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Damien TALVARD

PARIS

En résumé

Quadrilingue francais/anglais/allemand/mandarin, j’évolue depuis 19 ans en CHINE dans le domaine du développement commercial, vente et marketing pour le compte de sociétés de services aux entreprises et d’ industries de produits de grande consommation.

Mon cursus est composé aussi bien d’expériences visant l’expansion de grands groupes internationaux (DACHSER - SDV - AIR FRANCE KLM) désirant se développer sur le marché chinois, que de missions pour le compte d’entités chinoises voulant conquérir de nouveaux marchés européens, américains ou asiatiques. J’ai notamment, au sein d’AIR FRANCE KLM, contribué à l’augmentation significative du développement des ventes passagers auprès d’un portefeuille de 220 clients / accords cadres (+75% du chiffre d’affaires). J’ai sû aussi faire quadrupler les ventes par internet sur une période de 5 ans par des actions promotionelles et une communication en ligne adaptée (référencement, media sociaux, e-mailings, partenariats, moyens de paiements).

Mes capacités managériales me permettent de fédérer et coordonner des équipes multisites autour de projets stratégiques conduisant à la reduction des coûts de distribution. Dans ce cadre, j’ai piloté plusieurs projets dans le secteur de l'industrie de service (passage au niveau “zero commissions”, fermeture de 7 guichets de vente au comptoir, fusion de 7 centres d’appels régionaux, sous-traitance de la maintenance de 5 sites web, mise en place d’un service d’assistance et de communication via les media sociaux).

Fort d’une solide expérience commerciale et d’une parfaite maîtrise des spécificités locales en Chine, je me suis forgé la capacité d’accomplir ses missions avec sérieux. Mes facilités à réagir aux évolutions d’un marché en pleine mutation, le souci d’aller au devant des attentes des clients sont pour moi des facteurs clés de succès.

Mes compétences :
Négociation commerciale
Coaching d'équipe
Management de transition
Chine
Développement commercial
Étude de marché
Marketing direct
Marketing stratégique
Fusion Acquisition
Médias sociaux
Webmarketing
Logistique
Service client
Management des ventes
E commerce
Asie
Gestion de projet

Entreprises

  • DACHSER AIR & SEA LOGISTICS - Développement Commercial Zone CHINE DU NORD

    2015 - maintenant - management d’une équipe de 14 commerciaux et de 5 chargés de suivi clientèle / suivi de performances individuelles et réajustement des forces de vente suivant la conjoncture et les priorités du marché
    - coordination entre les bureaux internationaux, le siège et les différentes antennes de la zone CHINE du nord (Beijing-Tianjin- Qingdao-Dalian-Shenyang)
    - élaboration du plan d’action commercial / lancement de prospection et actions de ventes sur la zone par produit (intra Asie- ferroviaire-contrats logistiques) et par secteurs d’activités stratégiques à forte valeur ajoutée (biotech-energies-automotive)
    - prospection / négociation de contrats / visites et suivi clientèle / sales leads / support aux équipes de ventes / développement d’un portefeuille de clients sécurisés localement et maintien des relations avec les clients globaux.
    - budget des bénéfices générés localement 135 K€ (2015) ; 140 K€ (2016) [Gross Profit]
  • NOSHADO LIGHTINGS - Directeur service export

    2014 - 2015 - réorganisation du service export : working process, communication, service client, bases de données
    - benchmarking et ré-adaptation de calculs de prix de production, EXW, FOB : 15% de réduction sur les prix FOB conduisant à un retour à la compétitivité sur les produits d'entrée de gamme
    - animation d'une équipe locale de 6 personnes basée à Taizhou, province du Zhejiang, CHINE : suivi client, opération, marketing
  • NOSHADO LIGHTINGS - Directeur commercial ASIE - AMERIQUE DU NORD

    2013 - 2014 - pilotage de missions de consulting visant le développement commercial sur les marchés japonais, chinois et américains
    - étude de viabilité concernant la commercialisation en CHINE sur internet (TAOBAO) et en boutique (Shanghai)
    - réalisation d’études de marché au JAPON et aux USA : relevé de prix - analyse de la présentation - étude du conditionnement - relevés d’échantillons / analyse et étude de faisabilité avec le département qualité
    - réalisation d’un compte rendu détaillé concernant les spécificités du marche Americain et Japonais (environnement et comportement d’achat) auprès des employés chinois
    - développement de 2 collections de produits adaptés aux marchés japonais et américains : petites séries 20-50 LED à usage intérieur (JP) et grandes guirlandes 300-400 lampes à usage exterieur (US)
    - prospection et relations clients au salon de Francfort / suivi des prospects japonais et américains
    - analyse concurrentielle - matières - tendances - couleurs / propositions de nouveaux designs
    - lancement de la conception d’un site internet (structure du site et demande de quotations)
  • Air France KLM - Directeur ventes directes CHINE - HONG KONG - TAIWAN

