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Séverine PICARD

Fontainebleau

En résumé

18 nnées d’expérience en développement des ventes & commercialisation B2B / B2C

Univers : E-tourisme • Loisirs & Sport • Evénementiel • Hôtellerie & Restauration • MICE
Cibles : Entreprises • Professionnels du tourisme (TO, sites, hôteliers, autocaristes…) • CE & Collectivités


Compétences

Management
-Création d’un service marketing et commercial, conception de la stratégie B2C et B2B, recrutement de collaborateurs, formation aux outils CRM (Irec, Act !, Sage) et mise en place de procédures « qualité ».
-Encadrement de collaborateurs sédentaires (réservation groupes loisirs et MICE) et de commerciaux « terrain ».
-Mobilisation et coordination des équipes dans la stratégie commerciale et marketing (stratégie participative et collaborative ponctuée de formations, de séminaires et d’ateliers de travail).

Développement des Ventes
-Elaboration de la stratégie B2B à destination des professionnels du tourisme au niveau national et international (tour-opérateurs, agences réceptives, grossistes, autocaristes, revendeurs, hôteliers) et de prescripteurs (entreprises, comités d’entreprise, institutionnels). Marchés de spécialité : France, Benelux, UK, Irlande, Allemagne, Italie, Japon.
-Mise en œuvre d’opérations de grande envergure : éductours, visites professionnels et présentations « brochures », conférences, soirée de gala. Développement des ventes sur le terrain : démarchages, salons, road-shows, workshops.
-Création d’outils de pilotage et de suivi (définition de marchés prioritaires, émergents, à potentiel, veille concurrence, analyse d’efficacité des actions commerciales).
-Gestion d’un budget commercial de 200 k€, maitrise des charges et développement des recettes.

Marketing
-Marketing produit : conception d’offres touristiques (packages intégrant l’hôtellerie et la restauration), benchmark, , définition de la politique tarifaire.
-Marketing stratégique B2C (public individuel régional) & B2B (professionnels du tourisme nationaux et internationaux) : conception d’un plan marketing visant à mettre en marché les offres en fonction des cibles visées, gestion du budget marketing.
-Marketing direct / promotion : stratégie de diffusion (campagnes média, affichage, diffusion de dépliants), mailing…
-Conception des supports de ventes : manuel des ventes, fiches tarifaires, newsletter professionnelle, matériel de salon, PLV.

Pricing & Contracting
-Gestion de l’offre hôtellerie-restauration, sur le segment « Loisirs, Individuels & Groupes » sur la France et le Benelux. Stratégie de l’offre (Marketing Publication) et élaboration de la politique tarifaire avec des enseignes franchisés. Négociation de contrats auprès de grossistes et tour-opérateurs (tarifs contrats TO, tarifs BB / DP / PC, FIT RACK + BAR, Groupes, stops « lunch).
-Conception d’un plan d’actions dédié et personnalisé par enseigne (offres promotionnelles, newsletters, fidélisation…). Suivi et analyses des ventes.

http://severinepicard77.wix.com/resume

http://www.severine-picard.com

Mes compétences :
Développement des Ventes
Evénementiel
Hôtellerie
Tourisme
Directeur des ventes
Directeur commercial

Entreprises

  • Travel SPecialist® - Fondatrice & dirigeante

    Fontainebleau 2015 - maintenant Conseil & accompagnement opérationnel des professionnels du tourisme et des loisirs (voyagistes, hôteliers, sites touristiques, musées, parcs de loisirs, centres de congrès, festivals, offices de tourisme, salles de spectacles, événements sportifs, tourisme viti-vinicole, etc.) dans leur stratégie de développement commercial, marketing et communication.

    Exemple des principales missions :

    • Production et conception de produits touristiques (circuits et séjours sur mesure) à destination des groupes et des individuels.
    • Création de services commerciaux de A à Z (recrutement, outils de relations clients, stratégie, budget...).
    • Accompagnement ou remplacement de force de ventes sur le terrain.
    • Organisation d’un salon professionnel et d’un éductour.
    • Conception des outils de communications (plaquettes commerciales, site internet, affiches...).
    • Création et envoi d’une campagne de newsletters.
    • Diffusion de brochures et affiches touristiques dans un rayon régional ou local (sites touristiques, offices de tourisme, hôtels…).

    Site internet : www.travelspecialist.fr
    E-mail : s.picard@travelspecialist.fr
  • TRAVELFACTORY - Responsable Commerciale "Pôle CE & Collectivités"

    Clichy 2013 - 2015 Pionnier des locations de vacances en France et en Espagne avec la marque Locatour, le groupe Travelfactory a l'ambition de se doter d’un véritable pôle dédié aux « CE & Collectivités » avec l’objectif d’atteindre 10% du CA en 2016.

