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VOLVO GROUP TRUCKS SALES - INDONESIE
- Directeur des opérations
2013 - maintenant- pilotage du schéma d’importation/distribution des véhicules industriels pour les 3 marques : VOLVO TRUCKS, UD TRUCKS, RENAULT TRUCKS
- rédaction d’un Business plan pour atteindre les nouveaux challenges fixés par le siège (situé à Pékin - CHINE) en termes de croissance et profitabilité
- création du département vente et logistique au sein de la filiale VOLVO INDONESIE en recrutant une équipe de 20 collaborateurs (12 Business Developpement Managers : indonésiens, japonais et suédois - 8 employés administratifs locaux) pour assurer le développement de la Business Unit
- définition de la stratégie de vente auprès de clients grands comptes en se basant sur des prospections directes de 40 prospects au niveau du secteur logistique/industriel/minier : plusieurs contrats commerciaux remportés sur 3 ans auprès de 15 clients internationaux (DHL - BUMA - HALLIBURTON - CHEVRON - AIR LIQUIDE - SHELL - THIESS - TOTAL - NEWMONT - TRAFIGURA - PAMA - ORICA MINING - TOLL LOGISTIC - VALE - BOLLORE LOGISTICS)
- définition/déploiement de la stratégie de reconquête de part de marché pour les marques VOLVO TRUCKS et UD TRUCKS au sein du secteur logistique/industriel/minier : analyse concurrentielle (SCANIA - MERCEDES - MAN - IVECO - HINO - ISUZU - MITSUBISHI), réalisation d’études de prix du marché
- élaboration d’un marketing évènementiel ciblé : campagnes commerciales (offre de leasing opérationnel à taux 0% intégrant offres de services type contrat de maintenances/réparations - télématiques), programme de démonstration (véhicules industriels équipés avec l’offre télématique proposés aux clients pendant la période d’essai), participation aux salons professionnels MININGEXPO/GIIAS AUTO SHOW (avec un showroom pour présenter les nouveaux modèles des 2 marques)
- définition du plan formation des forces de ventes dédiées à la marque VOLVO TRUCKS (5 sales managers - 16 vendeurs) et UD TRUCKS (21 sales managers - 62 vendeurs) auprès d’un réseau global de 46 distributeurs (40 distributeurs UD TRUCKS - 6 distributeurs VOLVO TRUCKS)
- présentation lors du comité de direction mensuel, des résultats de ventes cumulés par marques (marges - coûts - prix de vente)
- proposition d’axes de développement spécifiques visant à accroitre le CA Global : introduction de nouvelles offres de services type contrat de maintenances - réparations/extension de garantie/télématiques, définition de la garantie de valeur de reprise pour les clients VOLVO TRUCKS (contrat « Trade back), définition avec ASTRA CREDIT COMPANY d’un programme de financement des clients potentiels UD TRUCKS
- définition/ déploiement des outils de ventes pour promouvoir l’approche « value based selling » auprès du réseau de distribution, lors de l’introduction du nouveau modèle «Quester » de la marque UD TRUCKS
- collaboration avec le département Stratégie du Groupe AB VOLVO pour structurer un montage industriel type « Semi Knocked Down » (SKD) en INDONESIE avec le partenaire local PT ASTRA INTERNATIONAL Tbk (Leader local de la distribution/production automobile) afin d’assurer la croissance de la marque UD Trucks sur ce territoire
VOLVO GROUP TRUCKS SALES - HUB AUSTRALIE
- Board Member
2013 - maintenant- participation à la définition et mise en place de la stratégie commerciale multimarques : MACK TRUCKS, VOLVO TRUCKS & UD TRUCKS afin d’augmenter les performances de ventes sur ce territoire stratégique (marché considéré parmi les "TOP5" du groupe VOLVO)
VOLVO GROUP TRUCKS SALES - HUB CHINE
- Country Sales Manager - Département « Mining »
2011 - 2013- responsable du projet stratégique multimarques « Mining » pour VOLVO TRUCKS (VT), RENAULT TRUCKS (RT) & VOLVO CONSTRUCTION EQUIPMENT (VCE) au sein de la région CHINE : CHINE/MONGOLIE
- organisation/pilotage du département « Mining » au sein de la filiale VOLVO GROUP TRUCKS CHINE en recrutant une équipe commerciale/après-vente de 9 employés locaux (4 Business Developpement Managers - 2 techniciens - 3 Managers pièces détachées)
- définition la stratégie commerciale multimarques : analyse des concurrents (SINOTRUCK - BEIBEN - TEREX - FAW - DONGFENG - KOMATSU - CATERPILLAR), réalisation d’études TCO (Total Cost Ownership) du marché, promotion commerciales (catalogue - brochure), participation au salon professionnel BAUMA Shanghai)
- négociation des contrats commerciaux appuyés par : des cotations personnalisées en se basant sur le cahier des charges définis avec les clients chinois de sociétés privées ou étatiques (SYNOHYDRO - CHINA NATIONAL PETROLEUM CORP.)
