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Pascal CHIAPPINI

GRADIGNAN

En résumé

ACCO Brands est l’un des plus grands fournisseurs au monde de produits de bureau de marque, avec près de 6500 employés et un CA annuel supérieur à 2 Milliards de dollars. Nous commercialisons nos produits dans une centaine de pays grâce à notre force de vente et par le biais de réseaux de distribution.

Au son sein, j’ai la responsabilité des Grands Comptes Français et Pan Européens (50% du CA Français). Ma mission est de développer notre business avec nos partenaires tout en veillant à la croissance de notre profitabilité dans un univers très concurrentiel et en pleine mutation, ainsi que de trouver de nouveaux circuits de distribution pour pérenniser notre croissance.

Pour réaliser cet objectif, je met à profit mon sens de l’analyse, du management dans une structure matricielle, et mes capacités de négociation dans un environnement difficile, partie que j’apprécie particulièrement. Avoir une vision globale du projet et pouvoir adapter certains paramètres pour dépasser l’objectif fixé, est pour moi une satisfaction constante.

Merci de votre attention à mon profil.


Mes compétences :
Négociation commerciale
Leadership
Anglais
Culture du challenge et du résultat
Retail
Key account manager

Entreprises

  • Vanerum - Sales Director

    2016 - maintenant I am responsible to increase the business and to drive a probitable growth for the company.

  • ACCO BRANDS FRANCE - Country Sales Manager

    2015 - maintenant Sous la responsabilité du Directeur Europe, et avec mon équipe commerciale et marketing nous avons la mission de développer le CA sur la France, avec une croissance profitable.

  • ACCO BRANDS FRANCE - Key Account Manager FRANCE

    2010 - 2015 Gestion des comptes clés Français et Pan Européens pour un CA de 8 millions d’euros.

    Croissance de 14.90% du CA entre 2013 et 2014.
    Croissance de 7.4% entre 2012 et 2013.
    Croissance de 8.3% entre 2011 et 2012
    Croissance de 19% entre 2010 et 2011.

    Titre de meilleur négociateur Européen décerné en 2011 par notre Président Europe.
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    - Négociation des contrats de partenariats, des accords tarifaires, de référencement et de distribution.

    - Management et pilotage de la profitabilité des comptes à l’aide de tableaux de bord

    - Traitement des appels d’offres Nationaux et Européens.

    - Marketing stratégique & opérationnel : définition du plan marketing annuel à sa mise en place à travers l’élaboration des supports de vente, les lancements et l’animation des réseaux de distribution, ainsi que le calcul du ROI prévisionnel et final.

    - Prospection et développement de nouveaux canaux de distribution (Cdiscount, Amazon, ACI)

    - Suivi comptable (factures et impayés), logistique (forecast, ruptures, approvisionnement direct par Container) et service après vente de mes comptes ;

    - Réalisation et lancement de challenge, incentives commerciaux et formations à des destinations des forces de vente de mes clients.

    - Suivi des résultats et de la rentabilité des actions et mise en place d’action corrective si nécessaire, en concordance avec les sales out de mes clients.

    - Participation aux différents salons de la profession et portes ouvertes afin de promouvoir nos marques.

    - Veille concurrentielle et force de proposition sur les actions à mener.

    - Encadrement de 8 conseillers commerciaux. Suivi de la relation commerciale, implantation des promotions.

  • ACCO BRANDS FRANCE - Responsable Regionnal sur 40 départements

    2009 - 2010 Gestion d’un portefeuille client de 280 revendeurs et grossistes régionaux pour un CA de 2.5 M€. sur 40 départements : Croissance de 15% du CA, objectif dépassé.

    - Mise en œuvre de la politique commerciale de la société (lancement de nouveaux produits, formation de nos revendeurs, action promotionnelle, développement du référencement de nos produits et de leurs présences et visibilités en magasin).
    - Négociation des contrats de partenariats et des accords tarifaires avec les grossistes régionaux.
    - Création de flyer promotionnels et suivi des dépenses de co-marketing affectées à mes clients en coordination avec le département Marketing
    - Réalisation et lancement de challenge et incentives commerciaux à des destinations des forces de vente de mes clients.
    - Suivi des résultats et mise en place d’action corrective si nécessaire
    - Participation aux différents salons de la profession et portes ouvertes.
    - Gestion des SAV
    - Veille concurrentielle et force de proposition sur les actions à mener.
    - Prospection et ouverture de nouveaux comptes
    - Management de deux assistantes commerciales
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  • ACCO BRANDS FRANCE - Commercial sur 20 départements

    2008 - 2009 Gestion d’un portefeuille client de 150 revendeurs CA 1.2 M€. Objectif de croissance dépassé malgré la liquidation judiciaire de mon plus gros client (350k€)

    - Mise en œuvre de la politique commerciale de la société (lancement de nouveaux produits, formation de nos revendeurs, action promotionnelle, développement du référencement de nos produits et de leurs présences et visibilités en magasin. )
    - Suivi des résultats et mise en place d’action corrective si nécessaire
    - Participation aux différents salons de la profession.
    - Gestion des SAV
    - Veille concurrentielle et force de proposition sur les actions à mener.
    - Prospection et ouverture de nouveaux compte ( Dimedica 50 agences sur la France).
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  • British American Tobacco - Délégué Commercial Volant sur toute la France

    Boulogne-Billancourt 2007 - 2008 Gestion d’un portefeuille client de 120 débit de tabac, portefeuille changeant tous les mois, mon rôle étant de remplacer les Délégués Commerciaux absents sur toute la France.

    - Exécuter la stratégie commerciale de BAT :
    - Développer la PDM (DN - Volume – Visibilité – Lancement de produits) dans l’ensemble des points de vente dont j’avais la charge.
    - 3 ème meilleure évolution nationale de PDM Lucky Strike et Pall Mall en 2007
    - Application des promotions ,lancements de nouveaux , produits ,mise en avant facing lineaire.
    - Formation des nouveaux débitants de tabacs sur nos produits
    -Action type commando sur un secteur géographique en one shot avec un objectif de gain de PDM dans les linéaires.

  • Philip Morris - Promoteur des ventes

    Lausanne 2006 - 2007 Développer les PDM de Philip Morris sur mon territoire , je lançais des activités commerciales dans un portefeuille clients composé de 96 points de vente et Points de Revente en vue d'assurer la promotion du portefeuille de marques Philip Morris France.

    Mon poste de promoteur de vente se décompose en 2 grandes parties :

    ANALYSE DE L'ENVIRONNEMENT :
    - connaitre les chiffres clés nécessaires pour la mise en place de stratégie de développement de part de marché ; (veille concurrentielle)

    - Identifier les principales opportunités dans le but d'optimiser le business, leviers mises à ma disposition.

    APPLICATION DU BUSINESS PLAN :
    - Etablir, proposer et tenir mon planning d’activité qui se traduit dans la couverture du réseau, en optimisant la fréquence et le nombre de visites.
    - Développer les parts de marché des produits du portefeuilles PMF via des actions de référencement, merchandising, mises en place de PLV et lutte contre les ruptures de stock par des actions de dépannage produits, staff coaching (formation du staff des points de vente).
    Construire des relations de partenariat à long terme avec le réseau.

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Réseau

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