    Paris 2007 - 2013 Management commercial :
    - pilotage d’une quipe de 20 personnes locales et multiculturelles (Chinoise, Canadien, Francaise)
    - interface avec le siège et coordination avec les équipes de ventes réparties dans 9 villes (dont Chengdu, Xiamen, Wuhan, Guangzhou, Hangzhou, Taipei)
    - prévisions des ventes avec préparation des budgets annuels / rédaction et application du plan d’action commercial / estimation des résultats mensuels et trimestriels
    - analyse des performances et suivi des ventes / réajustements et adaptations traduites par des actions commerciales concrètes (ajustements de prix sur certaines lignes ou lancement d’offres spéciales)
    - veille sur la qualité de service en ventes directes / enquêtes de satisfaction et client mystères / actions correctives & coaching des équipes
    - développement des ventes directes corporate et face-a-face : +75% sur 5 ans (89 000 K€ en 2013) / développement des ventes directes sur internet par x4 sur une période de 5 ans (48 500 K€ en 2013)
    Restructurations et développements stratégiques :
    - optimisation du modèle de distribution : passage au concept “zéro commissions” et lancement des “frais de service” à différents niveaux suivant les canaux de distributions et les classes de réservations
    - centralisation de 7 centres d’appel “B2B” servant 220 clients corporates en un unique centre servant les 2 marques / analyse des opérations dans 7 agences et uniformisation des processus / transfert des données clients et formation des nouveaux agents / coordination avec les responsables de chaque zone et le nouveau centre d’appel / conception des supports pour la communication auprès des clients
    - restructuration de la vente au comptoir : alignement des processus de vente et des standards de qualité de service après la fusion des équipes AIR FRANCE et KLM en agence mixte / passage en agence « self-service » avec fermeture progressive des 6 comptoirs de vente économisant 80 K€ / an
    - délocalisation des services de maintenance de 5 sites web et de la gestion des envois de courriels / négociation annuelle des contrats et SLA auprès du prestataire turc / suivi des opérations et des délai de livraison / suivi du bon traitement des rapports d’erreurs et de la qualité des solutions apportées
    E-commerce, online marketing & partenariats :
    - développement de l’offre des produits et services en ligne via smartphone et tablettes (excédents bagages – options payantes)
    - optimisation et adaptation du contenu des pages web et du système de réservation pour la clientèle chinoise
    - implémentation de nouvelles options de paiement : recherche partenaires potentiels (YEEPAY - CHINA UNION PAY - TENPAY) / étude de faisabilité / déploiement de l’option “PNR on hold” / lancement des moyens de paiement par transfert bancaire (banque en ligne) et ALIPAY (PAYPAL chinois) entrainant +20% de revenus pour KLM
    - lancement d’offres internet exclusives (rendez-vous hebdomadaire - deeplinks et closed user groups - codes promotionels - flash fares “ventes éclair”)
    - négociations de partenariats / référencements sur les sites de metasearch (QUNAR - KUXUN - WEGO) / lancement de promotions sur des sites de ventes groupées de type GROUPON (GAOPENG - LASHOU) / présence sur les forums (QYER - MAFENGWO - DAODAO)
    - organisation d’évènements offline-online avec des partenaires (SEPHORA - TORRES WINES - BANK OF EAST ASIA - TMALL - TRAVELZOO - GROUPE ACCOR - MERCIS)
    - référencement SEO (BAIDU - GOOGLE) et display sur des sites partenaires (FORBES - FACEBOOK - CAIXIN)
    - lancement des pages “corporates” sur les réseaux sociaux chinois (SINA WEIBO - QQ WEIBO - KAIXIN - MAFENGWO - WECHAT) / coordination avec l’agence marketing pour la mise en ligne des contenus et avec le centre d’appel pour les relations clients et CRM / rédaction et mise en application de la chartre de communication via les réseaux sociaux / e-réputation
    - optimisation d’un budget marketing online de 530 K€ / an + suivi des KPI & du ROI
  • SDV LI - Chargé d’affaires SHANGHAI et CHINE DE L'EST

