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Prendre soin de ses équipes de vente ; pourquoi cette accroche ?
Ayant travaillé depuis quelques années déjà avec un bon nombre de forces de vente, je suis frappé par les écarts de performance qui se creusent entre les bons ou très bons vendeurs et les autres. Ces écarts sont bien souvent de l’ordre de 2 à 3 ce qui pose clairement un problème pour l’encadrement supérieur : Est-ce une fatalité ou s’agit-il au contraire d’un extraordinaire gisement de croissance possible ?
En quelques mots, la réponse se trouve dans la non correspondance de posture commerciale aux nouvelles situations de vente… issues de l’évolution des parcours et comportements d’achats de leurs interlocuteurs clients.
Pour faire simple, les vendeurs n’ont pas ajustés leur démarche de vente aux niveaux de Maturité, d’Autonomie et de Préférence des clients. Donc parfois ça passe mais souvent ça casse ! Les meilleurs s’en sortent très bien car ils le font eux ; mais la performance d’une organisation ne se limite pas à celle du tiers supérieur.
Si vous êtes prêts à identifier l’enjeu de ces nouvelles situations de vente, repenser certaines étapes de votre process de vente, modéliser les tactiques et pratiques de vente gagnantes pour faire réussir vos commerciaux, pour leur donner des outils qui décuplent leur pouvoir d’influence…. Alors oui, vous allez prendre soin de vos équipes de vente.
Mes compétences :
Vente
Marketing opérationnel
Management
Négociation
KAM