    Responsable Commerciale, depuis juin 2013 :
    • Création du pôle « CE & Collectivités » sous l’autorité directe du président du groupe. Mise en marché de la marque Locatour. Encadrement de collaborateurs, conception et mise en œuvre de la stratégie commerciale, pilotage d’un budget de 60.000€ HT. Réalisation des outils de pilotage et des supports de ventes, définition de la politique commerciale et tarifaire.
    • Prospection commerciale intensive, organisation d’événements promotionnels, participation aux salons professionnels, phoning. Création et animation d’un réseau de clients « Grands Comptes » (AGOSPAP, CGOS, GENERALI, BNP, GROUPAMA…).

    Interview : https://www.youtube.com/watch?v=mZeJXrp4vKk
  • Abbaye Royale de Fontevraud - Responsable du Pôle Développement et du Marketing Touristique

    2010 - 2013 L’Abbaye Royale de Fontevraud, patrimoine de l’UNESCO, est la plus grande abbaye de France. Lieu de festivals, ce site touristique est aussi le centre de congrès du Saumurois, avec son hôtellerie 4* et ses 3 restaurants thématiques. En 2010, la région Pays de la Loire décide de positionner le site comme véritable pôle d’attractivité régional et national.


    Responsable du Pôle Développement & Marketing Touristique, de mars 2010 à juin 2013 :
    • Création du service commercial et marketing, sous l’autorité direct du directeur du site et membre du CODIR : encadrement d’une équipe de commerciaux loisirs & tourisme d’affaires. Définition et mise en œuvre de la stratégie B2C et B2B avec un budget de 200.000€ HT. Définition de la politique commerciale et tarifaire, conception des outils d’analyse de performance des actions, mise en place des outils CRM (Satori).
    • Segment loisirs : création et mise en marché des prestations touristiques (concerts, visites, packages) auprès des tour-opérateurs et CE. Création du « Pass Fontevraud » à destination de la cible famille (passeport annuel). 2000 nouveaux adhérents dès 2011 (+5% d’augmentation en 2012).
    • Segment tourisme d’affaires : commercialisation de prestations VIP à destination des entreprises et agences événementielles (journées d’étude, locations d’espaces et privatisationS, team-building, soirées de gala). CA : 350.000€ TTC en 2010 / 410.000€ TTC en 2012, soit 17% d’augmentation.
  • CHOICE HOTELS INTERNATIONAL - Directrice des Ventes Internationales

    2008 - 2010 Choice Hotels est l’une des plus grandes chaines d’hôtels franchisées dans le monde, représentée par 3 principales enseignes : Comfort Hotel (2/3*), Quality Hotels (3/4*) et Clarion (4/5*. 500 hôtels en Europe et 5000 dans le monde. En 2008, la Direction France souhaite ouvrir les ventes B2B sur le UK, l’Italie et le Benelux.

    Directrice des Ventes Internationales, de février 2008 à février 2010.
    • Apport d’un volume d’affaires et de nuitées à l’ensemble des 500 hôteliers français, belges, portugais et suisses du groupe. Définition tarifaire « princing » avec les hôteliers et conseil en revenue management.
    • Développement d’un portefeuille existant de clients sur le UK et acquisition de nouveaux clients sur les segments loisirs en Irlande, Benelux et Italie. Prospection intensive, participation aux workshops et roadshows spécialisés. Négociation tarifaire entre prescripteurs et franchisés (contrats individuels et groupes, allotements, free sales et requests). CA 2009 : 310.000€ TTC soit 36% d’augmentation par rapport à 2008.
  • Consortium Stade de France - Responsable Développement Tourisme

    Saint Denis Cedex 2004 - 2008 STADE DE FRANCE / CONSORTIUM BOUYGUES VINCI
    Le Stade de France, spécialiste des événements sportifs et internationaux, est une fusion entre Bouygues et Vinci créé en 1994. En 2004, après l’effervescence de 1998, la fréquentation du site touristique retombe sous la barre des 100.000 visiteurs et le Consortium décide de se doter d’un commercial terrain pour conquérir les professionnels du tourisme.

    Responsable Développement des Ventes Indirectes, de février 2007 à février 2008 :
    • Recrutement et encadrement d’une équipe de 2 collaborateurs commerciaux non sédentaires à partir de 2007 dans le cadre d’une réorganisation stratégique des services, sous l’autorité directe du Directeur Commercial. Pilotage d’un budget de 80.000€ HT. Commercialisation de la billetterie « spectacles », « visites » et « sports » auprès des cibles B2B. Formation aux outils CRM (Irec, Act! By Sage) en connexion avec les outils de performance des actions menées sur le terrain. 110.000 visiteurs en 2008 soit +3,6% par rapport à 2007. 240.000 billets vendus sur la cible B2B soit un CA de 11,5M€ TTC.
    Responsable Développement Tourisme, de janvier 2004 à février 2007 :
    • Création de poste au sein du service « Visites » sous l’autorité directe du Directeur du service. Conception et commercialisation de visites des coulisses et du musée avec package restauration « hors » et en manifestation. Création de la stratégie et définition du budget commercial de 60.000€ HT sur le segment B2B Loisirs (professionnels du tourisme : autocaristes, réceptifs, TO, revendeurs, CE & Collectivités) au niveau national et international. Prospection commerciale intensive, participations aux salons professionnels. Acquisition de 13.000 nouveaux visiteurs groupes entre 2004 et 2007 soit +36% d’augmentation auprès des professionnels du tourisme groupes, malgré une baisse constante des visiteurs individuels.
    • Commercialisation ponctuelle de prestations VIP pour le département « Evénements d’Entreprises » (journées d’études, loges et sièges premiers).
  • Disneyland Paris - Responsable Régionale des Ventes, Paris Tourist Market Business Unit

