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ALSTOM Transport
- Directeur Grand Compte - Ile-de-France
2016 - maintenant
Clients : SGP (Société du Grand Paris), STIF (Syndicat des Transports d’Ile-de-France) and SNCF Transilien
- Responsable de la relation avec ces clients, Assurant une bonne exécution des projets (secondés par les chefs de projets correspondants jusqu’à la clôture de ces projets) )ainsi que le développement des affaires
- Etre la voix de ces clients dans Alstom Transport
- Identifier les besoins clients et les convertir en opportunités commerciales
- S’assurer que les équipes d’offres et de projets sont correctement constituées
- Participer à la définition de la stratégie d’offre, superviser la préparation des offres et participer aux négociations
- Négocier tous les amendements clients et avenants contractuels
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ALSTOM Transport
- Directeur Grande Vitesse SNCF
2014 - 2016
En charge de l'éxécution des projets TGV pour la SNCF
- 5 projets actifs (2.8 Mds €) : 3 en clôture, 1 en livraison, 1 en développement
- Management hiérarchique de 2 chefs de projet et 2 Managers opérations
- Animation fonctionnelle des différents métiers fonctionnels intervenants
- En charge de gagner l'appel d'offre pour le Partenariat d'Innovation pour la définition du TGV 2020 auprès de la SNCF
- Reporting au Directeur du site référent (design authority) de la grande vitesse chez Alstom Transport
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ALSTOM Transport
- Vice-President Services Europe du Nord & CIS
2013 - 2014
Zone : Benelux, Europe centrale, Scandinavie, Russie & CEI
• Responsable du P&L de toutes les activités de Service de la zone (matériel roulant, signalisation et infrastructures)
• En charge des opérations Service : sites de maintenance, de modernisation et plateformes de distribution et réparations de pièces de rechange (14 sites ; 950 personnes)
• Management à distance de 7 Managers pays
• Responsable de toutes les aspects opérationnels : finance, offres, exécution des projets, qualité, EHS, RH,..
• Définition et déploiement de la stratégie Service avec chaque Manager pays
• Reporting sur tous les indicateurs clés au SVP de Transport Life Services.
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ALSTOM Transport
- Managing Director Europe Centrale & Afrique
2010 - 2013
Zone: Pologne, Hongrie, République Tchèque, Slovaquie, Pays Baltes States, Afrique du Sud et Afrique anglophone
• Responsable du centre de profit de la zone (offres et projets)
• Mise en place et management d'une équipe décentralisée dans les pays
• Définition et déploiement de la stratégie dans chaque pays, approuvée par le Comité Exécutif d'Alstom
• Pour les contrats majeurs :définition de la stratégie de partenariat et conclusion des accords de partenariat
• Principaux résultats : en Pologne : trains + maintenance (675 M€) ; en Afrique du Sud : trains + service (~6Mds €)
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ALSTOM Transport SA
- Vice-President Business Development - North Europe
2008 - 2010
- Responsable du developpement des activités ferroviaire en transversal sur l'Europe du Nord
- Pour chaque ligne de produits, définition de la stratégie et tactiques de développement, en accord avec les Directeurs Pays
- Contrôler le déploiement de ces stratégies dans les différentes organisations locales
- Faire détecter et développer les opportunités jusqu’à la sortie de l’appel d’offre
- Faire influencer positivement la rédaction du cahier des charges
- Identifier les besoins marchés spécifiques sur la Région, et développer l’offre adaptée avec les Opérations
- Projets de maintenance en Suède,projets infrastructure et système au UK
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ALSTOM Transport
- Directeur Rechanges
2005 - 2008
• Responsabilité globale d’un centre de profit (commercial, offres, supply chain, achats, technique, qualité, finance) - 65 M€ ; 100 personnes.
