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Pascal HAMONIC

PARIS

En résumé

Depuis 15 ans maintenant, je développe des compétences pour améliorer ma performance commerciale et apporter ma contribution à la performance commerciale de l’entreprise. Je suis expérimenté sur la vente de produits et services IT de grande consommation avec une relation BtoB auprès des réseaux de distribution. J’ai travaillé mon expertise avec mes managers et aussi en expérimentant plusieurs approches de techniques de vente et de techniques de négociation.

Pour partager ces acquis et développer la performance collective, je manage des équipes commerciales depuis 8 ans :
J’ai commencé cette expérience de manager dans le sud ouest de la France où j’ai encadré une première équipe de 7 chefs de secteurs intervenants auprès de la grande distribution puis une seconde équipe commerciale de même dimension intervenant sur le circuit de distribution spécialisée SFR.
Depuis 2009, je manage une équipe de comptes clés nationaux qui négocient avec l’ensemble des centrales d’achat de la grande distribution (Carrefour, Auchan, Leclerc, Cora, Casino), des réseaux spécialisés (Darty, Boulanger, franchises téléphonie) et des pure-players. Je manage également l’activité de l’équipe de commerciaux sédentaires.

Au cours de mon expérience, j’ai été constamment en relation avec des réseaux de distribution sur le terrain ou en centrale, avec la grande distribution ou des réseaux spécialisés. J’ai par conséquent une forte sensibilité distribution et je suis convaincu que le niveau de performance commerciale passe par la qualité de l’exécution de la stratégie commerciale jusqu’au client final.

Mes compétences :
Vente
Négociation
Management
Développement commercial
Animation d'équipe
Direction des ventes
Direction commerciale
Négociation commerciale
Animation de reseau
Grands comptes
Techniques de vente

Entreprises

  • Haworth - Directeur des ventes Régions

    2014 - maintenant

  • SFR - Directeur des ventes des clients nationaux

    2009 - 2013 Je suis en charge de l’animation du réseau de distribution concurrentiel (réseau qui distribue l’ensemble des offres et services des opérateurs de téléphonie).
    Avec une équipe de 9 personnes dont 3 comptes clés nationaux, je construis la stratégie commerciale à développer avec chaque enseigne de distribution. Les accords de distribution négociés avec les centrales nationales ont un impact sur un réseau d’environ 2000 points de vente.
    Pour s’assurer de la performance commerciale des décisions nationales, j’ai la responsabilité de manager la descente d’informations et les budgets dédiés vers l’ensemble des directions régionales et de coordonner les actions avec les comptes clés régionaux. Ces actions concernent une centaine de personnes.

    Pour développer nos positions commerciales, je travaille étroitement avec les équipes trade marketing, marketing, finance, logistique pour conceptualiser de nouveaux modes de commercialisation de nos services ou proposer des nouvelles solutions merchandising.
    Le marché des télécoms est extrêmement mouvant et j’ai mené plusieurs conduites du changement dans l’organisation de nos équipes commerciales et dans la sélectivité de nos partenaires commerciaux et des accords de distribution.


    Chiffres clés :
    - CA des nouveaux clients généré annuellement = 100M€
    - Responsabilité d’un budget de 30M€
    - Capacité à gérer une baisse de coûts de 20%
    - N°1 en part de marché dans la grande distribution

  • SFR - Directeur régional Sud-Ouest

    2005 - 2009 Je portais la responsabilité de la performance commerciale SFR sur 18 départements du Sud-Ouest de la France. Pendant 2 ans sur le réseau de la grande distribution puis pendant 2 ans sur le réseau de points de vente SFR (franchisés et succursalistes).
    C’était ma première expérience de management d’équipe commerciale. Mon rôle a été de développer les talents en commençant par recruter, puis former et coacher les chefs de secteurs sur les techniques de vente et de négociation.
    Pour répondre à un besoin de formation de l’ensemble de la force de vente nationale j’ai participé à la construction du plan de formation commercial et j’ai été formateur national.
    En parallèle, j’avais la responsabilité de la performance délivrée par la force de vente externalisée (40 personnes) présente dans les plus importantes surfaces alimentaires.
    Pour améliorer la performance, j’ai construit plusieurs tableaux de bord permettant de suivre le taux de charge des commerciaux, la qualité des préparations de rendez-vous et la projection des résultats commerciaux.
    J’avais en charge également la responsabilité de l’animation des centrales régionales et de l’animation du réseau de distributeur exclusif SFR. Plus précisément, avec les franchisés, je devais sélectionner les investisseurs, cibler les implantations, veiller à leur bonne santé financière et favoriser l’amélioration de leur productivité.

    Chiffres clés :
    - environ 400 points de distribution multiopérateurs
    - 100 magasins exclusifs SFR
    - +20% de croissance de distribution numérique exclusive SFR
    - Région toujours sur les 3 premières places nationales en satisfaction client

  • SFR - Responsable compte clé

    2003 - 2004 Après 2 ans de terrain, j’ai pu évoluer sur un poste avec des enjeux nationaux. J’avais la responsabilité du plus gros franchisé SFR qui possédait 150 points de vente et une force de vente de 1000 personnes.
    Ma mission était de négocier les conditions commerciales nationales afin de renforcer la contribution du compte aux performances SFR, de construire des produits complémentaires à la gamme opérateur, d’assurer la maitrise des services par l’ensemble de la chaine de distribution tout en développant les outils pour améliorer la satisfaction et la fidélisation des clients.
    Cette mission m’a permis de comprendre les enjeux nationaux, d’appréhender la gestion d’un budget à plusieurs M€ et de maitriser la complexité des négociations avec une relation à plusieurs interlocuteurs dans différents services.

  • SFR - Chef de secteur

    2000 - 2003 Après une première expérience exclusivement sur l’animation de réseau de distribution alimentaire chez Kraft, j’avais sur mon périmètre des grandes surfaces spécialisées et des réseaux de distribution hyper-spécialistes. Pour la première fois j’ai animé des points de vente appartenant à un réseau de franchises. Par conséquent, j’ai appris à comprendre la complexité d’une relation fournisseur/franchiseur/franchisé.
    Je devais vendre nos produits et services sur l’ensemble des 80 points de distribution de mon secteur. Etant sur de la vente de services, je devais également m’assurer de la formation des équipes de vente en magasin pour que l’ensemble des points de contact client maitrise mon offre plutôt que celle des concurrents.

  • Mondelez International (Kraft Foods) - Chef de secteur

    1998 - 2000 Lignes de produits = café/chocolat
    Secteur géographique = bretagne

  • Procter & Gamble - Promoteur des ventes

    Asnières-sur-Seine 1996 - 1996 Lors de mes études, j’ai eu l’opportunité de tester mon appétence sur la vente de produits de grande consommation dans des réseaux de distribution hypermarchés. Pendant 2 mois, j’avais la responsabilité de promouvoir les produits Procter&Gamble dans les hypermarchés saisonniers de l’ensemble de la région Bretagne.
    Ma mission était de défendre la visibilité des produits du groupe sur les différentes implantations, de mettre en place les opérations promotionnelles et d’assurer la veille merchandising sur les parts de linéaires.

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