- définition/déploiement de l’offre de services après-vente pour le secteur minier (offre « atelier intégré » sur site/ pièces détachées en consignation/ contrat de maintenances-réparations)
- définition/mise en place avec le support d’EKN/BNP Paribas, un programme de financement type “floor plan” auprès du réseau de distribution VOLVO CONSTRUCTION EQUIPMENT constitué de 20 distributeurs privés
VOLVO GROUP TRUCKS SALES - AFRIQUE AUSTRALE
- Country Manager
2009 - 2011- responsable de la restructuration de la filiale VOLVO GROUP TRUCKS SOUTH AFRICA pour optimiser par le biais du réseau de 7 succursales, la profitabilité et la croissance des 2 marques RENAULT TRUCKS et VOLVO TRUCKS
- recrutement/pilotage d’une nouvelle équipe pluridisciplinaire de 14 employés locaux au sein des départements finance-ventes et logistique-service
- définition de la stratégie de reconquête de part de marché pour les marques VOLVO TRUCKS/RENAULT TRUCKS en introduisant de nouvelles activités commerciales/après-ventes porteuses de croissance (lancement de l’offre de véhicules d’occasion (VO) avec le support de Volvo Financial Services/Wesbank, offre d’une valeur de garantie de reprise (contrat « Trade Back ») pour les clients potentiels VOLVO TRUCKS/RENAULT TRUCKS)
- définition des actions de développement visant à accroitre la satisfaction clients auprès du réseau de 7 succursales (mise en place des procédures de mise en main des VN, analyse de la réalisation des opérations techniques, contrôle de la performance du service d’assistance dépannage 24/24, suivis de la gestion des réclamations clients)
- définition de la stratégie de vente auprès de clients grands comptes en se basant sur des prospections directes de 20 prospects au niveau du secteur logistique/minier: plusieurs contrats remportés sur 3 ans auprès de 11 clients internationaux (DHL -ANGLOAMERICAN - XSTRATA - ODEBRECHT - IMPERIAL GROUP - TRAFIGURA - BOLLORE LOGISTICS - SHOPRITE - PARMALAT - COLAS)
- présentation au Board mensuel VOLVO AFRIQUE AUSTRALE les résultats financiers en proposant les axes d’amélioration : actions de recouvrement des créances clients, optimisation de la gestion du stock VN/Pièces de rechanges, introduction nouvelles politiques d’intéressement pour les employés; permettant d’accroitre la performance de VOLVO GROUP TRUCKS AFRIQUE DU SUD
- optimisation du contrôle de gestion de la filiale (états mensuels P&L - tableau de bord) en mettant en place un comité mensuel « credit management » afin d’optimiser le recouvrement des créances clients (IMERIAL GROUP - OOSTHUIZEN Transport - HESTONY Transport - XSTRATA)
VOLVO GROUP TRUCKS SALES - HUB AFRIQUE
- Head of Retail Development
2008 - 2009- responsable de la consolidation/développement de la présence de la marque RENAULT TRUCKS en AFRIQUE avec élaboration du plan stratégique « Réseau » sur 3 ans intégrant la sélection de 5 concessionnaires/7 réparateurs officiels à nommer sur cette zone.
