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Pierre LHOSTE

Bois-Colombes

En résumé

Mes compétences :
Conseil
Consultant
Business Development
Marketing
Développement commercial
Big Data
Analytics

Entreprises

  • IBM - Directeur de la division Analytics

    Bois-Colombes 2016 - maintenant - Big Data & Database
    - Information Governance
    - BI / Prédictif / Optimisation
    - Content Management (GED, ...)
  • GIE AGIRC-ARRCO - Membre du Conseil d'Administration

    Paris 2016 - maintenant
  • IBM - Directeur de Cabinet du Président

    Bois-Colombes 2015 - 2016
  • IBM - Industries & Digital Transformation Leader

    Bois-Colombes 2014 - 2015 1/ Responsabilité des activités d’IBM sur la transformation numérique en s'appuyant sur les offres d'IBM dans le domaine du CAMS² / SMAC ie Cloud, Analytics, Mobile, Social & Security. Objectif : faire de ces activités un levier de croissance fort pour IBM.
    - Développement de la proposition de valeur d'IBM sur la transformation numérique
    - Intégration d'IBM sur la transformation numérique
    - Développement d'un pipeline commercial autour du CAMS²
    - Signature de grands projets de transformation numérique chez nos clients
    - Management des équipes de Business Development sur ces thématiques

    2/ Responsabilité des activités de Business Development d’IBM avec une approche centrée sur les métiers / verticaux

  • IBM - Manager of Industry Business Development

    Bois-Colombes 2013 - 2014 - Management de l'équipe des Business Development Executives dédiés aux industries (Services financiers, Télécoms, Energie, Industrie, Distribution, Administration)
    - Développement du pipeline commercial et des grands projets de transformation de nos clients
    - Développement de propositions de valeur « non sollicitées » auprès des Directions de nos plus grands clients pour faire émerger et accompagner des grands projets de transformation
    - Signature de grands projets de transformation de plusieurs dizaines / centaines de M€
    - Développement d’un livre blanc sur la transformation numérique de l’Administration partagé avec le Président de la République et plusieurs Ministres.
    - Participation aux travaux de l’Institut Montaigne sur la réforme de l’Administration, membre de la Commission Réduction de la Dépense Publique du MEDEF auprès d’Anne-Marie Couderc et Michel Pébereau en charge du rapport de la Commission, membre de la Commission de l’Action Publique de Demain initiée par le Secrétariat d'Etat à la Réforme de l'Etat et par France Stratégie
  • IBM - Manager of Business Development & Technical Leader, Secteur Public

    Bois-Colombes 2012 - 2013 Responsabilité de l’activité de Business Development et d’avant vente d’IBM sur le Secteur Public. CA de plusieurs centaines de M€ ; en croissance à deux chiffres en 2012
    • Animation des activités d’avant vente sur le secteur Public
    • Elaboration de la stratégie d’IBM sur le Secteur Public & transformation de l’équipe commerciale d’IBM sur le secteur
    • Développement du « pipeline » commercial de « moyen » terme d’IBM sur le Secteur Public
    • Développement de l’activité commerciale d’IBM sur certains domaines clés pour la croissance d’IBM sur le Secteur Public
    • Animation des équipes d’engagement sur des « Large deals » stratégiques
    • Contribution aux réponses aux appels d’offres
    • Structuration d’une approche « industrielle » de partenariats avec les grands acteurs du marché informatique sur le Secteur Public
    • Management de l’équipe des Business Development Executives et des Architectes
    • Participation aux travaux de l’Institut Montaigne et de l’Institut de l’Entreprise sur la réforme de l’Administration ; élaboration d’un livre blanc sur la contribution du numérique à la réduction des déficits publics présenté au Président de la République et à plusieurs Ministres
  • IBM - Business Development Leader, Secteur Public

    Bois-Colombes 2010 - 2012 Responsabilité de l’activité de Business Development et d’avant vente d’IBM sur le Secteur Public.
    • Animation des activités d’avant vente sur le secteur Public
    • Elaboration de la stratégie d’IBM sur le Secteur Public & transformation de l’équipe commerciale d’IBM sur le secteur
    • Développement du « pipeline » commercial de « moyen » terme d’IBM sur le Secteur Public
    • Développement de l’activité commerciale d’IBM sur certains domaines clés pour la croissance d’IBM sur le Secteur Public
    • Animation des équipes d’engagement sur des « Large deals » stratégiques
    • Contribution aux réponses aux appels d’offres
    • Structuration d’une approche « industrielle » de partenariats avec les grands acteurs du marché informatique sur le Secteur Public
    • Management de l’équipe des Business Development Executives sur le Secteur Public
    • Contribution aux travaux de l'Institut Montaigne et de l'Institut de l'Entreprise sur la réforme de l'Etat
  • IBM France - Manager of Market Segment Management & Manager of Industry Marketing

    Bois-Colombes 2008 - 2010 • Coordination des 45 Market Managers (« chefs de marché » alignés par marchés et/ou produits) d’IBM France
    – Elaboration des plans Marketing par marchés et produits
    – Structuration du plan Marketing intégré d’IBM France, mise en cohérence des actions et des messages véhiculés au marché
    – Animation de la communauté des Market Managers (repositionnement du rôle, travaux sur les offres transverses, actions de formation, …)
    – Représentant de la France et participant actif aux travaux du siège visant à transformer le Marketing et la Communication d’IBM
    • Missions spécifiques sur le Secteur Public (Exemples : stratégie et élaboration des propositions d’IBM sur le plan de relance, le grand emprunt et la réduction des déficits publics)
  • IBM - Manager of Industry, Alliances & Solutions Marketing - IBM France & NW Africa

