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Armstrong World Industries
- Directeur des Ventes, Europe Continentale
2013 - maintenant
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Placoplatre / Groupe Saint-Gobain
- Directeur des Ventes
Suresnes
2010 - 2012
CA 500 M€ / 100 personnes.
- Distribution : Définition de la stratégie Négoce : cible, choix des enseignes relais de croissance, cohérence stratégique, répartition des moyens commerciaux, plans d’actions nationaux, gestion et animation des Grands Comptes Nationaux, négociation des Bonifications de Fin d’Année et des contrats.
- Responsabilité du marketing opérationnel : incentives clients, promotions, outils d’aides à la vente.
- Management commercial : Management et animation de 5 directions régionales dotées de 3 typologies de commerciaux (Délégués Technico-Commerciaux, Chargés d’Affaires, Attachés Commerciaux Système).
- Gestion du changement : mise en place d’un nouveau CRM, nouvelle définition et mise en place de méthodes commerciales (préparation de la visite, déroulé de la visite, excellence opérationnelle et commerciale, argumentaires de ventes et de lancements). Mise au point des outils de motivation et de rémunération des commerciaux : formation, bonus, challenges.
- Prescription : Définition de la politique de prescription : objectifs, segmentation des cibles, outils d’aides à la prescription. Développement des bras de leviers et recherche des nouveaux relais de croissances.
- Pricing : déploiement des méthodes au niveau des régions, création et application de matrices d’évaluation. Développement d’une initiative valeur : recherche de la croissance à la maille du commercial sur les segments les plus rémunérateurs en valeur : développement du mix produit, du mix clients, offre logistiques et quantitatives, offres différenciées. Pilotage de famille de produit par la valeur.
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International Métal Service
- Directeur Commercial IMS France Réseaux IMS, TRD, EMS, ATR
2008 - 2009
Membre du Comité de Direction
- Définition de la stratégie commerciale et du marketing client pour l’ensemble des réseaux commerciaux (IMS, EMS, ATR, TRD, La Montjoie) : 130 personnes.
- Pilotage des équipes en temps de crise : adaptation de la rémunération variable des commerciaux formation sur 6 mois de toute la force de vente, renouvellement du portefeuille client, intensification de la présence terrain, nouvelles offres, focus sur la gestion de BFR.
- Encadrement du marketing de la ligne de produits Aluminium. Lancement dans le réseau IMS en 2009.
- Politique sécurité pour la population commerciale : responsabilisation du management.
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Placoplatre
- Directeur Pricing
Suresnes
2007 - 2008
- Création du département Pricing.
- Pilotage par famille de produits de la performance économique (masse de marge, CA) et commerciale (part de marché)
- Simplification de la gestion des prix sur facture
nouvelles offres tarifaires. Gains de productivité dans la gestion des prix.
- Plan de communication et accompagnement des équipes commerciales dans la phase de changement.
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Placoplatre
- Directeur des Ventes Nord-Ouest
Suresnes
2006 - 2007
- Management de 3 régions (30 personnes)
- Suivi des Grands Comptes régionaux
- Définition des plans d’action sur la zone
- Négociation des contrats et des BFA. (190 M€ de CA)
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Placoplatre
- Chef de Région Bretagne Pays de Loire
Suresnes
2002 - 2006
- Animation du réseau Négoce et du Club Entreprise Placo,
- Management de la force de vente (11 personnes)
- Approche négoce et entreprise, définition et mise en place des Plans d’Actions. (100 M€ de CA)
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Roullier
- Développement Commercial International
2000 - 2002
- Espagne et Iles britanniques :
- Développement d’une gamme de minéraux innovants à forte valeur ajoutée pour l’alimentation du bétail.
- Pologne :
- Développement du marché des matières premières pour l’industrie de l’aliment du bétail.
- Irlande : Recherche d’opportunités de croissance externe.
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Brabant
- Directeur Commercial et Achats
1995 - 2000
- Politique commerciale et marketing du groupe : (CA 75M€)
- Offre globale de services (de la gestion du stock client à celle de ses déchets)
- Suivi des grands comptes (automobile, peinture, chimie fine, pharmacie…).
- Responsabilité opérationnelle de 10 commerciaux.
- Stratégie achats :
- Partenariat BP, TOTAL-FINA
- Méthodes d’achats transversales et par site, coaching des 6 approvisionneurs.
- Création d’un pool achats.
- Site de Lille :
- Responsable du centre de profit.
- Management de 5 commerciaux
- Encadrement de la logistique, de l'administration des ventes, de la comptabilité et de l'informatique (11 personnes).
- Supervision de la production (13 personnes) et des investissements.
- Direction du comité de pilotage ISO 9002.
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ECS Diffusion
- Acheteur
HOERDT CEDEX
1993 - 1995
- Chef de produit-achat européen : (Allemagne, Angleterre, France, Italie) (1994) : en charge des marques IBM et LEXMARK (budget : 75 M€/an), interface transversale entre constructeurs et force de vente des quatre pays.
- Acheteur Allemagne (stock européen à Marne-La-Vallée) (1993) : négociation des contrats constructeurs et transporteurs, approvisionnements, contrôle des coûts, support de la force de vente (suivi particulier des grands comptes).
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C 17 GmbH
- Assistant Manager
1991 - 1992
Dans le cadre de mon VSNE en Allemagne :
- reporting financier auprès de la société-mère
- contrôle de gestion
- suivi du contentieux et des contrats clients
- organisation des salons
- gestion des achats.
