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BMC Software
- Account Executive
Courbevoie
2014 - maintenant
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Innovactys
- Responsable Commercial
2011 - 2013
INNOVACTYS est une nouvelle solution de communication au sein de l'entreprise. Elle permet de recueillir, traiter, analyser et mettre en oeuvre, les idées proposées par les collaborateurs ou les clients de l'entreprise.
Les principaux avantages sont:
* mise en oeuvre immédiate
* utilisation simple et intuitive
* sécurisée par identifiant/password
Le meilleur moyen pour faire bénéficier votre entreprise de l'imagination de vos collaborateurs et clients....
Responsabilités:
• Mise en œuvre des actions marketing afin de faire connaître l’offre.
• Prospection et démarches auprès des influenceurs potentiels.
• Commercialisation d’une solution auprès des grands-comptes et PME.
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Compuware
- Account Manager
Boulogne-Billancourt
2006 - 2010
Fonction
Account Manager, en charge de grands comptes des secteurs banque/assurances et industrie.
Responsabilités Commerciales
• En charge d'un chiffre d'affaires à réaliser en vente de licences applicatives, de services, de contrats de maintenance.
• Relation à reprendre et à améliorer vis à vis de clients comme Société Générale, Agf, Renault, Bnp, Crédit du Nord….
• Gestion de contrats clients pour prendre en compte les renouvellements aux dates d'échéance.
• Prise en compte de l'évolution des besoins clients sur des périodes de 3 ans en terme de puissance (facturation à la puissance)
• Adjonction de nouveaux produits et de nouvelles solutions pour répondre aux exigences actuelles (ex anonymat des données personnelles)
• Organisation de séminaires clients afin de les informer des évolutions des produits et des solutions.
• Travail collaboratif en partenariat avec de grandes sociétés de services (Atos, Cap, Sopra), afin d'étendre notre couverture client.
• Génération d'opérations marketing à destination de nos prospects et clients.
• Autour des clients qui sont sous ma responsabilité, je dois coordonner les actions des équipes commerciales chargées d'intervenir sur ces mêmes clients (produits Mvs et produits Open)
• Je dois m'assurer que les actions sont menées de manière concertée afin d'optimiser nos actions de manière coordonnée.
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Stratus Technologies
- Account Executive
2001 - 2005
Fonction
Account Executive, en charge du secteur Manufacturing
Responsabilités Commerciales et Marketing
• Lancement sur le marché d’un nouveau produit, le ftServer, serveur à tolérance de pannes en environnement Wintel.
• Positionnement Marketing du produit en collaboration avec notre siège aux Etats Unis. Adaptation à la France, des études de marché réalisées par le siège.
• Recherche et détection de nouveaux clients grands comptes, étant susceptibles d'êtres des précurseurs dans leurs choix et ayant besoin d'un taux de disponibilité proche de 100% pour leurs applications les plus critiques. Dans la mise en place d'un nouveau produit sur un marché il nous faut trouver les premiers clients, acceptant d'être innovateurs et sachant franchir les barrières internes qui elles, tendent à ralentir pour mieux contrôler, toute initiative. Nous mettons en œuvre les techniques de mise sur le marché, décrites dans "Crossing the Chasm" de Geoffrey A. Moore.
• J'ai la responsabilité commerciale du secteur industrie, comprenant les branches oil & gas, pharmacie, aéronautique… et du secteur tertiaire comprenant les branches sécurité et contrôle d’accès, telco, médias… Je suis donc responsable des relations avec les clients, de la détection de prospects, de la négociation commerciale pure et de l'atteinte des objectifs qui sont fixés à nos équipes.
• Je fixe des objectifs de services à nos équipes avant-vente (6 personnes), sur mon territoire. Ces objectifs sont régulièrement contrôlés afin de s'adapter aux réalités, toujours imprécises lorsque l'on aborde un nouveau marché, sans référence.
• Je coordonne au niveau international, les équipes commerciales dédiées aux clients français. J'ai en charge l'établissement des objectifs commerciaux que je souhaite obtenir de mes collaborateurs au niveau international (3 personnes), ainsi que la gestion des relations avec le client. Les clients concernés par ces actions de management et de coordination sont entre autres: Airbus, Aventis, Thalès…
• Evangélisation des clients existants afin de leur apporter une information adaptée sur l'évolution de la société et des produits.
• Création et incrémentation de bases solides de prospection, afin d'étendre notre démarche commerciale. Ces bases sont alimentées par des croisements permanents d'informations réalisés grâce à nos propres réseaux.
• Organisation dans nos locaux, de sessions de présentation de la valeur ajoutée du produit et de démonstrations. Ces sessions sont organisées par nos propres équipes, avec invitation de prospects, réalisée à l'aide de nos propres bases de prospection.
• Lors de réponses à consultations, je dois organiser, coordonner et planifier l'équipe qui sera, sous ma responsabilité, chargée de construire une réponse viable.
• J'ai développé l'activité commerciale sur la zone Afrique Centrale, Afrique de l'Ouest grâce à un partenaire local. J'ai pu développer cette activité grâce à quelques clients importants présents surtout en Côte d'Ivoire et au Cameroun: Aes, H2tx, Telecel…
• Développement des relations avec des éditeurs d’applications pouvant bénéficier de notre valeur ajoutée et négociation auprès des grands intégrateurs (Cap, Accenture, Sopra, Unilog…) afin de proposer des solutions packagées.
