Thierry SANTANA

En résumé

Entreprises

• Abb SAS (Cergy) - Global Pricing Specialist

  Cergy 2018 - maintenant Responsable pour le développement d’outils d’analyse et d’aide à la décision "pricing" pour les équipes du département des ventes et du Marketing de la « business unit » ELSP (Smart Power) au sein de la division Electrification :
  - Développement et déploiement d’outils d’aide à la décision et de pilotage des activités d’élaboration des prix internes et aux clients tiers,
  - Développement et déploiement d’outils permettant le suivi des marges réalisées par produits et par clients tiers,
  - Participation aux processus d’amélioration de la qualité des données exploitées,
  - Développement d’analyses et d’outils d’aide à la décision ad hoc pour répondre aux besoins de la Direction des Ventes & Marketing,
  - Participation au projet visant au repositionnement tarifaire des gammes de produits.

• Laboratoire arrow - Analyste de marchés

  Lyon 2017 - 2019 Responsable pour l‘analyse et le suivi de l’activité commerciale :
  - Développement d’outils d’aide à la décision et de pilotage de l’activité
  - Suivi et analyse de la performance commerciale de la force de vente et de l’offre de produit.
  - Analyse de l’impact des initiatives commerciales,
  - Développement d’analyses et d’outils d’aide à la décision ad hoc pour répondre aux besoins de la Direction Financière.

• Renaud distribution - Analyste commercial

  2016 - 2016 Responsable pour le suivi de l’activité commerciale:
  - Développement et automatisation d’outils de suivi de l’activité commerciale.
  - Suivi et analyse de la performance de l’offre de produits.

• Interflora - Analyste Pricing

  Lyon 2015 - 2017 Responsable pour l’optimisation de l’offre tarifaire:
  - Développement d’outils d’aide à la décision et de pilotage de l’activité.
  - Suivi et analyse de la performance et de la rentabilité de l’offre.
  - Veille concurrentielle et tarifaire.
  - Développement et introduction d’offres tactiques (promotions), paramétrage des initiatives dans les systèmes informatiques, suivi de performance et évaluation des opérations.

• British Airways - Senior commercial performance analyst

  Puteaux 2011 - 2015 Responsable pour le suivi de performance et le développement d’outils d’analyse pour les équipes du département du « Revenue Management » :
  • Suivi de la performance des différentes routes et segments du marché dans le but de mettre en évidence les éventuelles opportunités d'affaires ou les secteurs où l’activité commerciale présenterait des résultats insuffisants, et d’influer sur la prise de décision et la mise en place d’actions correctives en matière de « Pricing » et d’inventaire
  • Prévision, suivi et évaluation des opérations tactiques avec une attention particulière portée aux changements éventuels de comportement de voyage qui pourraient en résulter.
  • Gestion du portefeuille de projets pour les équipes « longs courriers » et « courts courriers » du département du « Revenue Management ».
  • Contribution à la mise en place des initiatives stratégiques par le développement d’analyses ad hoc mettant en évidence les risques potentiels et les opportunités.
  • Coaching des nouveaux arrivants dans l'équipe en termes de transfert des connaissances des systèmes, des processus internes, des connaissances commerciales et de l’expertise acquise sur la base de données

• British Airways - UK&I Sales Analyst

  Puteaux 2009 - 2011 Responsable pour le suivi de performance et le développement d’outils d’analyse pour l’équipe des ventes agence en Grande Bretagne :
  • Suivi de la performance des différents segments et canaux de distribution dans le but de mettre en évidence aux départements des « Ventes » et du « Revenue Management » les éventuelles opportunités d'affaires ou les secteurs où l’activité commerciale présenterait des résultats insuffisants.
  • Prévision, suivi et évaluation des opérations tactiques avec une attention particulière portée aux changements éventuels de comportement de voyage qui pourraient en résulter.
  • Contrôle du respect de la conformité des agents de voyages avec leurs obligations contractuelles à l’égard de British Airways.
  • Evaluation et prévision pour les périodes à venir du montant des paiements des bonus aux agents de voyage en collaboration avec le service financier de British Airways.
  • Acquisition de connaissances spécialisées sur la base de données relatives aux grands comptes clients.
  • Participation aux forums visant à l’amélioration de la qualité des données disponibles sur les grands comptes clients et les petites et moyennes entreprises.
  • Collaboration avec l’équipe informatique pour le développement et l’automatisation d’outils d’analyse pour l’équipe des ventes affaires.
  • Développement d'un outil de suivi de performance mettant en évidence par route et par zone commerciale le revenu supplémentaire généré par les passagers prêts à payer pour le choix de leurs sièges, pour transporter des bagages en excès à bord lors de leur voyage ou bénéficier de l’opportunité de changer de classe tarifaire ou de cabine à l'aéroport.

• British Airways - Small and Medium Enterprises' Analyst

  Puteaux 2005 - 2009 Responsable pour le suivi de performance et le développement d’outils d’analyse pour l’équipe Marketing et Ventes agences en Grande Bretagne.
  
