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Trane
- Responsable Commercial Services HVAC
Golbey
2014 - maintenant
Aujourd’hui je suis Responsable Commercial Service & Location CVC (Climatisation, Ventilation & Chauffage) pour la région Sud (Midi Pyrénées, Languedoc Roussillon et PACA) au sein de l'organisation Trance France. Mes principales activités sont :
• P & L (Profit & Loss) responsabilité partagée avec l'équipe Service au niveau Sud (chiffre d'affaires, de marge, d'absorption, SG & A, et résultat opérationnel).
• Travail en coordination avec l'équipe de Management Sud
• Suivi et réalisation des processus de ventes de l’équipe commerciale Services
• Soutenir et orienter l'équipe de vente services dans les offres et les projets clés.
• La segmentation et la croissance du portefeuille de clients.
• Développement commercial
• Superviser l'utilisation appropriée et efficace des outils utilisés par mon équipe.
• Collaboration dans la conception et la mise en œuvre de la stratégie dans la zone Sud
• Analyser les résultats (prix, produits, clients clés) au niveau de la zone Sud.
• Mettre en œuvre les mécanismes de fonctionnement des services de vente dans la zone Sud
• Collaborer à la résolution des questions commerciales : crédit, sécurité, etc...
• Développement des compétences et mise en œuvre des processus RH de mon équipe, y compris les résultats et l'évaluation des compétences, des programmes de développement, les besoins en formation, etc
• Proposer des actions novatrices en matière de processus, organisation, outils, etc
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WILO INTEC
- Responsable commercial
2010 - 2014
Mon activité principale au sein du département commercial est pour le marché France et Espagne:
- Réaliser et mettre en œuvre la politique commerciale définie par et/ou avec la Direction,
- Développer, suivre un portefeuille clients, en développant, adaptant, l’offre commerciale via l’identification de nouveaux interlocuteurs au sein du même compte, en assurant un suivi régulier des besoins clients, en proposant perpétuellement des compléments d’informations et/ou de nouvelles offres correspondants à la demande
- Réaliser les objectifs quantitatifs et qualitatifs définis par et/ou avec la Direction,
- Vérifier que les éléments contractuels soient respectés (sav, adv, tarification, etc…)dans le but de renforcer la satisfaction client.
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YORK - Jonhson Controls - Narbonne
- Marketing Chef produits HVAC
2001 - 2009
Missions: Au sein du groupe marketing Europe HVAC, suivre le marché et les tendances technologiques, définir les produits correspondants aux besoins clients et en assurer la mise sur le marché par la formation et la création d’outils marketing (logiciel de sélection, création et présentation de formations, argumentaires)
Ce poste me permet d’intégrer la société YORK International dans le département Marketing. Nouvelle entreprise, nouvelles responsabilités, …bref de quoi remplir des journées passionnantes.
Mon activité au sein du groupe marketing HVAC a plusieurs composantes :
- L’étude du marché, le positionnement en prix, l’analyse de la concurrence, la veille technologique et réglementaire
- La mise en place d’analyse des ventes par pays, le suivi des ventes prévisionnelles (AOP) et la mise en place d’actions correctives
- La visite des principaux pays avec en général une animation de formation et la visite de clients B-to-B
- La coordination avec l’usine des USA pour le marché turc, russe & CEI
- l’animation d’équipes pour l’amélioration des produits par l’analyse de la valeur (coûts et/ou spécifications), de la qualité par un suivi des tableaux de bord et par l’amélioration des tests de fin de chaînes
-La mise en place de l’intranet sur le système intégré d’entreprise Day Communiqué, ainsi que la promotion du partage d’écran lors de conférences téléphoniques ou de formation avec les logiciels Sametime et Netmeeting
- le développement nouveaux produits avec l’animation des phases 1 et 4 du processus de développement PDP
Phase 1 : Demande de développement
Elle consiste à l’évaluation de la pertinence du développement d’un produit par une étude de marché et une étude de faisabilité. Cette analyse pouvait être initiée par une modification de comportement du marché, la demande d’un client important, la proposition d’un nouveau composant (offre fournisseur), une modification de la législation, etc. En pratique, mon rôle principal était d’écrire les spécifications des nouveaux produits ou de la modification d’une gamme de produits existante. Cette spécification comprenait entre autre l’état du marché et son évolution, le niveau de prix à atteindre, une analyse de la concurrence (Benchmark) si nécessaire, un descriptif détaillé des études à réaliser et objectifs à atteindre, les normes et réglementations à répondre, établir un planning détaillé du PDP dans son ensemble, son coût et les économies engendrées en fonction de ventes prévisionnelles.
