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Giuseppe CICCO

LILLE

En résumé

Ma principale qualité en tant que Manager est d'avoir une forte capacité à agir à court terme au service du long terme. Je m'explique , il faut être capable de construire les affaires sur le long terme avec les clients stratégiques de l’entreprise, pour servir les objectifs des deux partenaires, les siens propres mais aussi ceux du client , c'est à mon sens le fondement même de cette fonction commerciale.

Mes compétences :
Négociation commerciale
Management
Commerce B2B

Entreprises

  • Worex Groupe Exxon Mobil - Key Account Manager

    2009 - 2013 Maitrise des 3 missions essentielles :
    1.Le KAM, manager de connaissances :
    Prendre du recul , savoir se poser et se transformer en chercheur et analyste de son environnement et de celui de son client. L’analyser de façon précise, prendre en compte les paramètres internes et externes, se projeter sur l’environnement de demain. Sur cette base , le Key Account Manager doit déterminer sa vision pour son client, le but à atteindre et mettre en place les stratégies et les actions pour y parvenir. Il doit vendre la valeur de ses solutions à l’intérieur du compte ( Account Business Plan)

    2.Le KAM, manager de relations.
    Cultiver une relation privilégiée avec son interlocuteur habituel chez son client. Pour asseoir sa position, il doit élargir le nombre de contacts chez ce client et dans son environnement. Identifier le rôle joué par tous les acteurs qui gravitent autour de son interlocuteur – du collègue à l’assistante en passant par le manager de la logistique ou de la finance -, être capable d’analyser le niveau de relation qu’il entretient avec chacun, et bien sûr agir ou faire agir pour mieux travailler avec chacun. Mettre en place et s’appuyer sur un réseau de relations profitables. C’est cette capacité à être aussi un homme de réseaux auprès du Groupe Réel d’Influence et de Décision qui donne une réelle puissance relationnelle, au service du développement long terme.

    3.Le KAM, manager de projets.
    Bien que généralement solitaire dans son action au quotidien, le key account manager a besoin des autres pour pouvoir mettre en œuvre ses décisions.
    Des autres au sein de son entreprise, qu’ils soient dans une fonction de responsable financier, de responsable marketing ou en charge de la logistique afin d’apporter des solutions optimales à son client. Mais aussi des autres chez son client, tous ceux du GRID, qui ont la capacité à accompagner la mise en œuvre de ses projets.
    Or la particularité avec ces personnes c’est qu’ils ne sont pas liés au key account manager par aucune forme de lien hiérarchique et ont rarement des objectifs vraiment compatibles. C’est donc par son leadership à impliquer les acteurs et à sa capacité à organiser le travail en équipe que le key account manager arrivera à faire travailler ces équipes projets.

  • Worex Groupe ExxonMobil - Chef des Ventes

    2004 - maintenant Interface avec l'ensemble des directions de vente
    participe aux réunions de direction


    1.Champ de responsabilités :
    L'ensemble des activitées liées à la vente de lubrifiants dans le cadre d'un réseau de distributeurs.
    Coordination et anticipation des enjeux conjoncturels sur les réseaux
    appui commercial des forces de vente directe.


    2.Optimisation du réseau
    Gestion , développement , promotion des ventes et optimisation du réseau Géographiquement conhérent et complémentaire.
    Négociation des contrats de référencement distributeurs.
    Gestion des transferts en provenance de Esso SAF.
    Organisation et animation des réunions distributeurs.


    3.Elaboration et suivi des objectifs commerciaux en collaboration avec le Directeur de Division.
    Garant de la mise en application de la politique commerciale
    Animation , conseil technique et commercial ( Equipe de 9 attachés commerciaux)
    Suivi de l'application de la politique crédit et du recouvrement
    Organisation et animation des réunions distributeurs.


    Procédures et contrôles :
    Assurer le respect des procédures en vigueuret veiller à leur mise à jour
    Assurer les contrôles opérationnels

    Domaine de gestion
    pouvoirs fincanciers internes et de représentation selon délégation.

    Marketing
    Participation active à la définition et à l'élaboration des plans marketing

Formations

  • Université De Valenciennes Et Du Hainaut-Cambresis

    Valenciennes 1988 - 1989 développer les capacités du Manager, au sein d’une PME/PMI,
    doter l’entreprise des outils de gestion indispensables à l’évolution de l’entreprise,
    gérer le personnel et manager une équipe
    mener une politique commerciale et ouvrir l’entreprise à l’international,
    mener à bien la démarche de création d'entreprise

  • IUT (Valenciennes)

    Valenciennes 1985 - 1987 DUT

    Le titulaire de ce DUT est un collaborateur commercial polyvalent capable de vendre, acheter, distribuer.

Réseau

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