  • Développement des connaissances spécialisées sur la base de données relatives aux petites et moyennes entreprises mise en place dans le courant de l’année 2005.
  • Contribution au projet « Undealt » en aidant à identifier, comprendre, évaluer la taille et suivre la performance du marché britannique des petites et moyennes entreprises d’une valeur annuelle de 960 millions de livres grâce à l’exploitation des nouvelles données et connaissances acquises sur ce segment de marché. L’objectif du projet était d'établir comment valoriser les comptes clients dont l’activité commerciale était la plus importante à l'aide de tarifs réduits et éventuellement d’une gestion personnalisée au téléphone à l’inverse de récompenses gagnées par l’intermédiaire d’un programme de fidélité adressé à tous.
  • Participation à la réduction des frais de marketing par le développement et l’automatisation du suivi de performance du segment des petites et moyennes entreprises.
  • Suivi de la performance du segment des petites et moyennes entreprises et mises à jour régulières de la force commerciale en mettant en évidence les éventuelles opportunités d'affaires ou les zones où l’activité commerciale présenterait des résultats insuffisants.
  • Introduction d'une segmentation des comptes clients sur la base de la valeur et du comportement de plus de 20 000 petites et moyennes entreprises dans le but d'offrir des opérations tactiques mieux ciblées et fournir un meilleur éclairage sur le moteur de leur performance et de ce marché en général.
  

• British Airways - Business Dévelopment Executive

  Puteaux 2000 - 2005 Suivi de performance et développement d’outils d’analyse pour soutenir la prise de décision en termes de fixation des prix :
  • Evaluation de l’opportunité d’offrir un tarif réduit annuel dans les cabines d'affaires et les cabines économie à travers le réseau de British Airways. L'objectif était de générer des revenus supplémentaires en stimulant la demande à travers les canaux de distribution loisirs et en réduisant le risque de dilution à l'aide de règles tarifaires adéquates et du contrôle de l'inventaire. Ces tarifs ont notamment été introduits de manière permanente dans la grille tarifaire des cabines affaires « Club World » et « World Traveller Plus », générant respectivement 2 millions de livres et de 3,5 millions de livres de recettes supplémentaires pendant leur période initiale d'existence.
  • Suivi de l'impact des offres tactiques et des modifications des règles tarifaires sur la performance de British Airways par route et par canal de distribution.
  • Veiller à ce que les décisions sur les prix soient réalisées en utilisant les données et les processus adéquats tels que la prévision de ventes, le suivi et l'évaluation des offres contre des scénarios alternatifs.
  • Développement d'un modèle fournissant une prévision en termes de volumes et de prix moyen dans le contexte de la réduction de capacité significative de la cabine économie « World Traveller » suivant l'introduction de la cabine « World Traveller Plus » sur le réseau long-courrier.
  • Déterminer en combinant les données de l’inventaire et les données fournies par l’outil internet de vente de British Airways quel montant additionnel les clients britanniques seraient disposés à payer pour voyager dans une classe ou une cabine supérieure.
  

• British Airways - Revenue Development Executive

  Puteaux 1999 - 2000 Responsable pour la fixation des prix et la planification des vols : En collaboration avec les services du « Revenue Management », des Ventes et du Marketing, s’assurer que les prix et produits adéquats ont été mis à la disposition sur le marché pour générer le revenu optimal:
  • Veille concurrentielle et tarifaire et définition des stratégies de prix à court et long terme.
  • Développement d’outils d’analyse pour soutenir les exigences en termes de fixation de prix et de planifications des vols.
  

• British Airways - Business analyst

  Puteaux 1998 - 1999 Responsable pour le suivi de performance et le développement d’outils d’analyse pour l’équipe des ventes France
  
  • Production des budgets pour les années financières 1998-1999 et 1999-2000. Ceci inclut aussi de définir et d’introduire des objectifs de vente individuelle. Le budget définit la politique commerciale et la contribution des implantations dans chaque groupe de pays à la réalisation de l'objectif de recettes totales de l'entreprise. Il définit les objectifs pour l'année à venir qui, si atteints, déclenchent un système de bonus individuels.
  • Suivi de la performance des différents segments du marché dans le but de mettre en évidence les éventuelles opportunités d'affaires ou les zones ou l’activité commerciale présenterait des résultats insuffisants.
  

• British Airways - Sales Coordinator

  Puteaux 1997 - 1998 Rôle de support à l'équipe de ventes de loisirs:
  • Développement et introduction d’offre tactiques sur la base des opportunités de vente identifiées au sein du réseau de British Airways, suivi de performance et évaluation des initiatives.
  • Formalisation des tarifs saisonniers loisirs dans les systèmes informatiques.
  • Exploitation des possibilités offertes dans les infrastructures des systèmes de données pour améliorer la prise de décision et créer des gains de productivité par l’automatisation de certaine tâches et le développement d’un outil de veille concurrentielle:
  • Ecriture d’un programme visant à automatiser le processus de formalisation des accords commerciaux dans les systèmes informatiques.
  • Mis au point d’un programme visant à suivre le positionnement des tarifs à faible contribution de British Airways par rapport à ses concurrents. Ce programme de veille tarifaire a permis à la compagnie aérienne de rester compétitive sur ce segment du marché français et de créer un revenu supplémentaire de 0,5 million de livres dans la première année après son introduction.
  

Formations

• Université Paris III - Sorbonne Nouvelle (Paris)

  Paris 1997 - 1998 Diplome d'Etudes Supérieures Specialisées
  
  « Echanges internationaux Europe / Amérique latine ».

• ESIAE

  Paris 1995 - 1997 Maitrise
  
  Option Marketing - Spécialisation Vente et Négociation Internationale

• ICL Institut Commercial Lyonnais

  Lyon 1993 - 1995 Brevet de Technicien Supérieur

• Lycée Ampère Saxe

  Lyon 1988 - 1991 Baccalauréat D

Réseau

• Bertrand HACHE

• David DUCROS

• Jean-Pierre COCHET

• Laurent HALLERMEIER

• Lorice BAYART

• Martine CAMINADE

• Pierre BUTERA

• Romain ALAIMO

• Sophie MARCEAU

• Véronique GUIGNARD