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Merck KGaA
- Responsable Sales Force Effectiveness
Darmstadt
2011 - maintenant
Au sein de l'entreprise :
1. Representer la France dans les projets transverses Groupe en lien avec l'efficacité commerciale :
- Outil CRM transverse Merck CH : Définition des requirements globaux et locaux, pilotage du projet, test, élaboration des modules de formation par typologie de end users, plan de change management, mise à disposition de l'outil et suivi de la phase Hyper Care apres lancement
- Optimisation des ressources humaines et financieres par sub brand en vue d'accroitre la rentabilité du portefeuille de marque.- Developpement de la plateforme e learning.
- Elaboration et animation des modules ventes et négociation de la "Merck Sales Academy".
2. Au sein de la direction commerciale France:
- Definir le ciblage client le plus pertinent, s'assurer de son efficacité.
- Re sectoriser sur la base du nouveau ciblage et de la modification du nb de secteurs.
- Définir et suivre les indicateurs de performance .
- Redefinir les core competencies des membres de l'equipe commerciale et par metier.
- Definir et elaborer le plan de formation du departement commercial : formation métiers, formation produits.
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Laboratoires Urgo
- Country Manager BeLux
Chenôve
2010 - 2011
- Piloter la BU BeLux et consolider le P&L, tout en renforçant les positions des marques sur leurs marchés.
- Passer d'une tactique purement commerciale à une veritable strategie de developpement de marque incluant consommateurs, médecins et pharmaciens.
- Choisir le partenaire en charge de la visite medicale, negocier le contrat de partenariat et suivre l'efficacité de son reseau.
- Mettre en place une approche KAM : Développement du partenariat avec les Key accounts : chaines, coop, groupements, grossistes.
- Internaliser le reseau commercial.
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Laboratoires Urgo
- Responsable marketing international et Projets transverses France
Chenôve
2008 - 2010
Vitamines (Alvityl), Cough & Cold (Humex), 1ers soins & dermatologie (Urgo).
- Redynamisation des marques à l’international en développant et mettant en place les strategies opérationnelles les plus pertinentes, centrées sur les comportements consommateurs et les attentes des marchés.
- Amélioration des resultats operationnels des filiales.
- Management et developpement des compétences des category managers internationaux.
- En France : lancement de la marque Urgo en parapharmacie.
- En France : définition des stratégies commerciale et trade marketing dans le cadre de l’arrivée des médicaments en Libre Accès.
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Bayer HealthCare Pharmaceuticals
- Responsable Marketing operationnel et Compte Clés national
Montville
2005 - 2008
Catégories : Vitamines, Troubles digestifs, Stress, Hygiène Intime, Troubles du sommeil de l'anxiété, Antisepsie, Érythème fessiers, Anti Moustique
- Elaboration des mix marketing par marque et par circuit, en tenant compte des leviers principaux de vente et des comportemets des principaux acteurs: médecins, pharmaciens, consommateurs.
- Mise en place des approches Trade marketing spécifiques chez les grands comptes.
- Management de l'equipe trade marketing : category managers, chargé de formation, chargé de trade marketing.
- Manager les grands projets transverses Business : lancement du circuit parapharmacie, changement de stratégie des marques Euphytose et Bepanthen (passage d’une stratégie purement « médecins » à une stratégie double « médecins et pharmaciens»).
- Creation, management direct, suivi des performances et montée en puissance du service «formation» à destination des grands comptes (de 3 à 12 formatrices).
- Lancement d'un nouveau circuit de distribution : la parapharmacie GMS et Chaîniste : elaboration des strategies trade et commerciale, négociation, suivi des KPI, montée en competences de la force de vente (formation, management transverse).
- Gestion du P&L des services formation et du reseau parapharmacie : analyse detaillée au client.
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Roche
- Category Manager
Boulogne-Billancourt
2002 - 2005
- Initiation et mise en place d'une approche « Category Management» sur les marques Supradyn, Rennie et Hydralin : maitrise totale des attentes et besoins de chaque acteur des categories, connaissance des comportements des consommateurs, analyse des category gaps...
- Optimisation les assortiments et élaboration des plans d’actions commerciaux par typologie de clients.
- Creation des outils d’aide à la vente et des opérations trade marketing.
- Gestion de l’interface marketing et le commercial.
- Analyse de l’efficacité promotionnelle et definition des indicateurs de performances.
- Responsable de l'outil de CRM de la force de vente : management du gestionnaire de l'outil Force de vente, proposition et suivi des ameliorations, reportings
- Mise à jour du ciblage clients : nouvelles typologies, frequence de visite par typo de client, definition des outils de vente et de revente par typo de client.
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Roche
- Responsable formation & Interface Marketing Ventes
Boulogne-Billancourt
2000 - 2003
- Elaboration, mise en place et animation du programme de compétences commerciales : force de vente et encadrement commercial.
- Creation des outils d’accompagnement et de mesure des performances pour les commerciaux et leurs managers.
- Creation des outils de vente et de revente de la force de vente : Aide de vente, programme et outils de formation des équipes officinales et des pharmaciens.
- Mise en place d'un nouvel outil de CRM : participation au groupe projet en tant que representante de la direction des ventes, definition des besoins commerciaux, marketing et trade du cahier des charges, elaboration des supports de formation et animation des formations du reseau à l'utilisation de l'outil.
- Animation de formation en soirée aupres des equipes officinales des grands comptes : plus de 3000 personnes formées au sein de 3 groupements de pharmacies, sur les categories Stress & Anxiété, Hygiene intime et Forme et bien etre (Vitamines et mineraux).
- Creation de la plateforme e learning.
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Groupe Roche
- Directeur regional Pharmacie
1999 - 2000
Management d'une equipe de délégués pharmaceutiques sur la region PACA.
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Groupe Danone
- Chef des ventes - Directeur regional - Comptes clés
PARIS
1989 - 1999
Plusieurs fonctions commerciales au sein de 2 sociétés du groupe DANONE :
LU-La Pie qui chante et Bledina : chef de secteur--> chef des ventes regional--> responsable merchandising national --> Compte clé /directeur de zone
