment traduit par l'ouverture d'une boutique sur Madison Avenue, les Champs Elysées de New York, en face de Cartier et à côté de Lanvin.
A l'issue de mon second stage, le responsable de la filiale m'a proposé de rester pour faire mon VSNE, mais j'ai préféré rentrer en France pour terminer mes études.
Après mon départ, Dominique a embauché un américain à temps plein pour continuer le travail d'analyse des tableaux de bord que j'avais mis en place pour l'analyse des ventes et le contrôle de gestion de la filiales et de ses 13 showrooms.
Cette expérience m'a permis non seulement de maîtriser l'analyse des ventes et la gestion consolidée, mais également de devenir, à l'époque, totalement bilingue.