Phase 4 : Validation et lancement du produit
La validation du produit se faisait pendant l’ensemble du processus du développement, mais il pouvait à cette étape faire l’objet d’une validation formelle plus large (forces de vente et/ou client). Cette étape était surtout l’occasion du lancement du produit avec la mise en place d’un dossier regroupant principalement : la fiche commerciale, les documentations du produit (manuel d’installation et de maintenance, documentation technique, liste de pièces détachées), des présentations .ppt commerciales et/ou techniques, des argumentaires commerciaux, la livraison d’outil marketing (logiciel de sélection, .ppt de formation, etc.), la liste de prix avec un échéancier si la fabrication était échelonnées dans le temps, le bulletin d’information, les dessins .dwg, les photos des produits, un dossier avec les documentations techniques des principaux composants, une analyse du nouveau produit par rapport à ces principaux concurrents.
Pour les autres phases (Phases 2 développement, Phase 3 prototype et essais, ainsi que la Phase 5 lancement en fabrication) mon rôle consistait à être le référent marketing/commercial du projet.
J’ai aussi eu l’opportunité d’être chef projet, c'est-à-dire d’avoir la responsabilité de la conduite de l’ensemble du projet des phases 1 à 5, expérience professionnelle et humaine très enrichissante.
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CHENAY (Paris), France
- Projeteur Génie Thermique (9 mois)
1989 - maintenant
Études, devis et offres commerciales en chauffage industriel pour des bâtiments de prestige sur Paris.
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Zhendre SA - Bordeaux
- Responsable technico-commercial Export
1989 - 2001
Missions:
- Au sein du département climatisation, fidéliser la clientèle par un support commercial et technique tout au long du processus, analyser les besoins, promouvoir la marque et assurer la formation produits auprès du réseau.
- Interface avec les fournisseurs AIRWELL, et à partir de 1994 avec LG Corée et YORK Thaïlande, support produits et communication (catalogue produits, documentations techniques, bulletins, liste de pièces)
En 1989, je déménage à Bordeaux pour rejoindre la société Zhendre S.A., une société familiale de 120 personnes ayant deux activités principales :
Le froid industriel : Les containers réfrigérés, depuis sa création en 1950, ont toujours été le produit phare de cette sociéte. Réalisés la plupart du temps à partir de cahiers des charges établis par ses clients militaires, d'un volume allant de 1 à 50m3, ils sont dotés d’aménagements intérieurs à la demande. Ce département fabrique aussi des climatiseurs de tentes, des fabriques de glace écailles ou en barres et des centrales de froid.
La climatisation : La société était détentrice de marques et faisait fabriquer ses appareils par l’Air Conditionné Entreprise (AIRWELL), et à partir de 1991 avec LG Corée et YORK Thaïlande. En 1998, la société a vendu 20 000 climatiseurs dans 56 pays pour un C. A. total de 10 M€.
Mon activité au sein du département climatisation avait deux axes principaux
Support aux forces de ventes :
Dès mon arrivée, je participe aux actions commerciales du département export par des tournées en Europe et en Afrique, en exposant sur des salons internationaux (France, Allemagne, Espagne, Pologne, Tchéquie, Norvège, Suède). Avec la possibilité à partir de 1991 de vendre les produits en France, la société a souhaité développer ses ventes sur le territoire national aux travers des distributeurs de BTP dans un premier temps, puis en direct aux installateurs et bureaux d’études. Dans cette stratégie, mes activités étaient le support des forces de ventes :
- La visite des clients, le calcul de bilan thermique, la sélection d'appareils standards et l’établissement d’offres commerciales
- La création et la mise à jour du catalogue commercial et des prospectus produits
- La formation des distributeurs et des installateurs
- Le S.A.V. par téléphone, l’expertise de "sites à problèmes" et la gestion de litiges,
- L’étude d’appareils spéciaux répondant aux besoins spécifiques des clients et leur commercialisation
- Création d’un logiciel de calcul de bilan thermique sous Excel
Gestion des produits et relations usines
Par un contact régulier et des voyages fréquents dans les usines, je faisais un compte rendu des problèmes rencontrés sur sites, définissais avec les ingénieurs la mise en place d’actions correctives et/ou curatives et en assurais la mise en place. J’étais aussi responsable de la mise à jour des documentations techniques et commerciales, ainsi qu’à la création des listes de pièces détachées. De plus, j’assurais la responsabilité des relations techniques extérieures (Uniclima, Cetiat, etc.) et de la certification Eurovent. Enfin, après des formations extérieures, j’ai été auditeur interne dans le cadre de la certification ISO9002 et responsable du marquage CE.
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Hôtel Novotel (Londres), Angleterre
- Chef de rang au restaurant de l’hôtel (8 mois)
1988 - maintenant
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Sté F. D. (San Francisco), États-Unis
- Responsable d'une équipe de "valet parking" (1an)
1987 - maintenant
Une expérience vraiment enrichissante qui m’a permis de perfectionner mon anglais, de mieux comprendre ce pays, ses habitants et aussi ce que veut dire « Yes we can ».
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Sté Chouquer (Paris) France
- Bureau d'étude et suivi de chantiers CVC (1 an)
1986 - maintenant
Bureau d'étude et suivi de chantiers CVC chez ce spécialiste d'aménagement sur mesure de magasins de proximités.