- préparation d’un plan de recrutement et de formation des employés (15 commerciaux ; 21 techniciens ; 8 Managers pièces de rechanges) avec définition de plans d’investissement pour de nouvelles concessions/ateliers de réparation
- analyse de la performance commerciale/financière du réseau de 6 groupes d’importation privés (CFAO - GBH - groupe FADOUL - groupe LEAL - MADAUTO - Transport Guinéen Hydrocarbure +).
- présentation et validation par le comité de direction VOLVO GROUP TRUCKS Hub AFRIQUE d’une synthèse indiquant les axes d’amélioration : création d’un "Comité de Risques Dealers" pour contrôler le niveau de créance du réseau d’importateurs, définition/déploiement du plan opérationnel (PO) intégrant la politique d’intéressement du réseau de distribution
- définition/déploiement de la stratégie commerciale multimarques VOLVO TRUCKS/RENAULT TRUCKS (étude de marché prix /définition des modèles à commercialiser dans des segments de marchés différenciés pour chacune des marques) auprès du réseau de distribution du groupe en AFRIQUE DU SUD (7 succursales) : stratégie validée par la direction VOLVO GROUP TRUCKS AFRIQUE et déployée par la direction stratégie VOLVO GROUP TRUCKS ASIE auprès de leurs 5 filiales (CHINE - TAIWAN - MALAISIE - THAILANDE -SINGAPORE)
VOLVO GROUP TRUCKS SALES - AMERIQUE CENTRAL/CARAIBE
- Area Sales Manager
2006 - 2008- responsable du pilotage de 12 importateurs privés de la zone AMERIQUE CENTRAL et CARAIBES
- définition/mise en place du plan opérationnel (PO) intégrant les objectifs quantitatifs/qualitatifs de ventes VN/PR pour chaque importateur
- collaboration avec le département marketing régional pour de nouvelles stratégies commerciales visant à accroitre le CA Global (développement de nouveaux modèles de véhicules industriels pour la marque RENAULT TRUCKS sur des segments « non-exploités » (minier - agriculture - pétrolier))
- présentation lors des conventions « Réseau » annuelles des résultats de ventes cumulés par importateurs (VN/PR) et élabore avec les importateurs privés les actions spécifiques de développement : plan de recrutement et de formation de 11 commerciaux, mise en place de l’offre de services après-vente (contrats de maintenances/réparations/extension garantie, auprès des clients entreprises des secteurs minier-agriculture-pétrolier.
VOLVO GROUP TRUCKS - ARGENTINE
- Business Development Manager
2004 - 2006- restructuration/développement du réseau commercial et après-vente (5 concessionnaires et 6 réparateurs officiels privés) du marché argentin dans un contexte économique difficile suite à la crise financière de 2001
- recrutement/pilotage d’une équipe de 4 employés locaux (2 managers commerciaux - 2 inspecteurs après-vente)
- animation commercial et après-vente du réseau de distribution avec définition du plan stratégique réseau sur 3 ans pour atteindre les objectifs de croissance définis par le siège (situé à Paris – FRANCE) appuyé par la prospection de 11 distributeurs privés potentiels : sélection de 3 concessionnaires et 3 réparateurs officiels privés
- définition avec mise en place du plan opérationnel intégrant les objectifs quantitatifs/qualitatifs de ventes véhicules neufs (VN) / pièces de rechange (PR) et le plan d’intéressement pour chaque distributeur privé