    Puteaux 2001 - 2003 - prospection et constitution d’un portefeuille de clients 50% chinois sur la region Shanghai-Jiangsu-Zhejiang
    - négociation et signatures de contrats (import ou export - frêt maritime ou aérien)
    - suivi rapproché et service auprès des client / intervention et résolution en cas d’incidents - retards – impayés / clients : AREVA - BACOU - MERITOR - PIRELLI - SAINT GOBAIN - CITY SUPER - SINODIS - SANOFI - TRW
    - suivi des ”sales-leads” transmis par les filiales SDV / envoi de “sales-leads” aux entité du groupe à travers le monde
    - coordination et prise de décision avec les bureaux à l’étranger pour les expéditions urgentes ou délicates
    - conseils et recherche de solutions optimales afin d’apporter une prestation logistique et une assistance adaptée (quotas - licences export - facturation - dédouanements - conditionnement - stockage - pick & pack)
    - suivi d’expéditions complexes (transports combinés sea-air via Seoul ou Dubai - consolidations - bien périssables -surgelés - produits médicaux - garment-on-holder - open top - déménagements de biens personnels)
    - participation active au partage et fusion des portefeuilles clients suite au rachat du transitaire allemand GEISS et à la fusion des équipes de ventes
  • Air France - Manager ventes directes SHANGHAI et CHINE CENTRALE

    Roissy CDG 2001 - 2007 - management d’une équipe de 10 vendeurs (3 en centre d’appel - 1 en vente au comptoir - 6 démarcheurs)
    - coaching des équipes et vérification des standards de qualité / plans de formation / revues de performances
    - réalisation de rapports : revue des KPI - rapports mensuels - présentations commerciales
    - communication avec les siège (revenue management et marketing) pour des demandes spéciales / tarifs préférentiels
    - actions de promotion de nouveaux produits de fidélisation (Voyageur Rewards - Flying Blue - Petroleum Club)
    - stratégie commerciale : dissémination et mise en application des politiques de distribution sur les marchés
    - développement d’un portefeuille de 150 contrats corporates en direct ou via agences (€ 6 millions annuels sur le secteur Shanghai et Chine centrale)
    - prospection & recherche de nouveaux clients (+30% du revenus généré par de nouveaux clients)
    - négociations de contrats et suivi des performances (L’OREAL - FIAT - BAYER - LVMH - CARREFOUR - DONGFENG MOTORS - etc) ainsi que des contrats à conditions spéciales propres au marché chinois (ouvriers - marins)
    - suivi des budgets, des réclamations et des compensations
    - traitement sur mesure de clients clés (personnalités - cadres exécutifs - dossiers sensibles ou service dédiés)
  • Evergreen Industries Group - Chef produit marketing

    1999 - 2001 - renouvellement des collections / sélection de produits en usine et lors de salons professionnels (Canton et Frankfort)
    - développements de nouveaux designs de produits destinés aux marchés européens
    - support de vente et packaging / management d’une équipe de 6 designers / développements de packaging - catalogues et manuels d’instruction multilingues
    - communication avec les usines chinoises - le service qualité - l’équipe commerciale et les imprimeurs pour le design et le marquage des emballages / planification des impressions et livraisons en usine en période de production
    - conception et supervision de la construction de 2 show-rooms de 1200 m2 / encadrement d’une équipe de 12 ouvriers chinois
    - intégration dans un groupe industriel chinois / amélioration des méthodes de travail et de l’organisation dans un contexte de forte croissance
  • Chicorée LEROUX - Chef de projet marketing détaché en CHINE

    ORCHIES 1998 - 1998 - étude de marché sur les boissons chaudes en Chine dans le but d’y commercialiser les produits Leroux
    - recommandations sur l’adaptation et le positionnement (marketing mix - communication - points d’entrée) /relevé de prix et étude des produits concurrents dans 5 villes / tests de goût auprès d’un éventail de consommateurs de 7 à 70 ans / recherche de partenaires potentiels pour une Joint Venture

Formations

  • ENPC School Of International Management

    Paris 2006 - 2008 Master of Business Administration (MBA) – ECOLE NATIONALE DES PONTS ET CHAUSSEES (ENPC School of Management) & TONGJI UNIVERSITY / Shanghai (CHINE) - Spécialité management International - Mémoire sur la stratégie et le développement commercial dans le secteur des transports aériens en Chine, marché en forte mutation (mention : très bien)
  • ECOLE SUPERIEURE DE COMMERCE EXTERIEUR

    Courbevoie 1994 - 1998 Commerce international / double spécialité : transport - logistique et stratégie marketing à international

Réseau