    Chessy 2003 - 2004 Situé en plein coeur de Marne-la-Vallée, l'univers Disney réunit 2 parcs thématiques, un village interactif, un golf et un vaste parc hôtelier : animations, parades, attractions et manèges. En 2003, le service commercial se dote de 2 collaborateurs sur le marché touristique parisien.

    Responsable des Ventes Régionales, Paris Tourist Market, de juin 2003 à décembre 2004 :
    • Développer les ventes billetteries FIT/Groupes des Parcs Disneyland et Disney Studios. Commercialiser la billetterie des parcs et leurs packages (restauration, hôtellerie) sur la cible FIT/Groupes auprès des professionnels du tourisme parisiens et franciliens (agences réceptives, offices de tourisme, hôtels, campings, aéroports) et des collectivités. Mise en place de partenariats avec les acteurs locaux (La Vallée Village, Val d’Europe, Sealife, Tourisme 77).
    • Mener les actions commerciales en complète autonomie (éductours, salons, démarchage, phoning…). Participation à de nombreuses formations « force de vente » (simulation de rendez-vous et phoning avec litiges).
  • CHATEAU DE VAUX-LE-VICOMTE - Chargée de Promotion Tourisme

    1998 - 2003 Vaux-le-Vicomte, le plus grand château privé de France, est le modèle qui inspira Versailles. Plus récemment connu pour la célébration de mariages très médiatiques, le château révèlent d’incroyables facettes, à seulement 1h de Paris. En 1998, pour faire face à la chute de fréquentation du site, qui retombe à 203.000 visiteurs, le propriétaire décide de se doter d’un véritable service commercial pour recouvrer les 350.000 visiteurs historiques.

    • Elaboration et mise en œuvre de la stratégie commerciale et marketing, sous l’autorité directe du propriétaire, auprès des professionnels du tourisme B2B et autres prescripteurs privés et publics (hôtels, sites touristiques, institutionnels) au niveau régional, national et international. Conception des outils de ventes et gestion du site web. Pilotage d’un budget de 50.000€ HT. Fréquentation : +20% d’augmentation entre 1999 et 2003.
    • Segment loisirs : conception et commercialisation des prestations de visites, restaurations et d’événements (opéra en plein air, spectacles aux chandelles) auprès des TO et autocaristes au niveau national et international (UK, Allemagne, Benelux). Démarchages, participations aux salons professionnels, adhésion au Club Château Musées Monuments d’Atout France (ex-Maison de la France) en tant que membre du bureau. CA B2B loisirs : 6% du CA total en 1999 / 15% du CA total en 2003.
    • Segment tourisme d’affaires : commercialisation de prestations VIP à destination des entreprises et agences événementielles (journées d’étude, locations d’espaces et privatisation, soirées de gala). CA B2B Mice : 3% du CA total en 1999 / 9% du CA total en 2003.
    Assistante de Promotion Tourisme, de juillet 1998 à août 2000 :
    • Animation et coordination d’un plan d’actions commerciales et promotionnelles avec les professionnels du tourisme et les prescripteurs régionaux (hôteliers, sites touristiques, aéroports, gares, offices de tourisme…), sous l’autorité directe de la Directrice Commerciale. Participation à l’organisation de journées événementielles (Chasse aux Œufs de Pâques, Grande Journée d’Attelage…).
    • Création de devis pour les prestations de locations de salles et gestion des réservations visites de groupes.

Formations

  • Ecole De Commerce Et De Gestion I.F.F.A.

    Evry 1998 - 2000 BTS Tourisme & Loisirs, option Accueil & Animations professionnelles

    Alternance : contrat salarié au Château de Vaux le Vicomte, poste Assistante Commerciale Tourisme

    Options : Développement Touristique, Amadeus, Droit-Gestion, Marketing, Histoire de l'Art.
  • Université Paris 10 Nanterre

    Nanterre 1997 - 1998 DEUG LEA : Anglais - Allemand - Linguistique - Histoire des civilisations

    (1ère année)
  • Lycée Francois Truffaut

    Bondoufle 1994 - 1997 Bac L, section littéraire, option anglais renforcé

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