• J'ai obtenu la confiance de prospects et ainsi, ai réalisé l'ouverture de nouveaux comptes tels que Airbus, Tf1, Air Liquide, Aventis, Thalès, Novartis, Tps, Galderma…
• Utilisation d'un outil CRM, Salesforces.com, permettant de gérer la prévision des ventes, les relations clients, les bases de contacts, les opérations marketing.
• Mes interlocuteurs sont les: directions informatiques, responsables des études et de l’exploitation, chefs de projets.
• Gestion d'affaires de plus de 400K$.
• Chiffres d'affaires réalisés: de 850K$ à 1 835 K$.
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Groupe Spring / Debis / T-Systèmes
- Ingénieur Commercial Grands Comptes
1998 - 2000
Fonction
Ingénieur Commercial Grands-Comptes
• Démarrage de l’activité système IBM sur un territoire de grands comptes, secteur privé.
• Développement d’un territoire de chasse et ouverture de comptes dans les domaines industriels et bancaires.
• Gestion des relations avec notre partenaire principal, IBM et élaboration des stratégies commerciales et marketing.
• Réunions d'arbitrage avec mes collègues qui eux, pouvaient avoir des actions sur des comptes suivis par moi, mais pour le compte des autres constructeurs partenaires, HP et SUN.
• Mise en œuvre d'actions marketing avec notre partenaire principal afin d'étendre notre champ d'actions et ainsi développer nos ventes sur de nouveaux territoires et clients.
• Accompagnement de clients et prospects lors de séminaires organisés par IBM, principalement en Europe.
• Commercialisation de systèmes de type : Rs6000, As400, Netfinity, Network Stations.
• Ouverture de comptes tels que Hmr, Total, AstraZeneca, Speig, Grohe, Eurest, Rhône-Poulenc, Framatome, Banque Nsm, Banque de France…
• Chiffres d'affaires réalisés: de 12 à 15 MF sur un territoire de chasse.
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Ecs / Allium
- Ingénieur Commercial Grands-Comptes
1994 - 1998
Fonction
De 1994 à 1998
Ingénieur Commercial Grands-Comptes
• Lancement de la commercialisation de systèmes Unix sur les comptes de l’agence.
• Responsabilité du démarrage des ventes des systèmes Unix sur un nouveau territoire.
• Partenariats établis par la Direction Générale et entretenus avec IBM, HP, BULL et DEC.
• Prospection sur des clients existants afin de les convaincre de nous faire confiance sur un nouveau marché pour la compagnie, celui des systèmes Unix.
• Gestion de la relation avec l'ingénieur commercial responsable de la vente des pc's, afin qu'il n'y ait pas de malentendu sur nos actions de prospection. En intervenant sur un compte déjà "couvert", il fallait expliquer et convaincre que nos actions ne pouvaient être que bénéfiques à l'ingénieur commercial concerné. La marge dégagée était attribuée aux deux personnes concernées, sous forme de "double booking".
• Rattachement à une agence commerciale intervenant sur les secteurs suivants : pétrole, chimie, transports, services, banque.
• Gestion de comptes tels que Total, Elf, Aéroports de Paris, Air France, Rhône-Poulenc, Eurodisney, Sfr, Cea…
• Marge commerciale dégagée : de 1,5 à 5,5 MF entre 1994 et 1998.
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Ecs
- Ingénieur Technico-Commercial Grands-Comptes
HOERDT CEDEX
1992 - 1994
De 1992 à 1994
Ingénieur Technico-Commercial Grands-Comptes
• Définition des besoins clients dans le domaine des réseaux locaux d’entreprise.
• Mise en place de structures de type réseaux locaux autour des produits Os/2 Lan Server, Lan Manager, Netware et Windows NT.
• Formation des administrateurs réseaux chez les clients.
• Elaboration de documents délivrables aux clients, leur permettant de prendre en charge la gestion de leurs réseaux.
• Entretien de la relation client une fois la démarche de prospection réalisée par le responsable commercial.
• Gestion de projets de plus de 300 machines interconnectées
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Fininfo
- Ingénieur Technico-Commercial
1990 - 1992
Fonction
Ingénieur Technico-Commercial
• Accompagnement des commerciaux en clientèle afin d'évaluer les besoins en termes d'infrastructures matérielles.
• Définition des besoins clients en avant-vente, pour l’implémentation de solutions complètes, leur permettant d’accéder aux bases de données par l’intermédiaire des applications.
• Connaissance suffisante des applications et de leurs fonctionnalités, afin d'établir une recette du bon fonctionnement de l'ensemble.
• Mise en place de l’infrastructure complète, tests et validation de l’ensemble. Dans un premier temps, installation de terminaux passifs pour la réception de flux financiers, puis passage à une architecture plus élaborée, constituée de pc's et d'applications.
• Installation et gestion de tous les éléments de communication permettant le transport et la distribution des données à travers des réseaux de type Rtc, lignes louées, Transpac…
• Prestations réalisées sur un territoire exclusivement constitué de banques, sociétés de bourse, investisseurs institutionnels.
