-
Vifor Pharma
- Marketing & Sales Manager
2001 - maintenant
2011-2012 Coordinateur projet intégration Vifor Espagne, Groupe Galenica CA : 66 M CHF, 136 personnes
Objectif : Rendre la filiale opérationnelle commercialement en 6 mois en adéquation avec les procédures corporate (Finances, RH, Communications, IT, Logistique, CQ, Med, Reg) : objectif atteint en 5 mois
- Management de l’équipe d’intégration : 12 middle, top managers Vifor Suisse/Espagne
- Définition des objectifs, calendriers, outils de suivi et d’analyse
2001-2011 Marketing & Sales Manager Amérique latine OM Pharma, Groupe Galenica
CA total zone : 33M CHF réalisés sur 20 pays
Management :
- Professionnalisation des équipes de ventes : Méthodes de promotion, Management local, Formation, Reporting
- Gestion d’un réseau direct de 40 Visiteurs Médicaux en Amérique centrale
- Doublement du nombre de collaborateurs en direct : recrutement, formation
- Création d’une équipe commerciale ventes en pharmacies pour produits OTC
- Gestion d’un réseau indirect de 90 VM pour la zone Andine et Caraïbe
- Mise en place d’outils de marketing, de merchandising, de motivation
- Organisation et animation des conventions annuelles de ventes et de motivation : 130 personnes - 14 pays- 8 jours
Ventes :
- Progression du CA de 250% depuis 2001
- Gestion de 10 partenaires (Nycomed, Grunenthal, laboratoires nationaux), des distributeurs, des autorités de Santé
Négociation contrats, fixation objectifs commerciaux, plan de motivation
- Suivi et analyse des ventes locales et Ex GVA
- Amélioration du mix pays/produits, intégration de 6 nouveaux partenaires commerciaux : 100% de couverture
- Licensing in, lancement 1ere Lévocéterizine en Amérique Centrale
Marketing :
- Lancement UroVaxom (prévention infections urinaires) au Brésil, -1er pays monde dès la 3ème année-, lancement au Chili et en Argentine
- Mise en place d’un co-marketing BV (prévention infections respiratoiress) en Argentine et Brésil : doublement du CA
- Adaptation et élaboration des plans marketing corporate
- Suivi et analyse des marchés pharmaceutiques : IMS, Close-Up, Prescript
- Organisation de symposiums, workshops avec KOL européens
-
AESA Centrale d'Achats des Médecins Suisses
- Directeur Général
1999 - 2001
2000-2001 Directeur Général – Membre du Conseil d’Administration CA total : 2,4 M CHF
Mise en place d’un plan de restructuration
- Recapitalisation, réduction du personnel, renégociation des contrats fournisseurs,
optimisation du stock, mise en place d’un seuil minimum de commande
- Augmentation du CA : contrat de partenariat avec revendeurs, recherche de nouveaux produits en exclusivité, analyse et visite des clients à fort potentiel
1999-2000 Directeur des ventes
- Management de l’équipe commerciale : 9 personnes, 2 showrooms
- Mise en place des outils de gestion commerciale : suivi des ventes et de l’activité force de vente, analyse profil clients et produits
- Création du nouveau catalogue, 250 pages, avec 50% de produits supplémentaires
-
Becton Dickinson
- Sales & marketing Manager EMAA
Le Pont de Claix
1996 - 1999
1998-1999 Sales & Marketing Manager Europe - EMEA
CA total : 6.5 M CHF
Ventes :
- Lancement d’un nouvel automate avec 70% de switch et amélioration de la marge :+15%
- Gestion des distributeurs Europe de l’Ouest : progression CA, formation des commerciaux, plan de motivation, participation congrès scientifiques, organisation tables rondes
- Recherche de nouveaux marchés non conventionnels : ONG, armée, compagnies maritimes, médecine du sport
Marketing :
- Plan marketing pour lancement nouvelle génération d’instrument
- P&L, analyse new business vs. transfert
- Élaboration des supports de communication et de formation
- Communication avec US : reporting, feed-back terrain, analyse risque/marché
1996-1998 Distribution Sales Manager Europe de l'Ouest
CA total : 3.9 M CHF
- Gestion de distributeurs dans 14 pays
- Recherche de nouveaux marchés
- Accroissement du réseau de distribution
-
ABBOTT Diagnostic
- Senior Product Manager Hepatites VIH
Rungis
1988 - 1996
1992-1996 Chef de Produits Senior Hépatites-Rétrovirus
CA Total : 44 M CHF
- Lobbying auprès des acteurs de la transfusion sanguine : participation aux réunions de restructuration de la Transfusion Sanguine, lancement du Prism, instrument de référence dans le domaine du screening viral : 80 % des centre équipés avec Prism
- Plan de commercialisation nouveaux produits : projection des ventes, P&L, plan de communication interne et externe, mise en place d’études commercialo-scientifiques
- Élaboration des supports de communication : réglette Suivi du patient VIH, réglette Hépatite, flyers, brochures scientifiques
- Participation & sponsoring congrès scientifiques : Conférence International sur le SIDA, Journées de l’Hépatite, Congrès National de la Transfusion Sanguine
1991-1992 Responsable formation
- Formation scientifique et aux techniques de vente pour les ingénieurs commerciaux : animation stage en immersion totale : 2 mois, méthode PSS, approche PNL, jeux de rôles
- Stages en laboratoire
- Évaluation finale / Formation continue
1990-1991 Ingénieur Commercial Grands Comptes
1988-1990 Ingénieur Commercial - Secteur Auvergne
- Meilleur vendeur instruments : déc. 88