    Bois-Colombes 2005 - 2008 • Responsabilité de l’ensemble de l’activité de marketing stratégique pour IBM et support à la Direction Générale pour les décisions stratégiques engageant IBM :
    – Veille du marché
    – Définition des priorités stratégiques et des objectifs de développement d’IBM et de ses « centres de profit », participation à l’élaboration des offres, définition des cibles commerciales prioritaires, élaboration des modes des distribution (« Face à Face », grossistes informatiques, …), élaboration des Business Plans et plans d’actions associés pour les unités opérationnelles et pour les unités fonctionnelles
    – Animation du « Growth Board » mensuel avec la Direction Générale visant à passer en revue les différentes opportunités de croissance
    – Gestion du plan stratégique et commercial d’IBM France en collaboration avec les équipes Opérations et Finance

    • Elaboration et exécution des activités de marketing alignées sur les segments de clients (Finance, Communications, Distribution, Industrial et Public) :
    – Analyse des opportunités de marché associées aux secteurs et élaboration d’un plan de croissance et d’un plan marketing par secteur : offres à promouvoir, comptes à cibler en priorité, partenariats à nouer, investissements à réaliser, ressources à déployer, …
    – Elaboration des offres (« value proposition », …) pour les offres définies localement
    – Définition et exécution d’actions de « Lead Generation » pour alimenter le « pipe » commercial des secteurs : salons, séminaires, télémarketing, « closing events », ateliers mono-clients,… Objectifs (toujours atteints) de contribution du Marketing au revenue d’IBM sur les grands comptes à hauteur de 30% du revenue total soit environ 600 € Mn
    – Définition et exécution d’actions ayant pour objectif de renforcer la « considération » des clients pour IBM sur des problématiques métiers via la promotion de solutions : participation à des séminaires, rédaction de « livres blancs », …
    – Mise en œuvre d’actions de « Sales & Channel Enablement » pour faciliter la concrétisation de la vente : formations des équipes commerciales aux offres, rédaction de « sales kits » à destination des ingénieurs d’affaires, réalisation de brochures et de fiches de référence clients
    – Elaboration et déploiement d’un programme de marketing relationnel visant à créer / renforcer la relation entre IBM et certains décisionnaires clés sur des projets stratégiques identifiés dans le cadre des plans de croissance

    • Responsabilité du programme Marketing « LOB » adressant les Directions Fonctionnelles (Directions Générales, Directions Financières, …) de nos clients.
    – Objectifs (atteints) de contribution au « pipe » commercial à hauteur de 120 € Mn environ (en 2008) sur les secteurs et de construction d’un « pipe » de 60 € Mn sur un territoire commercial délégué en totalité au marketing (petites PMEs et collectivités locales).
    • « Management » direct d’une équipe de 15 personnes
  • IBM - Manager of Industry Marketing pour l'Europe de l'Ouest

    Bois-Colombes 2004 - 2005
  • IBM EMEA West - Market Intelligence Team Leader

    2003 - 2004 Etudes de marché - IBM Europe de l'Ouest
  • IBM Global Services EMEA West - Market Manager

    2001 - 2003 Création de l’activité de Marketing stratégique d’IBM Global Services pour l’Europe de l’Ouest
  • Oliver Wyman - Associate / Consultant / Analyst

    Paris 1998 - 2001 Animation de « groupes de travail » clients ; encadrement de petites équipes d’analystes et « coaching » de consultants « junior » ; conduite d’entretiens auprès de Directions Générales ; réalisation de modèles analytiques.

    Exemples d’interventions :
    • Elaboration de la stratégie de distribution multi-canaux pour une importante banque
    • Evaluation d’une opportunité d’investissement dans le secteur aéroportuaire pour un important fonds d’investissement
    • Elaboration du plan stratégique à 5 ans pour l’activité « Transport de voyageurs » d’une société ferroviaire avec un focus particulier sur l’activité de distribution, l’analyse de la rentabilité des segments de clients et la politique de tarification
    • Examen et repositionnement du portefeuille d’activités d’une société autrichienne produisant des équipements pour centrales de production d’électricité
    • Définition et mise en place d’un système de pilotage par la valeur pour un des principaux acteurs européens de l’énergie
    • Evaluation d’un projet de « spin-off » d’une division d’un leader européen de l’électronique industrielle et grand public
    • Participation aux opérations de post – fusion pour une importante société sidérurgique européenne suite à l’acquisition d’une société sidérurgique belge
    • Repositionnement de l’activité d’ingénierie d’un des principaux acteurs européens de l’énergie
  • SCOR SE - Contrôleur de gestion / Auditeur interne

    Paris 1996 - 1998 Auditeur interne / contrôleur de gestion. Missions dans les filiales américaines, allemandes et italiennes. Participation à la refonte du système de contrôle de gestion.
  • Safran / Snecma - Ingénieur

    Paris 1996 - 1996 Travaux sur les circuits électroniques de contrôle / commande de réacteurs

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