• Supervision du processus budgétaire et pilotage de l’ensemble des indicateurs financiers et opérationnels
• Définition de la stratégie de développement sur le marché français en ligne avec les objectifs de Transport
• Stabilisation de l’organisation et de son Comité de Direction
• Supervision de la définition de nouveaux processus au niveau des offres et de la supply chain
• Supervision de la mise en place d’une nouvelle plateforme logistique à Valenciennes (5000 m²)
• Assurer les audits internes le renouvellement certification ISO 9001
• Résultats : entrée de commande : +40% ; CA : +16%
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ALSTOM Transport SA
- Directeur « Business Development » Service – Région Europe du Sud
2003 - 2005
• Pilotage des opportunités commerciales en maintenance, rénovation et rechanges avant sortie d’appel d’offre
• Influencer la rédaction du cahier des charges afin qu’il soit favorable à ALSTOM
• Définition de la stratégie commerciale à adopter
• Conclusion des accords de partenariat nécessaires (consortium, partenaires industriels)
• Projets de rénovation : Metro du Caire (Egypte)
• Divers projets en rechanges : Egypte, Slovénie, Grèce,…
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ALSTOM Transport SA
- Directeur Commercial & Marketing « Parts, Logistics & Sourcing Worldwide »
2002 - 2003
• Création de poste suite au regroupement des activités pièces de rechange des différents pays
• Mise en place de la politique de coordination commerciale transverse
• Définition de la stratégie de développement à 3 ans et rédacteur du plan stratégique
• Membre du comité de direction de l’activité rechanges
• Mise en place et management de l’organisation commerciale export de 5 chefs de zone.
• Responsable de l’entrée de commande (160 M€), du niveau de marge et de cash
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ALSTOM Transport SA
- Responsable Commercial France Pièces de Rechanges
2000 - 2002
• Evaluation du marché accessible, ciblage commercial, co-rédacteur du Business Plan à 3 ans
• Définition des typologies d’achat client (matrice produit/marché) et de la stratégie de pénétration.
• Redéfinition des processus (flux d’information et outils), avec les services logistique, technique et financier
• Rédaction de toutes les procédures et documentation dans le cadre de la certification ISO 9001
• Définition de la stratégie commerciale et mise en place des indicateurs de pilotage correspondants.
• Mise en place de contrats cadre pluriannuels de fourniture de pièces de rechange
• Mise en place et management de l’organisation commerciale (dont l’ADV) de 15 personnes
• Responsable de l’entrée de commande (31 M€ en 2001), du niveau de marge brute et de la politique tarifaire
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ALSTOM Transport SA
- Responsable Commercial Bogies Service
1998 - 2000
Services concernés : maintenance, rénovation, support technique
• Evaluation du marché accessible, ciblage commercial, co-rédacteur du Business Plan à 3 ans
• Responsable de l’entrée des appels d’offre et de la rédaction des offres (techniques et commerciales)
• Définition de la stratégie commerciale et négociation des contrats correspondants
• Avoir fait reconnaître cette activité naissante au travers du réseau international ALSTOM
• Principaux résultats (en entrée de commande) : +166% à 24 M€
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FENWICK-LINDE
- Responsable de zone export - petit matériel de magasinage
Élancour
1995 - 1998
Zone : Bénélux, Scandinavie, Autriche, Suisse, Europe de l’Est, Grèce, Turquie, Afrique du Sud (16 pays)
• Animation d’un réseau d’importateurs et de filiales, en vue d’accroître leur part de marché.
• Formation (dans trois langues) des commerciaux sur les applications en magasinage et les produits correspondants
• Responsable des lancements produits : argumentaires, formation des commerciaux, actions marketing
• Assistance commerciale sur les grands comptes : en clientèle ou animation de visites à l’usine française.
• Suivi et analyse des résultats par produit et par pays.
• Aide à la mise en place de système de pilotage des ventes avec les directions commerciales dans les pays.
• Principaux résultats (en nombre d’unités) : Scandinavie : + 95% ; Europe de l’Est : + 132% ; Autriche : + 60%
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PLASTO SA
- Chef de zone export
1991 - 1995
Chef de zone export, Division Santé de janvier 1994 à janvier 1995.
Zone : Royaume-Uni, Hollande, Scandinavie, Zone alémanique (9 pays)
• Responsable du processus commercial : prospection, négociation, vente auprès des industriels de la santé
• Résultats : Chiffre d’affaires : +38% entre 92 et 94 (Scandinavie : +40% ; Marge brute : +8% (Scandinavie : +15%)
Chef de zone export tous produits, d’octobre1991 à décembre 1993.
Zone : Royaume-Uni, Bénélux, Scandinavie (8 pays)
• Responsable du processus commercial : prospection, négociation, vente dans les secteurs cibles (automobile, santé et bâtiment/peinture)
• Résultats : Chiffre d’affaires : +21% entre 92 et 93 ; Marge brute : +11%
